�使自己變成專家，取得客戶的信任在商業銷售中，建立信任是如此重要，我們不可能時刻都擁有朋友、親人等人際關係來獲得幫助，但是我們可以透過很多方法使自己藉助權威的因素獲得成功。那麼，我們如何才能獲得溝通物件的信任呢？最簡練的方法可以從以下幾點做起：（１）使自己變成專家，或引用專家的工作結果、建議、觀點等。

（２）採取〃信任租賃〃的方式，即借用溝通物件所信賴的人的引見、推薦意見和觀點。

（３）利用自己目前所擁有的優勢條件，如工作單位、地位、身份等。

（４）自力更生，使自己成為可信賴的夥伴。具體可以做的事也很多，其中最有效的方法就是〃承諾和兌現承諾〃的不斷迴圈。

（５）利用大眾意見或相關群體的一致性意見或主流意見。

（６）利用溝通物件所擁有的邏輯、價值觀。

（７）使自己的穿著打扮、言行舉止更像專家。

例如，有一家醫療器械公司的兩個業務員，利用晨練機會展賣理療儀器，但由於著裝隨便，問者甚少。經人提示頓捂，趕緊換上白大褂，像個專家，問者雲集，試者踴躍，開啟了局面。

3�銷售生涯的最大障礙不是競爭和抗拒，而是銷售人員自身的缺陷銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買物有所值，然後才會做出購買行為。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。

對於一個新接觸銷售行業的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙。

（１）知識障礙。

產品知識是談判的基礎。在溝透過程中，客戶肯定會提及一些專業問題，如果銷售員不能給予恰當的答覆，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。所以銷售人員在約見客戶之前一定要掃清知識障礙，千萬不要對客戶說〃不知道〃。

（２）心理障礙。

膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通，不願給客戶打電話，擔心不被客戶接納。

銷售的成功在於縮短和客戶的距離，透過建立良好的關係，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。這就要求銷售人員增強自信，自我激勵，克服這種心理障礙。

（３）心態障礙。

心態障礙是指對銷售職業及客戶服務的不正確認知。一些銷售員輕視銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。

（４）技巧障礙。

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第九招　用好三方案例借力權威成交（2）

技巧障礙是指對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。

具體表現為對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，講不好賣點；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的訊號，所以往往錯失成交的良機。

（５）習慣障礙。

不良習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習慣了生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重；一些銷售員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，並採取不當的言行（也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失）。

銷售人員應該保持積極的態度，尊重客戶，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂於和你溝通。

（６）環境障礙。

曾經有一個初入行的銷售員，初到公司時熱情高漲，但後來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。

這就是環境的影響。因此，銷售人員要向同事學習優點，摒棄那些不好的作風。

二、設法改變中間人，使之成為自己的忠實擁護者亞伯拉罕是世界一流的行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業的顧問，他的顧問費以及演講費都屬世界最高水準。他有一套獨特的銷售技巧，這套技巧使得他成為獨樹一幟的行銷大師，其中的關鍵就是以下幾點。

1�創造一種所謂〃賓主兩益〃的關係甲公司同意將一個銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司