求點以後，我們需要開始進行產品的說明和展示，並在最後促成交易。這是本章講述的重點。

首先在展示過程中，我們需要明確的核心內容是展示需要圍繞客戶的需求點、價值點、利益點來進行。其次，對不同的需求——解決問題和帶來快樂，要採取不同的展示方法，而且展示過程中我們最好是邀請客戶參與，並使用團隊演示會議的方式。最後，在展示說明過程中，營銷人員還需要記住和遵循兩個基本的說明公式。

另外，對於說明中的客戶拒絕，營銷人員也應掌握處理的基本方法。

心得體會

所謂促成交易，是指幫助及鼓勵客戶作出購買決定，並協助其完成交易手續。促成交易是行銷的終極目的，即臨門一腳。

在所有的銷售過程當中，促成交易就好像是我們燒菜所要放的鹽一樣，只需要那麼一點點，沒有它不行，而多了也不行。我們只需要花10％的力氣用在促成交易方面，因為營銷人員如果能夠很好地建立與客戶的信任度，尋找到了客戶的需求點，又能夠有針對性地向客戶做產品說明，接下來的成交工作就變成了瓜熟蒂落、水到渠成。

如果進入成交階段後仍然遇到很大的阻力，這並不是說成交有什麼問題，而是需要回過頭來檢查前面的幾

個環節：第一，信任度有沒有問題？第二，尋

找的客戶需求點有沒有問題？第三，你的產

品介紹、計劃書、方案是不是有問題？而通

常問題是信任度有問題，需求點不容易找到。

一、成交恐懼與時機

（一）促成的恐懼

在促成階段，客戶到了最後真的要掏錢包的時候，�