賣可作……

十之八九的訴訟案會在法官判決之前自行解決，原因是：即使再大的仇敵，只要有利可圖，雙方都會面對面坐下來好好商量，這總比爭吵來得強吧。

只要能讓你的對手相信交易對他們有利，你就沒有什麼生意做不成。

第32課　買賣的戰爭

在買方和賣方的戰爭中，賣方使用的是攻擊性武器：

●偵測――利用類似〃麥凱66〃（參考第4、5課）的方法。

●滲透――在買方與賣方之間，製造出個性上或是道德上特別的人際關係也未嘗不可。

●宣傳――利用廣告和公關。

●改變戰術――探測買方防禦工事的弱點，只要一個〃好！〃或是有一點蛛絲馬跡的線索就能使整個戰情明朗。

●堅持、施壓，及最後通諜。

而買方使用的則是防禦性武器：

●偵測――運用（類似20課的）探子刺探軍情。

●時問――運用的戰術包括距離、推託、擾亂、幽默――反正只要能增加買方情報、耗損賣方精力以迫使他在條件上讓步的招術，都儘管使出來！

●小衝突――不斷試探對方讓步的可能……一而再，再而三，直到賣方精疲力竭。

●埋伏――在賣方認為已經達成交易，而且在心裡盤算、覬覦利潤之時，掌握住對方可能做的最大讓步下最後通牒。

這真是一場公平競爭，不是嗎？誰是贏家？答案永遠是一樣的：誰情報蒐集得愈好、計劃做得愈周密、運用技巧愈高明，誰就是贏家。

第三章　麥凱管理短篇

第33課　經理人最容易犯的大錯

你不用成為一個獨裁者才能使所有的美國人團結起來。希特勒對於美國人性格的瞭解來自卡爾·梅伊所寫的系列西部小說，幾乎每個德國男孩都是看這些小說長大的，作者卻從未踏上美國國土。但這也不能改變希特勒對美國生活的刻板印象。等看到我們美國人，因為能容忍別人自由表達而激盪出互相競爭的創意時，希特勒大概才會恍然大悟自己原先的印象是錯誤的。他所想像的美國是一個沒有秩序的社會，自然也就脆弱、沒有防衛能力、沒有辦法持續地努力工作。

我記得最興奮的一次經驗，是在第二次世界大戰期間，當我還是一個小男孩時，我父親安排我跟著他，搭乘一架滿載記者的飛機，觀看明尼亞波利斯市和聖保羅市的競賽，比賽的專案是在空襲警報釋出後，哪個城市能比較快地實施燈火管制。飛機沿著兩個城市的邊境飛過時，我儘量把臉貼近玻璃窗上，避免錯過現場的任何鏡頭。當警報聲開始時，全城的燈似乎在一隻看不見的手輕按開關下，瞬間熄滅了。

當獨裁者希特勒發現意見紛陳、各有不同背景的美國人，竟然能夠如此有默契，其中總有個答案吧！那就是動機、目標、資源、領導能力。這不是限制，也不是盲從，更不是規定。天曉得美國人有多討厭規則。田納格公司的前任總裁――西蒙斯曾是最敏銳的創業家。田納格的人形容西蒙斯是他們公司今天營業額可達億美元的關鍵人物。當西蒙斯在史丹福大學開研討會時，我有個機會與他共進晚餐。

他說建立成功企業有四個原則：第一是找到資金。第二是建立有利的經營環境。第三是僱用關鍵人物。有關第四點原則，他停了許久才說出來。“到目前為止，我說的其實你以前就知道了，第四點原則才是最重要的，那就是：你必須知道什麼時刻該離開，這是最困難的一部分，但卻能令你致富。”

創意最怕受限

我有一位經營廣告公司的朋友，叫斐倫。他的公司被《廣告時代》選為該年度的廣告公司――地位相當於電影奧斯卡金像獎――並囊括所有的獎，這是破天荒頭一次把此獎頒給了一家既不在紐約，也不在洛杉磯，而在鳥不生蛋的中西部、名不見經傳的廣告公司。

對該公司敏銳的創意人員，斐倫的經營風格是最理想的，這些廣告人可不是穿得正經八百的型別。如果斐倫強制他們全穿西裝打領帶，15分鐘以內，辦公室就全空了。但他和這個行業的人面臨同樣的挑戰，產品如何比別人出色。他做到了！藉著給每個人最大的自由，同時賦予他們個人前所未有的責任。

我認識一位曾為斐倫工作，後來跳槽的公關說：“在斐倫那兒待了兩年之後，才知道斐倫是老闆，而我之所以會知道，還是因為斐倫要走了，接替他的人告訴我從此要轉而向他報告，我才知道原來的老闆是斐倫。”

斐倫瞭解在他