被賣方接受（如果賣方願意賣，那他又會覺得有鬼了），而之所以會這麼開，最主要是要“試探”，試探什麼呢？試探這個價離賣方“底價”有多遠？

面對買方的開盤價，賣方在表情上、動作上、接受度上的反應，自然就會成為買方判斷的依據了，所以說：

“賣方對買方試探價的反應，不但會影響成交價的高低，而且還是能否成交的重要關健。”

在這個原則之下，行銷者必須注意兩個重點：

①儘量掌握買賣行程中的主控權，不要隨便讓買方出試探價，就算對方硬是出了價，也得想辦法把試探價再丟回去，讓他重新考慮清楚後再出價。並提醒他尊重“出價的遊戲規則”——價錢不是隨便喊的，只要出了價，就得拿出錢來。

②買方的試探價一旦在“底價”之上時，不要太快速的反應Yes　or　No。太快說Yes。會把對方嚇跑——他會認為自己當了冤大頭；太快說No，則會把對方氣跑——他會認為你想敲竹槓。若能把其中的技巧運用得當，即使是高總價商品，也很可能在第一次過招時，快速高價拍板呢！

看看下面的例子：

例：有一天，有位客戶到公司來，表明要買別墅，條件開列得很清楚，其中有個重點：“裝潢要高階，傢俱得留下。”

一聽這話，就知道這個是難纏的“斧頭型”買家。

談到這裡，得先插播一下別墅在房地產業的特殊“屬性”：

一樣是房地產，但別墅和一般的住、辦、店型房子有很大不同。一般的房子，其價格之高低，主要決定於地段，但別墅則不然，因為別墅大都位於“人煙稀少”的郊區或風景區，所以地皮相對於一般房子的比例尤低，所以，別墅的價格高低就沒有一定的準頭了。

但即使建材與裝潢決定別墅的賣相，進而影響了價格的高低，但二者之間又有極大差異。

高階建材經久耐用，可以呈現口味，是支撐價格最大的力量。

裝潢則不然，會隨時間而折舊，並因著本身的屬性拉大了變數（可隨時變換與使用者喜歡與否的自由心證），而有極大的價格彈性。在別墅買賣中這是最難談價的一環。

整體而言，別墅價格的高低決定於地點（周遭大環境）、景觀視野、設計、建材，而裝潢雖重要，卻“僅供參考”而已，對成交總價的高低影響相對較小。

？

事情就這麼巧，就在幾天前，公司剛剛接了一戶高階別墅的委託案，業主因移民，極需脫手。整體上，大致吻合這位買家的需求，於是約好第二天到現場參觀。

房子依山傍水，設計優雅，景觀一流，材質高階，裝潢上品自不待言，多數人看了一定會喜歡；買方看了果然滿意，當場開口詢價：

“這房子怎麼賣？”

“不含傢俱及水晶燈，賣價1125萬。”

“哇！這麼貴！”

這種反應早在意料之中，所以，我用一種很從容的神態笑著說：

“都還沒搞清楚總面積及公告現值呢，你就嫌貴！事實上，鑑價報告註明市值1250萬，我才賣你1125萬，已經很便宜了。”

“市場這麼不景氣，不動產鑑價公司的報告還能有多少參考價值呢？何況，裝潢再怎麼好也會折舊的。”

“一棟房子只要找一個買主。雖然目前景氣不好，一般房地產或許會受影響，但別墅的性質較特殊，花得起，捨得買的，隨時都大有人在，你不就是其中之一戶嗎。”

看對方默然無語，似乎已被我的道理折服了，於是打蛇隨棍上：“你看看這份不動產鑑定公司的報告，上面寫得很清楚，裝潢加房地現值至少1250萬，我想你是內行人，東西到底好不好，不必我再做廣告了！而且屋主事先表明過，不是很急著出售，所以，委託期長達半年，這麼長的期限內，想找一個客戶總是有機會吧！”

看看對方，還是沒反應，嗇了不少信心，於是再乘勝追擊，逼他攤牌：

“不扯這些了！我們談正事吧！這房子你適不適合？如果不合適，議價就沒意思了！”

對方沉吟了一下，然後用一種稍低的音量說：

“還好啦！不過太貴了，如果含傢俱、裝潢，總值1000萬，我可以考慮考慮。”

讀者們，請注意，這是買方的“試探價”，但從表達方式來看，顯然是屬於弱勢性的，彼消則我長，這時候，最好能儘快將對手的氣勢壓下去，以免氣候一成，只有捱打的份的；所以，我立