會不穩定？”最糟的情況就是，公司自認其調查已經找到競爭者的致命傷，但是使用者或顧客卻說：“我從來沒有碰到相同或類似的問題，你到底在說什麼？”

瞭解競爭產品的優、缺點之後，業務人員就能夠在產品介紹或是提案時，適當修正並應對自如。舉例來說，假如一位潛在客戶因為競爭者的較低價位而偏向他們，聰明機智的業務人員就會說：“你需要調整檔案處理，還經常必須用厚卡紙。但是根據該機器過去的使用經驗證明，他們的機器遇上厚卡紙常常就會夾紙，你也許該針對這個問題，詢問他們的業務人員。”

我從來不苛刻批評我的競爭對手，但是，就影印機的效能做比較是完全公平的作法，我希望在面對客戶時，我可以正好擊中競爭對手的弱點：“我的影印機紙匣一次可以放比較多的紙張；我們每分鐘比別人多印八頁；假如你在使用時必須時常停下來裝紙，那對操作影印機真的會有很大的影響，整個影印的速度變慢、時間也會加長。”

請謹記在心，這樣的調查要針對三個方回進行：第一，競爭對手；第二，你自己的產品；第三，顧客的意向及需求。假如能面面俱到，你就可以完全掌握自己的銷售量，但是最常被遺忘的就是顧客的使用情形；假若你完全不清楚顧客如何使用你的產品，就無法完全利用產品比較的機會和價值。我不是要你將影印機工業發展的歷史倒背如流，但是假若競爭對手的機器只要用110　磅的紙就一定夾紙，而業務人員並不知道這位顧客正是用這種紙，就無法對競爭者做最有效的攻擊。

羞於與競爭者對戰是沒有道理的，有一些業務人員甚至認為，先承認有這樣的一場競爭存在都是在自貶身分。這些都是無稽之談，你的顧客對這樣的競爭完全瞭解，而且也知道你為什麼會出現——踢掉別人的產品，賣出你的產品。

七、和顧客見面，應該提前抵達。

你第一眼看到所舉的這一項，可能不覺得它有特別重要，因為業務人員通常都知道要準時，讓顧客等待絕不是好主意。

什麼？你再說一次，讓顧客等不是個好主意？這早就是眾所皆知的事情，顧客雖然非常討厭你遲到，但他們也許從不抱怨（只是，下次再約會時，他們會讓你等）。業務員的怠慢，會讓顧客以為你認為他們並不重要。

我通常會提早5～10　分鐘抵達，只為了我想聽到客戶公司的接待人員，向約見的人通報我已經到達；此時我腦海中會出現一幅影像，我的客戶在聽到通報之後，會望一望牆上的鐘或腕上的表，並且注意到我提前到達；如此，在我尚未踏進他的辦公室之前，就已經先得分了。因為這表示我在對顧客說：

“對我而言你是非常重要的；我在來之前，就已經做好萬全的準備。”

先取得優勢是一回事，但是提前抵達還有另外一個好處：假如你可以在每次約會之前都給自己5～10　分鐘的緩衝時間（不需要更長的時間），在這段時間裡，你就有機會集中自己的注意力：你可以在接待區坐下來，複習一下客戶的資料，雖然前一天晚上，你應該已經將資料都熟讀了。

但是，在和客戶面對面會談之前的幾分鐘裡，藉著複習資料，腦子裡可能會有好主意出現；當你到達顧客大門口的臺階時，也許24　小時前覺得平凡的主意，現在會突然變成一個更好的點子出現！

將約會一個接一個排下來，中間沒有喘息機會，其實是在冒險，因為業務人員有可能將某位客戶和其他的客戶混淆。這就像馬不停蹄的觀光客戶一樣，“假若今天是星期二，這裡一定就是比利時了。”而搞不清楚客戶的迷糊狀態，肯定會導致機械式照本宣科的銷售簡報。等到這位備受折磨的業務員弄清楚，這裡原來不是比利時而是盧森堡的時候，他的顧客也許已經改變心意了，因為人集中注意力的時間很短，因而想法可能很快就會改變。根據預測，想要說服別人我們的介紹值得一聽，所需的時間長短不一，最短大約8　秒鐘，最長大概3　分鐘；但無論時間長短，能說服顧客聽你介紹產品的機會都是非常短的。假如你用掉前面最寶貴的3　分鐘，努力針對誰、什麼、何時、哪裡，和為什麼顧客該聽你的介紹，則你的顧客非常有可能早就轉檯，而你已經失去這個機會。

假若你無法避免地遲到了，怎麼辦？好好檢討自己——這是你的錯，最好趕緊打電話給顧客，解釋你遲到的原因，實話實說，然後道歉。不要若無其事地在約定時間半小時後姍姍來遲，事先也不打電話通知；也不要在最後一秒，才取消約會或見面。假若因為不可抗拒的原因使你