哪些客戶同時使用他們和我們公司的產品，但很信賴他們公司提供的訊息？__________________你還知道哪些人可以提供這家公司的情報？__________________我們知不知道這家公司對我們的看法？（譬如懶散、積極、技術很好、領先群倫等等。）

__________________最近在商情新聞中有沒有相關的報道，是財務性質的還是一般性的？（如果有的話，務必將其歸入檔案）

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十一、敵我的戰爭

我們最想要他們手裡的什麼生意？__________________他們的哪些業務員經手這些生意？__________________他們在這個行業裡致力於哪一項？（例如哪一地區？哪一區隔市場？）如果我們想增加市場佔有率，該怎麼做？__________________我們（或其他人）可曾從他們手裡搶過生意？如果有，是怎麼辦到的？__________________

十二、事後檢討（Post　mortem）

如果能將下列5件事做好，我們就能打敗這個競爭對手：1。　__________________　2。　__________________

3。　__________________　4。　__________________　5。

__________________注意，這份小傳並不是大部頭的厚達5英寸的電腦報表。它不是裝飾用的，而是抓住重點的，可讀、可用的。

讓我們看看如何填它以及運用的方法。

在我們進行這項計劃時，每個星期都空出半天來填這些資料。我們花了兩個半月才填完所有的問卷。別嚇壞了，這些資料有很多是由幕僚人員或助理蒐集來的。碰到最繁多的部分，我們就組成一個三到四人的小組，一起來討論，這些人包括業務經理、相關的業務主管、業務員，還有我自己。

現在我們逐步來看看整份問卷。

一、當然要知道名字和地址，你得知道競爭對手是個子公司還是獨資公司，背後有什麼力量在撐腰。

二、這份檔案是為製造商所設計的，可是也可以輕易地運用到服務業。在信封製造業裡，地理區是影響成本和服務品質的重要因素。如果你製造的是半導體，你可以重新設計問卷，問問看哪一個區隔市場或行業，是你最有利的服務物件。

三、如果你要參加拳擊比賽，一定要先知道對手的身體狀況，是很健康呢？還是剛得過感冒，因為這會左右你的作戰計劃。不只你該知道，你的業務員和業務主管也該知道這些資料，因為畢竟是他們在決定每天的交易買賣。

四、你必須瞭解競爭對手在價格上的動向，這是廠商最容易玩花招的地方。

五、工會組織會使公司減少一些彈性。搞清楚誰是真正的決策者，並且確知你的人事主管也清楚。一個士氣有問題的公司，通常是競爭者的攻擊目標。

六、對手的目標是誰？是什麼？閱讀他們的促銷文案，還有他們的年度報告。在今天一切講求公開的趨勢下，許多商業策略都像翻開的書一樣。定期閱讀這些資料：看看他們有沒有達到他們想追求的目標？

七、隨時留意進一步的發展。在今天的合併風氣之下，什麼事都可能發生在對手身上。一個企業出售，可能意味著市場會被瓜分，但也可能意味著大量新資源的投入。

八、瞭解你的對手是如何做生意的。不只是指價格和產品，還應該瞭解他們的服務記錄：他們如何運用資源？當他們請客戶吃午餐時，吃的是龍蝦，還是雞翅膀？瞭解他們的工作倫理（ethics）。你不必為求成功不擇手段，但是你得了解你所面臨的是什麼樣的對手（為了避免對手也如法炮製，千萬記住鎖上你自己的檔案櫃）。

九、公司聲譽和它是否參與公益活動，有關鍵性的關連。如果兩家公司有業務往來，主要是因為他們的老闆同是交響樂團的董事，你最好找到因應之道。

十、有些很有價值的訊息很容易到手：從大眾的意見和耳語而來。小心過濾這些資訊，但絕對要加以運用。蒐集情報可不是指製造另一件水門案，它指的是增加可信的訊息來源，並閱讀商業新聞。要確定機密儲存這些資料，以防有朝一日你的業務員或行銷主管投入別人旗下。

十一、我們想從打擊對手中，獲得什麼直接利益？看