比一般的組裝機要貴一點。

（二）價格談判的策略：價值

1。以價格為榮——獨一無二的卓越優秀

第一條策略是以價格為榮。以貴為榮，在高價格之後，是產品獨一無二的卓越品質，是產品極為優秀的售後服務。

2。事先的價格砝碼——強調規範的做法

第二條策略是事先的價格砝碼。我們在進行價格談判的時候，要強調規範的做法，一般是這樣做：客戶要求便宜，我們可以拿掉一個砝碼，然後就可以降價。比如賣一臺品牌電腦給客戶，客戶說再便宜1000塊，我說可以便宜1000塊，但是維修保養我們不提供。在汽車銷售中，也常常採用這個做法。

3。價格組成分析——價格的組成

第三種策略是在價格砝碼基礎上發展而來的一種方法，就是要明確地告訴客戶產品的價格結構，增加或減少哪些功能，價格就會不一樣。

4。價格化大為小——　一包煙法

對於第四種策略，在前面我們曾經舉例分析了，讓那一家人購買了五千多元的品牌電腦，採用的就是一包煙法，將購買費用分解化小。

5。與昂貴的比較——更好的品質、更低價格

第五種策略是將產品價格與更昂貴的產品相比。也就是讓客戶意識到，所謂貴不貴要看他的比較體系，比較標準。在比較過程中，突出我們產品所具有的更好的品質和較優惠的價格，也就是價效比好。

6。探求實際差距——有時差距不大

第六種策略是探求實際差距，是指要不斷地去追問客戶，我們的價格距離客戶的價格底線到底還有多少差距。如果客戶的底線不能夠容納在我們的底線之內，這個生意就沒法談了。所以談判儘管強調雙贏，但是其中還是有一些利益得失和靈活空間的。

7。尋找解決方法——更好的服務讓步

最後一種策略。如果客戶夠精明，對我們的行業也夠了解，通常會把價格殺到最底線，甚至略虧，這時我們也可以成交。至於損失的部分，可以透過售後服務的收費來彌補。

本章講述的重點是對拒絕的處理。拒絕貫穿於整個銷售過程的各個環節，可以說經不起拒絕的營銷人員，很難會成為一個成功的營銷人員。面對拒絕，首先，要擺好面對拒絕時的心態，拒絕從表面上看是客戶對我們的否定，但從另一方面，拒絕也為我們找問題提供了一個最好的機會，而且最有可能達成銷售的往往是特別挑刺的客戶。針對客戶的拒絕我們要弄清楚哪些是真問題，哪些是假問題，如果是真問題我們一定深入追問。處理拒絕的主要方法有間接否定法、詢問分解法、舉例法、轉移法和解釋法。在拒絕和質疑中，價格的質疑和談判是最常見的，也是最艱苦的談判。常見的價格異議有：太貴了、負擔不起、預算的限制、比預期的價格高等。處理價格異議，我們應該從產品價值著手，不要簡單地向客戶強調產品的便宜，而是要強調同等價格下最好的價效比。

心得體會

每一個人都想獲得成功，尤其對於那些剛剛從學校畢業，或從其他行業轉過來的營銷人員來說更是如此。但遺憾的是，在市場競爭越來越激烈的今天，真正優秀而成功的營銷人員的數量是非常有限的。

第49節：為什麼很多人會銷售失敗

為什麼我們很多的營銷人員會失敗？我認為，他們失敗的原因主要有四個方面：

第一是有心理障礙；

第二是天生的惰性；

第三是無法避開誘惑的陷阱；

第四則是不良的習慣。

也就是說，對於那些初級的營銷人員來說，如果抵制不住誘惑，天生有很多懶惰的習性，同時態度又不端正，工作也不夠勤奮，不夠努力，卻養成越來越多的惡習，他們最終只能走向銷售失敗，被大浪淘沙的市場淘汰出去。

如果營銷人員希望能夠抓住時代的機遇，獲得成功的職業人生，做自己人力資本的主宰，就必須做出自己的職業生涯規劃：分析自己的現狀，給自己設立一個有挑戰性的職業目標；瞭解自己的潛能，找到不足；彌補差距，實現自己的人生夢想。更重要的是我們要明白：銷售技巧是可以透過練習獲得的，而態度則是至關重要的，因為提高銷售業績最重要的是工作態度，而非銷售技能——態度決定一切。

我們在那些獲得巨大成功的營銷高手身上，會發現他們往往具備以下優秀的專業習慣：

對自己：充滿自信，志在必得；