但是當我掛掉電話之後，我非常激動，然後哭起來。我終於瞭解以前在我沒有業務時他給我生意，並不是因為我是個很偉大的公關高手，在城裡許多人比我做得更好。但亞瑟之所以要我幫他做，是因為他們知道我受傷害，並且我需要這個生意。後來他們再度打電話給我，也是試探我是否仍需要幫忙。沒有人像BG公司那麼照顧我這個猶太人。

無價之寶——忠誠度

在他困難時幫助過他，他終生難忘。有多少公司在停止與供應商的交易關係之後多年，仍永久擁有供應商的友誼呢？當阿良需要幫忙時，BG幫了他忙；也因此贏得了無價之寶——忠誠度。BG已體會到一個商業原則，因為它是如此基本而平凡，以致我們很少遵循：如果你期待別人關懷佩，你就要主動先去關懷別人。聽起來像是老生常談，BG但卻收效甚閎。你知道BG因此得到了什麼服務？獲得了怎樣的聲譽？他們從供應商那裡得到了什麼樣的價格與交貨條件？

我可以回答這些問題，因為自己也是BG的一個供應商，而且像阿良一樣是個猶太人。事實上，他們得到最好的品質、最好的交貨條件、最好的價格，雖然他們不比價，但你可確定他們瞭解行情，如果你索價過高，第一次他們會付款，卻沒有第二次的生意了。他們被公認是全城最好的客戶，不只是因為他們付款爽快——每次貨裝上船之前，我就會拿到他們寄來的錢，這是業界少見的現象；也因為BG公司人才素質好。事實上，我們寧願少賺一點，只要保持與他們做生意的榮幸。

你的付款方式也說明了你對交易物件的態度。所以不管是為你油漆房子的工人也好，或是運貨的公司也好，如果你能一收到帳單就立即付款，一定能受到較好的待遇。

第38課　人盡其才BG司反映了兩種不伺才能的人：葛蘭漢本人及他的夥伴魏爾森。葛蘭漢是個典型的“對外先生”（Mr。

Outside）。他具體把他公司的形象展現給外人及內部職員。他的個性、領導風格、公眾魅力，雖然看不見，卻是公司旺盛士氣的源泉。如果說葛蘭漢激勵了士氣，魏爾森則維持了公司。內部的沉穩；他是“對內先生”（Mr。Inside）：不愛出風頭、低沉的調子、永不疲倦、有一雙識人及明察秋毫的眼睛，隨和、溫暖，能與人一對一的溝通，並且對葛蘭漢絕對忠誠，用高效率、現代化的方式經營公司。

大多數公司，尤其是工廠，都需要這兩種人才：業務員帶回生意，經理人負責執行。但是你一定很驚訝有多少公司不瞭解，一個人很難同時擁有這兩種才能，甚至許多公司因為“對內型”和“對外型”的嚴重衝突，搞得四分五裂。

《紐約時報雜誌》寫過一篇文章，介紹華爾街一家投資銀行——雷門投資公司閱牆之爭的內幕。粗略地說，該公司的“對內先生”趕走了“對外先生”，結果不到一年，這家名聲響亮、有百年曆史的公司就被另一家喜而森公司吞併了。

“對內型”的人認為自己足以應付公司的一切，他們終於嚐到了苦頭。

我不是一個“對內先生”，所以無法內外兼顧。但是自尊心使我花了很長的時間才承認這一點。一旦承認事實，我就去找一個人來經營我的工廠，讓他做總經理。他做得比我好多了。但相反的，我的對外業務卻做得比他好。

把對內和對外的角色分開，會讓你大展鴻圖。

第39課　老闆不要自己扮“黑臉”

艾森豪威爾有尼克松為他唱“黑臉”，里根有裡甘為他扮“惡人”，每個球隊出了事都有個經理出面。你身為老闆，得有個左右手在必要時能作出嚴苛而不受歡迎的決定，並且在他們過於嚴厲時打圓場。也許你會說老闆地位超然，不可能真正知道唱黑臉是怎麼回事，也不可能讓他如此對待公司員工。你錯了。你當然會知道，所以你才會僱用他。如果你衣著光鮮，面帶微笑地到各地出席委員會，舉辦新產品展示，在報紙上發表產業前途的談話，那麼你當然不希望自己像公司裡那個扮“黑臉”的人一樣惡名遠播——在聖誕節解僱員工，不滿工會，縮短中午休息時間。如果你必須在公司裡揮鞭吆喝，就不可能在公共關係上有出色的表現。

你該如何經營企業？你必須瞭解每一位員工的優點和缺點，使他們個人建立對公司的強烈忠誠度，並且使每一個人都扮好他的角色。聽起來雖然有點像不太高明的教科書的說法，不過還是有點道理的。

第40課　話說回來，如果你打算自己扮“黑臉”

那麼，就作個優秀的“黑臉”吧。