場份額作為保障，戴爾的主要供應商及利益聯盟自然認識到其中的商業機會，從而積極響應戴爾共同完成對市場的快速反應模式。供應商與戴爾一起縮短產品生產週期，客戶需求和各種資訊可以迅速傳遞到戴爾供應商，這些運作能力構成了戴爾成功的快速反應模式。 市場機會：對什麼快速反應 在《華為基本法》第九十九條中我們讀到：“公司應建立預警系統和快速反應機制，以敏感地預測和感知由競爭對手、客戶、供應商及政策法規等造成的外部環境的細微但重大的變化。”我們從這條簡明的法則中看到企業應當對來自市場的資訊（競爭對手、客戶）以及來自其利益共同體（供應商、政策法規）的各種變化資訊作出快速反應。在企業醞釀快速反應的模式之前，企業必須首先充分了解市場及客戶的需求，並且必須建立一個可以瞭解到客戶需求的方式以確保客戶需求成為快速反應的起點。我們以IT行業為例來討論先鋒企業是如何瞭解客戶所需價值的。我們知道隨著產品同質化趨勢的到來，服務的概念已經遠遠超越了機器維修和軟體維護的範疇，它貫穿於銷售和使用的全過程。於是商品差異化體現的另一關鍵因素就是將服務納入其品牌價值體系。以IT業為例，目前服務成為IT廠商們提供給客戶的最直接、最具實用價值的產品，並有獨立於技術和裝置之外的趨勢。 海爾電腦在保證產品效能質量的基礎上，向IT服務業方向發展。4　海爾電腦深諳商用機客戶群使用者的需求除了要求技術的先進性和穩定性外，還體現在是否在服務支援上保證不間斷，是否有能力為使用者提供個性化技術支援服務等方面。基於此點，海爾取道“精細”，推出了專門面向商用電腦使用者的“一對一、端對端”服務，將更趨細緻和周全的真誠服務理念在商用機領域進行到底。&nbsp&nbsp＇返回目錄＇&nbsp&nbsp

第八章　機會從來都沒有過剩（3）

“一對一”服務是海爾電腦對每個商用電腦使用者提供一個固定的工程師從頭到尾負責的策略。在海爾的策劃裡，企業與客戶的接觸也將逐步趨向於創造個別、獨立、深入的關係，而不僅僅是將客戶視為“許多公眾中的一位（one　of　the　public）”。任何時間、任何地點，將每一位客戶都視為“貴賓”去對待。工程師就好像是海爾商用電腦使用者為自己的電腦專門聘請的“家庭醫生”，對使用者電腦的使用情況瞭如指掌，從而使用者的電腦可以得到最為貼切、最為恰當、最有針對性的服務。“端對端”服務是指海爾電腦青島總部透過實時的線上技術支援服務在所有商用機使用者和海爾電腦這兩端之間開通的一條特快直達的“綠色通道”。透過這條“綠色通道”，使用者可以用電子郵件直接與海爾電腦青島總部進行溝通，實現了即問即答、隨時聽取、及時解決的快速反應，最大限度地提高了處理使用者問題的效率，在使用者與海爾電腦之間形成了有效的資訊通渠道，同時也為不斷地收集到更新的技術資料和客戶需求奠定了基礎條件。 類似地，寶鋼建立的市場快速反應機制，目標是在不斷縮短產品生產週期的前提下，快速滿足客戶的各種需求。5寶鋼持續走訪一汽、上海大眾、格力、海爾、科隆、格蘭仕等重點使用者，瞭解這些企業原材料採購、庫存、深層次需求等方面情況，就“按月訂貨、按周交貨”的模式向使用者作出承諾：基於客戶需求對線材、冷軋汽車板和家電板、熱軋集裝箱板和管線鋼等產品領域實施按周交貨方式。在先鋒企業對客戶需求的快速反應案例中，我們看到企業側重的營銷模式從原先的4P到4C再到今天的4R發展過程中，營銷模式越來越強調快速反應客戶需求機制。6 經典4P 4P營銷策略自20世紀50年代末由傑羅姆？　麥卡錫（Jerome　McCarthy）提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4P理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。 4P指代的是Product（產品）、Price（價格）、Place（地點，即分銷或渠道）和Promotion（促銷）四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品、合適的價格、合適的分銷策略和合適的促銷策略，那麼這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標也可以藉以實現。 但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學者、諮詢顧問所言，“營銷組合的4P模型被廣泛接受的原因，恐怕並非由於其普適性，而在於它是一個優美的理論