、說明公式
在展示說明過程中,營銷人員需要記住和遵循兩個基本的公式:
(一)說明公式一
說明公式一:
利益 特色 費用 證明
介紹利益、強調特色;
化小費用、物超所值;
輔以佐證、鐵證如山。
公式一強調的是在說明的過程中應該把握利益、特色、費用和證明。營銷人員首先要展示客戶所能得到的利益,然後去強調本產品與眾不同的地方,其後把它的費用價值做一個說明,最後要提供佐證。簡而言之就是:介紹利益、強調特色;化小費用、物超所值;輔以佐證、鐵證如山。
案例
海南養生堂的廣告詞
海南養生堂最近推出成人維生素片廣告,廣告一共15秒,臺詞只有三句話:
第一句話,中華醫學會向我推薦海南養生堂生產的成人維生素片;
第二句話,維生素片含有維生素E和β胡蘿蔔素,這是很重要的;
第三句話,這麼好的成人維生素片,一天才要七毛錢。
第一句說明了利益:成人補充維生素片有利於健康;第二句講了特色:維生素E加β胡蘿蔔素;第三句講了費用:一天才要七毛錢。同時還有證明:中華醫學會。
第40節:第七章展示說明(4)
所以簡單的15秒臺詞將上面的四個要點全部包括進去了。
(二)說明公式二
說明公式二:
FAB = 特點 優點 利益
Feature Advantage Benefit
第二個公式稱為FAB說明法,就是在展示說明過程中,要把產品特點轉化為優點,然後轉化為客戶的利益。
案例
如何來說明、介紹產品
對冰箱的介紹如下:
1。我公司冰箱最大的特點就是省電;
2。因為我們採用了世界上最先進的電機;
3。如果購買我們的冰箱,您將節省大量的電費,從而節省家庭開支。
一定要把產品的特點轉化為客戶的利益。
對ABS(防抱死系統)加ESP(電子穩定系統)的介紹:
當您所駕駛的車的四個輪子在不同的介質上行駛,有可能發生側滑的時候,
ABS透過電腦的自動調控,讓您的四個輪子平行穩定,剎車穩穩地停下來,行走的時候穩穩地行走,不會因為右面兩個輪子在冰面上發生側滑。
如果沒有ESP系統,右面兩個輪子在冰面上就有可能發生側滑,發生側滑就會發生交通事故,所以那叫ABS加ESP。
所以我們在介紹產品時,僅僅說產品的特點是不夠的,這樣客戶仍然沒有購買的慾望。客戶要的是利益,而不是所謂的特點。
顧客要的是利益,並不是特點。
利益包括以下兩個方面:
利益本身:即你的產品和服務能給客戶帶來什麼實實在在的益處。
利益的區別:衡量公司優於競爭對手的利益。衡量之下或許能把表面上的不利條件轉為有利。
請以說明公式為模式,編寫某一主導產品的說明臺詞,並與夥伴一起演練並進行反饋評估。
四、說明中的拒絕處理
在產品說明當中,客戶有可能會拒絕你,或者是在介紹過程中就有人會質疑、提問,那麼我們應該如何處理呢?
首先,一般等展示說明後再回答相關問題,小的細節性問題可在過程中解答。
其次,面對客戶的拒絕,營銷人員可以如此回答:
“我知道您很感興趣,希望瞭解得更多更清楚,我一定會給你介紹得很清楚的……您今天就打算購買嗎?……不買,噢,那沒關係,等沒有問題了再購買也不遲……您覺得怎麼樣?”
在基本完成了產品說明後,我們就可以從介紹向促成過渡。在匯入促成時,常常可以採用下面的詢問方式:
“王先生,您看這些數量夠不夠呢?這樣的費用可以嗎?還有什麼要求嗎?”
“您還有什麼不清楚的地方嗎?……假如沒有問題的話,有關資料現在就填一下,可以嗎?”
對於客戶在產品說明中的拒絕,你將如何應付和處理呢?
第41節:第八章促成交易(1)
在與客戶建立了信任度,找到客戶需