因此，連環發問的目的就在於找出危機問題的需求點，開出處方即問題的解決方案。

（二）連環發問的方式

當我們跟客戶在一起面談的時候，我們應該採取的發問策略有三種：

封閉式：直接讓對方確定答案，回答為是否兩種。

開放式：讓對方滔滔不絕地講述，如怎麼樣、為什麼等。

引導式：在假設前提下的選擇，引導對方思考出結論。

同時，我們在發問過程中要注意一定的技巧：

事先預設2～3個目標靶（需求點）；

用開放式問句讓其充分表達；

用封閉式問句讓其回答“是”；

最後巧妙切入與產品行銷相關的話題。

像記者一樣地準備問題，提前把採訪提綱寫好；

像律師一樣地引導問題，去引導我們的客戶，讓

他自己得出一些結論，甚至讓他得出自相矛盾的結論；

像偵探一樣地發現問題，找出蛛絲馬跡

的問題。

以某個準客戶為例，假設他的需求點，設計一套連環發問的問題，要求環環相扣，有邏輯性，最後擊中需求點。

與客戶建立信任度和尋找挖掘客戶需求點是兩個相互作用的營銷重點。本章透過對客戶內在需求的分析，提出符合人的需求的人性化行銷的秘訣：危機行銷法和催眠行銷法，它們不僅要滿足客戶的顯性需求，更要滿足其隱性需求——感情、感受和信任。為了實現後者的要求，在與客戶溝通時，我們要注意與客戶之間的情感培養，還要注意與客戶溝通中連環發問的技巧。

心得體會

在21世紀的銷售新模式裡，我們要花40％的時間與客戶建立信任度，花30％的時間尋找和挖掘客戶的內在需求點，只花20％的時間有重點地介紹我們的產品，然後花10％的時間去進行成交。

第37節：第七章展示說明（1）

一、展示說明的框架

在展示說明時，有這麼一句口訣：把產品瞭解得無微不至，說明你是專家；把產品介紹得無微不至，說明你是傻瓜。但許多營銷人員都做過傻瓜，他們在客戶面前介紹產品的時候往往是知無不言、言無不盡。其實向客戶介紹產品，介紹得越周全越詳細，反而效果適得其反。所以我們第一個需要明確的內容就是展示說明的框架問題。

把產品瞭解得無微不至，說明你是專家；把產品介紹得無微不至，說明你是傻瓜。

展示說明的框架由兩個部分組成：中間的核心部分和外圍的準備部分。

核心部分：客戶的需求

點、利益和價值

準備部分：營銷人員的知識積累

圖7？1展示說明的框架

核心部分就是客戶的需求，滿足客戶需求的利益、價值和好處，這是需要重點說明和展示的。

準備部分是營銷人員要去準備的，作為知識要進行儲備的，用來對客戶的其他問題進行答疑。

比如，營銷人員在向客戶推銷汽車、向客戶進行展示時，需要兩部分內容：首先營銷人員要對汽車的基本常識和理論要有所瞭解，此外還要了解客戶的需求點，是便宜、耐用、省油、外觀、商務、動力、安全性、保養、售後服務等等中的哪一項，然後進行有針對性的展示。

所以展示的關鍵是要切中客戶的需求點，找到賣點在哪裡，針對客戶的關鍵需求點，去做重點的介紹，而不是面面俱到。

請分析你的產品的核心價值是什麼？能給客戶帶來哪些利益和好處？

二、展示說明的技巧與方法

（一）展示說明的常用技巧

1。設法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來

向客戶進行展示說明的目的，是要讓客戶切實體會到產品對於其自身的價值和利益，那麼讓客戶直接參與展示，親身體驗，無疑是非常直接的、能有效實現該目的的一種方法。所以要將營銷人員自導自演的展示過程，變成雙向溝通、上下互動體驗的現場。

2。營銷人員只是客戶參與展示的教練與指導員

在鼓勵客戶親自參與展示的過程中，營銷人員要明確自己的角色就是教練和指導員，他的主要職責是讓客戶更為方便、更為充分地感受產品的利益。營銷人員不應該過多地限制或干涉客戶的體驗方式，否則會給客戶一種有意引導的錯覺，反而不利於銷售。