（3）對競爭對手的活動沒有及時掌握。

從表面上看，南方精深公司的失敗看似由不可預測的因素造成，實際上卻是在銷售的各個環節都出現了重大的失誤。其失誤的主要原因，就是對現代工業品銷售的模式缺乏深刻了解。

其實，工程專案中最根本的問題是所提供的產品和服務能夠滿足企業的需求，首先必須是在技術質量上達到標準，然後才是客戶關係的問題。工業品銷售從裝置的採購談判到簽訂合同，從發貨運輸到安裝驗收，從使用指導到售後服務，是一個系統、漫長的過程，會涉及到一個企業的不同部門和相關的不同單位，一個環節出現差錯，都可能導致滿盤皆輸的局面。

三、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單總的來說，報價水平取決於未來收益（未來收益=中標機率×目標利潤）最大。也就是說，報價要平衡目標利潤和中標機率兩方面因素，因為隨著目標利潤的加大，中標機率也會隨之降低。這種反比例的關係是由競爭對手的數量和他們可能的報價水平而造成的。

在報價上，有以下九大技巧：1�根據專案特點和企業經營狀況靈活報價結合專案特點，考慮自身優劣勢，靈活選擇報價水平。比如，技術要求高而本企業在這方面又有高的行業聲譽的、總價低自己不願意做而又不方便不投標的專案，報價可以高一些；量大且技術簡單的、企業經營狀況不佳需要此專案幫助分攤固定成本的，報價可以適當低一些。

2�將未來可能增加的報高點兒，將未來可能刪減的報低點兒在總價固定的情況下，將未來可能增加的專案單價報高一點兒，將未來可能刪減的專案單價報低一點兒，這樣在最後結算的時候可能會額外獲利。

3�增加一個可發揮自身優勢的建議方案增加一個可以充分發揮我們優勢的方案，有可能降低報價。不過採取這種方法時，首先要按原方案作一個報價。

4�事先與分包商、分供應商談好價事先與分包商、分供應商簽好合同，談好價格，然後再去參加投標，免得分包商和分供應商在你中標後提價。

5�有長遠利益時可無利潤算標著眼於長遠利益，或者為了分攤固定成本以維持企業日常運轉等原因，可以考慮無利潤奪標。

6�臨投標截止時間之前突然降價投標是鬥智鬥勇的爭奪，哪一方都會在招標方發展教練，所以我們先報一個較高的價格迷惑競爭對手，同時盡最大可能打聽訊息、準確判斷，臨投標截止時間之前突然利用降價函一次降價到位，使競爭對手措手不及。

第八招　把握招標流程逐環掌控成交（6）

7�價格高時，將各構成要素列出如果產品價格較高，可以先把它的構成要素一一列出，再與其他可能抵消的價格因素相比較，這樣價格看起來就不高了。

比如，一臺裝置的報價是6000元，倘若採購方認為太貴，你可以說該裝置生產成本4500元，附設零配件800元，送貨上門運輸費200元，贏利僅500元，利潤率不到10％。如果後面兩項不算，價格只有4500元，比其他同類產品還便宜。

8�將價格與產品的使用壽命聯絡起來這種方法的訣竅在於：將價格與產品的使用壽命週期聯絡起來。

比如，你可以對客戶說，這臺儀器需4800元，但它可以用20年，平均每年只需要240元，每天只需6毛多錢。一天6毛多錢算什麼呢？在這20年的時間裡，它天天都能給你帶來方便。

9�先強調質量，再強調價格投標人員在報價時，要講究技巧，對同一產品的價格可以採用兩種方式來講：一是〃價格雖然高一點兒，但產品質量很過硬〃；二是〃產品質量的確很過硬，只是價錢高一點兒〃。雖然意思完全一樣，但第一種講話方式就重在強調質量，第二種講話方式就重在強調價格，容易把客戶嚇跑。

案例14：機械產品國際招標案例分析案例呈現：2005年3月，華北工大機械廠計劃採購一臺進口的大型數字化機床，考慮到該型號國產數字化機床在質量上與國際還有一定的距離，遂決定以國際招標方式進行。在此期間，不少裝置供應商得到訊息，開始到該廠做先期的公關工作，這其中，北京華業科技公司是第一家與該廠進行接洽的裝置供應商，經過詳細的推介和運作，該廠的有關人員逐漸認可了華業科技公司代理的產品。

為了這次招標順利的進行，華北工大機械廠成立了由副廠長牽頭，裝置部負責具體運作的內部專案協調小組。由於不熟悉國際招標的具體操作，專案協調小組