把批評引向建設性軌道的另一種方法是，轉換雙方的位置，徵求對方的意見。問問他們如果站在你的角度他們會怎麼做。“如果你的工作朝不保夕，你該怎麼辦？我們協會的成員都感到工作難有保障，而且為工資貶值感到沮喪，正在商量讓一個態度更強硬的組織來代表他們。如果你是這個協會的負責人，你會採取什麼措施？”這樣，你讓對方正視問題的一部分，對方因此可能會想出一個考慮了你利益的解決方案。“有些問題似乎是，教師們認為沒有人聽取他們的意見。那麼安排學校董事會定期與教師進行座談，是否有助於問題的解決？”

變人身攻擊為針對問題的批評。當對方對你進行人身攻擊時（這是經常發生的），你要剋制住為自己辯護或乾脆攻擊對方的衝動。你應不動聲色，讓對方把怨氣發出來。傾聽對方的訴說，表現出你願意尊重他們的意見。等他們訴說完後，將對方的注意力從對自己的攻擊轉移到對問題的批評上來。“你說我們*是不關心學生的表現，我聽出你對學生的教育很重視。你應該明白，這是我們共同關心的：他們是我們的孩子，我們的學生。我們也希望結束*，能回去給孩子們上課。我們現在能否共同做些什麼以儘快達成協議呢？”

提問與停頓。注重談判柔術的人使用兩個關鍵手段。第一是提問而不是陳述。陳述容易導致對抗，而提問得到的則是答案。提問讓對方把觀點說出來，以使自己明白。提問向對方的觀點提出挑戰，轉而使對方去面對問題。提問避免給對方提供攻擊的靶子和可供指責的立場。提問不是批評，而是啟發。“你認為哪種更好，是讓教師參與其中而在決策過程中採取合作態度，還是讓教師極力反對任何強加給他們的、沒有考慮到他們利益的決策？”

沉默是你最好的武器，要充分利用它。如果對方提出不合理方案或是採取在你看來站不住腳的攻擊，最好的手段是一言不發。

如果他們對你開誠佈公的提問未做充分回答，那就等一等。人們總是對沉默感覺不舒服，尤其是對自己闡述的理由有疑問時更是如此。比如，一位教師代表問：“教師為什麼不能在解聘政策上有發言權？”校董會主席可能會覺得不知所措：“解聘純屬行政事務……，哦，當然教師們關心下崗政策，但他們並不能判斷誰是一名合格老師……哦，我是說……”

沉默往往給人一種僵持不下的印象，對方為了打破僵局，不得不回答你的問題或者提出新的建議。因此在你提問之後，先停頓一下。不要急於提出新問題或發表自己的評論，給對方逃避尖銳問題的機會。有時，最有效的談判是在你沒有開口時發生的。

考慮使用獨立調解程式

如果單憑自己的努力無法將對方從立場爭執轉向原則談判，你很可能會求助於第三方。你面臨的問題可以用下面的簡單例子來加以說明。這是一對夫妻關於新建房屋的談判。

妻子想蓋一棟帶煙囪和凸窗的兩層小樓。丈夫想蓋的卻是現代農場式的建築，要有小書房和大車庫。在協商過程中，雙方都問了對方大量問題，比如，“你想要什麼樣的客廳？”“你是否一定要堅持自己的想法？”透過回答這樣的問題，雙方越來越堅定自己的計劃。二人都各自請建築師先繪製草圖再提出詳盡方案，這下雙方就更加各執己見了。妻子要求丈夫具備靈活性，於是，丈夫同意把車庫的長度減少一英尺。丈夫則堅持妻子也做些讓步，於是，妻子同意放棄她一直想要的後院走廊，但實際上，走廊並沒有出現在她的圖紙中。雙方都極力推崇自己的設計，千方百計批評對方的設計。結果，雙方感情受到傷害，溝通出現困難。雙方都不想再作讓步，因為這隻會使對方得寸進尺。　。　想看書來

第七章　談判柔術（4）

這是一個在立場上討價還價的典型事例。如果雙方不能透過擺事實、講道理來解決問題，那麼第三方的介入便是必不可少的。身為局外人，調解人更容易將人與事分開，直接討論雙方的利益和選擇。不僅如此，調解人還能為解決分歧提供公正的基礎。同樣，第三方可以把提出方案和作出決策分開，減少為達成協議所需作出的決定，使雙方明白，一旦作出決定會有什麼結果。為第三方完成上述任務所設計的一種程式稱獨立調解程式。

妻子和丈夫在住房設計的協商中，請來獨立的建築師，並向他展示了表明夫妻二人各自立場的最新設計圖。不是所有的第三方都能表現得明智。比如，有的建築師可能要求雙方澄清各自觀點，強迫雙方作出一系列讓步，使夫妻二人在感情上更加固守自己的立場。但使用獨