某�60　張不同的發票。這位客戶說：“我就是隻要一張賬單。”

他們一點也不可愛，對不對？這種要求簡直像是異想天開地要求列席董事會。就我所知，施樂絕對不開簡易賬單。但是，我們也絕對不想因為開發票作業的問題，而失去這筆生意。我徵得地區的副總裁艾爾·博得（Al　Byrd）的積極協助，而且行政部門的部分優秀工作人員也為我們爭取到一次召開說明會的機會；在花了三個月時間，不斷用電話以及書面的聯絡後，施樂終於同意這位顧客的要求。如今，這個方式已經成為施樂日常例行程式，同時也為公司節省了一大筆花費——花費在複製賬單上的行政費用。

想到這件荒謬的事，我仍然會發笑。“不行。如果你只要我們每個月寄出一張發票，那我們就不賣你60　部影印機。60　部機器，就要60　張發票，不要就拉倒。”

五、協助客戶處理各種事情，即使事情不在你的工作範圍之內。

不要讓你自己完全孤立！說這句話的意思是希望你能瞭解，現在商業有一種趨勢，在遇到情況時會推說：“那不是我的工作。”

把它變成你的事。客戶手中不會有一份你公司的員工通訊錄，所以他根本搞不清楚，什麼問題該向什麼人詢問，或該打哪一個電話號碼求援。但是，他手上有你的名字和電話。

俄亥俄州一家知名銀行的主管，有一次很偶然地向我透露，他的一家分行的影印機碳粉已經用光了，而他的分行經理得到的回應是，下一批碳粉要在10　天到兩個星期之間才會送達。這名顧客並沒有要求我幫忙。別人聽到這種情況可能會想：“幸好這不是發生在我身上。”但是，我回到辦公室，立刻打了幾通電話，安排以緊急情況將碳粉寄送出去；當我打電話聯絡這位銀行主管，告知他碳粉將安排送出時，我額外提到：“我從辦公室的庫存中，撥出幾天量的碳粉寄給你，以免你的辦公室沒有碳粉可以用。”

為這個動作，我花了一些時間和努力，但我有任何直接的回報嗎？恐怕沒有。我也不能要求這家銀行以一張鉅額的訂單做為答謝，但是這名顧客現在仍然和我們有生意上的往來。對我而言，這就足夠了！

你也可以試試看，不過別等到客戶開口要你幫忙時才幫忙，因為顧客通常不會直接要求。仔細聽，你就會聽到如：“我們在達拉斯的公司也想要一套跟我們一樣的系統，但是施樂在達拉斯的人告訴我們，至少要等30　天，我想你們一定是非常忙碌。”這時，我建議你馬上為顧客處理一下。

再一次提醒讀者，別等到客戶要求你才開始行動，現在開始正是時侯。想一些讓訂單加速的方法，也許只要動手撥幾個電話就足夠了！你的努力也許會改變一些情況；但假如沒有任何作用，顧客也會很高興你已經為他做過努力！

假若是你的客戶，只幫忙寫訂單是不夠的。產品送達時，你是否在現場檢查，一切都沒有問題？產品拆封時你是否在場監督，準備回答任何相關問題？你是否提供第一次使用者的實地訓練，讓他們可以開始？這些基本上都不是一名業務人員必須做的工作，但是我曾聽過對超級營業員的最佳讚譽是：“某人最棒了，因為當我們需要她時，她總是會出現。”

六、要比競爭者更瞭解他們的產品。

當我還是業務人員的時候，常會隨便找家影印店，花上一兩個小時，站在店裡，看競爭品牌影印機的運作情形；我想要看看別人的機器如何運作、是誰在使用它、使用步驟如何？它們和施樂的影印機有何不同？

我不是在到處刺探，也不是想做商業間諜，我本來就有權站在那裡。大部分使用那些機器的人，都會很樂意告訴我那些影印機的優點和缺點在哪裡。

不管你賣的是什麼產品，這種探查研究都是無價的。你可以問使用者，你喜歡這部影印機的哪些功能？不喜歡的又有哪些？製造商有沒有誇大機器的功能？機器是否經常故障？如果運氣好，你會碰到對你的產品也很熟悉的使用者，你就可以問問他們：“他們的影印機和施樂的機器有何不同？別人的產品最大優點是什麼？施樂產品的最大缺點是什麼？兩種產品你會選擇哪一項？為什麼？”

施樂對競爭者的動態非常留意，尤其是那些強勢競爭品牌。施樂也經常對全公司公佈資料分析結果。假如你的公司也做同樣的競爭資料分析，這個動作將可以幫助你確認從公司獲得的結論，和使用者的使用經驗是否相符合。例如你可以問：“這個燈號持續亮著代表在某些情況下紙匣會夾紙，對不對？影印的品質是否