第38節：第七章展示說明（2）

3。注意感性空間，最佳位置，目光的交流，多用筆少用手

讓客戶親身參與體驗、與客戶互動的過程，也是營銷人員與客戶最接近、最直接的交往過程，所以在這個過程中，營銷人員要特別注意細節，包括與客戶的距離、站立的位置、目光交流，不要用手指指點點。營銷人員的一舉一動都體現著對客戶的尊重，要充滿親和力。這也是加強信任的一個關鍵環節。

4。符合人性原則，多肯定對方

前面我們在如何與客戶建立信任度中，也曾談到透過讚美、肯定來建立良好的溝通氛圍，塑造良好的信任關係。在說明展示過程中，我們也可以借用這種方法，對消費者進行適當的肯定。

5。多用展示資料、圖片，語言、舉例、比喻等易於理解和接受的方式

展示過程應該力求讓客戶非常方便、快速地瞭解到產品的主要特性以及對他的價值和利益所在，更重要的是要讓他知道產品能夠幫助他解決什麼問題。這就要求在展示過程中，營銷人員應該多多使用展示資料、圖片、語言、舉例、比喻等非常生活化的方式，易於客戶理解和接受。

6。談費用時，化大為小，讓數字有意義，多聯想

產品價格常常是一個非常關鍵，但有時又非常難以展示和介紹的一個產品資訊。客戶總是願意購買物美價廉的產品，廠家也希望自己的產品能夠物有所值，所以在介紹產品費用時，營銷人員要注意技巧，就是要突出產品解決問題的特性，同時將費用化大為小。

案例

化大為小

一對父母帶著讀書的女兒去商場買電腦，但品牌電腦五六千元的價格讓父親有點猶豫不決。看看這時營銷人員怎麼來採取化大為小的策略，削弱價格對購買決策的影響。他說：“這位先生我看得出來，你還是蠻疼你女兒的，是嗎？”任何一個父親都是很疼女兒的，所以父親回答說：“那當然。”營銷人員接著說：“我也看得出來，你一定是覺得一下子掏出五六千元錢來有點心疼。其實這臺電腦不算貴，你算算看，你們男同志一天少抽二包煙，一年的工夫你女兒的電腦不就攢出來了嗎？”女兒聽了搖搖爸爸的手說，爸爸不要抽菸，戒菸給我買電腦。老婆也勸說，抽菸勞民傷財，不要抽菸了，買電腦。這下子這位爸爸就沒有任何猶豫了，電腦也就買回去了。

把五六千塊錢降低到一天二包煙，這就是化大為小。

（二）展示說明的方法

在展示說明當中，我們使用的說明方法根據購買需求的不同而有兩種行銷法：危機行銷法和心理催眠法。在展示說明中，營銷人員可以透過上述兩種方法，不斷強化客戶相應的購買點。

第39節：第七章展示說明（3）

兩種展示說明方法

解決問題…危機行銷法（反面，威脅）

帶來快樂—心理催眠法（正面，激勵）

當然產品的展示說明方法還有多媒體展示、老客戶證言、相簿、圖片、報刊、影視、試驗試用、口談、筆算、看圖說話、專案計劃書、現場演示、實物展示等。在展示過程中，我們要將上述方法結合在一起使用。

通常營銷人員都是單打獨鬥，一對一地跟客戶做溝通，也非常擅長於一對一做溝通，但是他們不擅長一對多地進行展示說明。現在推薦使用團隊會議演示的方式，來向客戶展示產品。

團隊會議演示特點

向團隊銷售常常需要演講展示；

體現專業形象，爭取更多人支援；

精心準備，反覆練習相關的演示資料；

多媒體、圖片、證據等給予充分展示；

團隊協作、密切配合，如一部戲劇的演出；

臨門一腳，及時跟進。

在這種方法中，通常都是三到五個人組成小組，然後到客戶單位去做展示。首先要把客戶企業所有相關決策人召集在一起，到一個多媒體的會議室裡面，然後展開說明。主要說明產品的特徵，產品能夠解決哪些問題，客戶還有什麼疑問，然後來進行針對性答疑。在這三到五個人的專案小組裡面，應該有溝通的高手，有產品技術的高手，還有公關經理。通常是用投影儀、幻燈片的方式向客戶進行展示。

向一些大客戶，如企業、單位、團體進行銷售時，

專家建議採取團隊銷售的模式，採用團隊會議的這種

演示方法，能夠達到更好的效果。

三