立調解程式的建築師就不會這麼去做。他詢問的不是雙方的立場，而是各自的利益：不是問妻子期望的凸窗要多大，而是問她為什麼需要這樣的窗戶。“是為了早晨的陽光還是下午的陽光？是為了朝外看，還是向裡看？”轉過來他問丈夫：“你為什麼需要大車庫？想要儲存什麼？你打算在小書房裡做什麼？看書？看電視？跟朋友聚會？你會在什麼時間用書房？白天？週末？還是晚上？”

建築師明確表示，他並不是要求夫妻雙方放棄各自的立場，而是儘可能給雙方提供一個可取的建議——能否做到也不好說。眼下他能做的是儘可能瞭解雙方的利益和需求。

不久，建築師拿出一份反映夫妻二人利益和需求的清單（“清晨的陽光、寬敞的壁爐、舒適的閱讀環境、工作室以及能放中型汽車和除雪機的車庫”等）。他請夫妻雙方依次對清單提出批評和改進意見。讓雙方作出讓步很難，但對建築師的方案提出批評則很容易。

幾天以後，建築師又拿出一份草圖，並說：“我個人對這份設計圖並不滿意。但在修改之前，我想聽聽你們的批評意見。”丈夫可能會說：“還有什麼問題嗎？哦，浴室離臥室太遠了，書房的面積還不夠大，我的書可能放不下。留宿的客人睡在哪裡呢？”妻子自然也會發表她的批評意見。

不久，建築師又帶來了第二份草圖，再次徵求批評意見。“我已想法解決了浴室、書房的問題，而且還考慮把書房設計成備用臥室，你們覺得可行嗎？”由於方案已趨成型，夫妻二人只對各自認為最重要的地方提出了意見，並未在細枝末節上挑刺。似乎不需要作任何讓步，妻子會盡力確保建築師能夠完全理解她的主要需求。草圖的設計沒有以包括建築師在內的任何人的自我為中心。在財力允許的範圍內，儘可能協調好雙方的利益，並將此與決策本身分開，因而不必擔心決定過於草率。丈夫和妻子不必放棄各自的立場，至少在表面上，他們現在可以坐在一起，共同評論設計圖紙，幫助建築師拿出最後的設計方案。

這樣，第三份、第四份、第五份設計圖出來了。最後，當建築師覺得再也沒什麼可修改時，他說：“這是我能拿出的最好方案了。我已盡了最大努力來調和你們各自的利益。許多問題的解決，我採用了標準的建築和工程解決辦法、先例以及我能提供的最可靠的專業判斷。看，就是這份設計圖，我建議你們接受。”

夫妻倆現在只面對一個決定“接受”還是“不接受”。一旦作出決定，他們都清楚自己將得到什麼。一方表示同意，也會使另一方欣然接受。獨立調解程式不僅避免了在立場上討價還價，還大大簡化了制定選擇方案和共同作出決定的程式。

第七章　談判柔術（5）

在其他談判中，誰能扮演建築師的角色呢？你可以邀請第三方進行調解。或者，在涉及多方的談判中，第三方自然可以是談判的參與者，其更關心的是協議的生效，並不是協議本身的具體條款。

在許多談判中，調解人也許就是你自己。比如，你是一家塑膠廠的銷售代表，正與一家生產塑膠瓶的客戶談一宗大買賣。客戶需要一種特製的塑膠，但你代表的工廠不太願意專門為此更改工藝。實際上，你的佣金主要取決於客戶和生產商之間能否達成協議，而不在於協議的具體內容。再比如你是一名參議員的助理，你更關心的是某一筆撥款提案能否得以透過，並不太在意撥款具體數額究竟是1　000萬美元還是1　100萬美元。或者你是一名經理，你的兩位下屬對行動計劃持有不同看法，要你從中決定。你更關心的是作出讓雙方都能接受的決定，而不是具體選擇哪一個方案。在上述例子中，雖然你也是談判的主要參與方，但是你最有利的身份還是充當一名調解人，使用獨立程式來調解你自己面臨的糾紛。

使用獨立程式最著名的例子是美國1978年9月在戴維營對埃以衝突進行的斡旋。在聽取了雙方意見之後，美方準備了一份草案，不要求雙方對此表態，只是徵求批評意見，並反覆修改草案，直到調停人認為眼前的草案已無處可改為止。在經過13天的討論，先後23次對草案進行修改後，美國拿出了最後的協議文字準備推薦。當卡特總統正式向雙方推薦時，以色列和埃及終於接受了。

獨立調解程式作為一種機制，在限制決定數量、減少每個決定的不確定性以及防止談判各方固守自己立場方面十分見效。獨立調解程式對有第三方介入的雙邊談判大有幫助，而對於多邊談判幾乎是不可或缺的。例如，150個國家無法就150種方案進行建設性討論，當然也不可能