在起草標書上，針對國家招標法的有關規定而頗費了一番周折，最後在華業科技公司的協助下才順利完成前期準備工作。

經過一段時間的遴選，參加最後投標的一共有四家公司，其中包括三家歐洲知名廠商的代理公司和一家日本廠商代理公司。其中，德爾公司代理的產品在全國的市場佔有率最高，產品更新換代快，售後服務好；科力特公司代理的產品市場佔有率第二，產品質量穩定，但售後服務一般；華業公司整體實力比較平均，但是在華北工大機械廠所在省份的裝機最多。三個公司的價格水平相差不是非常大。另外還有一家環亞公司代理該型號日本產品，其優點是產品技術水平和質量在滿足技術要求的基礎上，價格較前三家公司低出不少。

開標後的報價情況如下：德爾公司：報價307萬元人民幣（含增值稅和國內運輸、保險費用）；科力特公司：報價CIF天津37�5萬美元（約合人民幣300萬元）；華業公司：報價CIF上海36萬美元（約合人民幣288萬元）；環亞公司：報價CIF上海33萬美元（約合人民幣264萬元）。

（注：CIF是國際貿易中的交易術語，CIF價格即是成本加保險加海運運輸費用的價格。）評標過程中，所有投標檔案均符合技術指標要求，但環亞公司由於一般技術指標有7項負偏離，予以廢標。德爾、科力特公司分別有2項和3項偏離，相應對其評標價格進行了調整，分別上浮1％和1�5％。華業公司在投標分項報價表中宣告有價值1�5萬美元的專利技術由該公司擁有，所以並不在投標範圍內，可以去除。這樣最終華業公司以34�5萬美元的價格被推薦中標，建議合同價格為36萬美元。

評標結果公示期間，德爾公司指出華業公司的評標價格只是報了貨物買賣的價格，而德爾公司所報的價格包含了進口關稅、國內運費和保險費等交易成交所需的一切費用，而且不明白為什麼華業公司的價格比開標價格還要低（唱標時因為華業公司開標一覽表中沒有關於1�5萬美元的說明，所以該項費用開標未被唱出，華業公司只是在投標分項報價表中才作了說明）。

第八招　把握招標流程逐環掌控成交（7）

最後的結果是：由於華業公司34�5萬美元的價格在考慮到進口環節稅和國內運輸、保險費後仍比德爾公司略低，所以華業公司中標的結果沒有改變。

案例分析：（1）華業公司中標的原因有哪些？（2）華業公司在報價上採取了什麼技巧？分析結論：在這個案例中，雖然並沒有關於華業公司從競標到中標過程的詳細描述，但是我們可以從中看到，華業公司之所以能夠最後中標，和每一個步驟都是密切相關的。首先，在機械廠最初進行招標活動的準備階段，華業公司就已經有效地介入，透過自己的公共關係策略，對招標方能夠有一個先入為主的概念，並且招標檔案一度得到華業公司的幫助而起草實施，這充分說明華業公司在把握招標流程上的嫻熟。實際上，華業公司在這一環節已經是棋快一招了。在接下來的環節中，華業公司又充分利用對流程的把握和掌控能力，使自己始終處於有利的競爭者位置。最後在價格的環節上，透過一定的策略，把競爭對手逐一擊敗，順利成交，這充分反映出掌控招標環節的重要性，值得深入研究。

書　包　網　txt小說上傳分享

第九招　用好三方案例借力權威成交（1）

銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心裡存在敬畏：畏天命，畏大人，畏聖人之言！在今天的商業社會中，人們最相信的商業資訊來源大體也有兩個：一是權威、專家，二就是朋友或關係密切的人；前者因為敬畏而產生信任，後者因為密切而產生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。

藉助權威來成交

第九招　用好三方案例借力權威成交

一、信任來自於心中的權威和關係的密切1�君子有三畏……畏天命，畏大人，畏聖人之言在中國的傳統文化中，信任是關乎到做人的最基本法則，而信任的來源很大程度上是因為人們的心裡存在敬畏。孔子說：〃君子有三畏……畏天命，畏大人，畏聖人之言。〃

在今天的商業社會中，人們最相信的商業資訊來源大體也有兩個：一是權威、專家，二就是朋友或關係密切的人；前者因為敬畏而產生信任，後者因為密切而產生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。

2