人。僅僅讓“wrinkled”　（滿是皺紋的）、“grey”　（花白的）、“bingo”（老年人常玩的賓果遊戲）和“Florida”（退休後的老年人喜歡居住的佛羅里達州）之類的字眼在腦海中停留幾分鐘就能夠完全改變人們的行為模式。在不知不覺中，那為數不多的幾個單詞就“增加”了他們的歲數，結果他們就變得連走路都像老年人一樣緩慢了。

荷蘭尼美根大學的艾波？狄克斯特霍伊斯和艾德？凡？尼蓬伯格也進行過類似的研究。他們請一些參與者花5分鐘的時間寫下幾個句子，描述一下足球流氓的典型行為、生活方式和外貌；同時讓另外一些參與者以同樣的方式記下教授的典型特徵。＇19＇隨後研究人員會請每名參與者回答棋盤遊戲中隨機給出的40個問題，比如“孟加拉國的首都是哪裡”、“1990年的足球世界盃是在哪個國家舉辦的”。那些花費了五分鐘時間思索足球流氓特徵的人回答對了46％的問題，而那些思索教授特徵的人回答對了60％。在不知不覺的狀態下，參與者正確回答問題的能力就發生了顯著的改變，原因僅僅在於他們花了幾分鐘時間思索足球流氓或者教授的刻板印象。

這些研究成果都是在人為操控特點非常明顯的實驗室內得出的，那麼，在現實世界中，同樣的效應也會影響人們的行為嗎？

第4章下定決心——決策心理學（8）

美國人每年在餐廳裡給付的小費總額高達260億美元。你可能會認為給付小費的多少取決於餐廳所提供食物、飲料和服務的質量，但在全球範圍內的酒吧和餐廳內進行的秘密研究顯示，真正能夠決定小費多少的是一些隱性因素。心情好壞在其中起著重要的作用。如果用餐者的心情非常愉悅，通常給付的小費也比較可觀。在一項研究中，法國餐廳的服務生被要求在給客人呈上賬單的同時附上一張卡片。＇20＇卡片的一半內容是當地一家夜總會的廣告，另一半則是一則小笑話：

一個愛斯基摩人已經在電影院門口等了許久，可依然看不到女朋友的身影。此時，外面已經變得越來越冷了。又過了一會兒，這個打著哆嗦的愛斯基摩人開始惱火起來，並從大衣裡面拿出了一個溫度計。接下來他大聲說道：“如果她在氣溫降到15°之前還不出現，我可就真走了！”

那些看到這個笑話的顧客都給逗樂了，更重要的是，他們在給付小費時也變得慷慨多了。研究人員已經反覆衡量過心情和小費數量之間的關係。如果服務生在賬單底部畫上一個笑臉或者寫上一句“謝謝您”，或者面對顧客時露出明顯的笑容，他們都會得到更多的小費。＇21＇當外面陽光明媚時，甚至當服務生告訴他們外面陽光明媚時，人們都會給付較多的小費。＇22＇其他一些研究還發現，如果服務生以名字而非姓氏介紹自己或者稱呼客人，小費的數額也會大幅攀升。＇23＇

此外，觸控的力量也不容忽視。在一篇名為《點金術：輕微觸控對餐廳小費的影響》的文章中，艾普瑞爾？克拉斯克解釋說，她對兩名女服務員進行了培訓，教她們在給客人呈上賬單的時候觸控客人的手掌或肩膀秒鐘。＇24＇結果顯示，與沒有任何身體接觸的情況相比，這兩種短暫的觸控都會讓客人多付一些小費，相對而言，輕觸手掌的效果要比輕拍肩膀更好一些。

多給服務生或者酒吧招待一點兒小費是一回事，可是這種微妙的效應也能夠讓人們付出大筆的金錢嗎？

20世紀90年代，來自德克薩斯科技大學的研究人員查爾斯？阿雷尼和大衛？基姆對這個問題展開了研究，他們在市區的一家酒品專賣店有計劃地改變所播放的音樂。＇25＇半數的顧客聽到的是古典音樂，比如莫扎特、門德爾松和肖邦的曲子；還有半數的顧客聽到的是流行音樂，其中包括弗利特伍德？邁克樂隊、齊柏林飛艇樂隊主唱羅伯特？普蘭特以及拉什樂隊的歌曲。研究人員把自己喬裝成了清點存貨的店內助理，藉此觀察顧客的各種行為，比如他們從酒架上拿下了多少瓶酒、他們是否閱讀酒品的標籤，更重要的是，他們最終買了多少瓶酒。觀察的結果令人印象深刻。播放的音樂型別並不會影響人們在酒窖裡停留的時間，也不會影響人們從酒架上所取下酒品的數量，甚至不會影響人們購買酒品的數量，但的確會對顧客行為的一個方面產生重要的影響，那就是所買酒品的價格。當播放古典音樂時，人們所選酒品的價格平均而言要比播放流行音樂時高出三倍。研究人員相信，聽到古典音樂會讓人們下意識地感覺自己變得高尚起來，從而促使他們去選購更為昂貴的酒品。