度為零，透過不斷交往，做生意的次數越來越多，然後才慢慢地建立相互的信任度。這應驗了中國的一句古話：“路遙知馬力，日久見人心。”

（二）第一印象的五分鐘

第一印象是在五分鐘之內建立的，心理學稱之為“首暈效應”和“暈輪效應”。

1。首暈效應

首暈效應又可以形象地叫做一見鍾情或刻板印象，也就是說第一眼看到的是什麼印象，就會先入為主，以後一旦遇到相同的情況，就會產生相同的看法。

2。暈輪效應

暈輪效應在國內又稱它為光環效應，也可以形象地稱莋愛屋及烏或疑人偷斧。也就是說，如果對一件事物的某一方面產生了印象，那麼人很容易對這件事物的其他方面也保持相同的看法。

案例

疑人偷斧

從前有個人丟了一把斧子，他懷疑是鄰居的兒子偷的。於是他看鄰居的兒子走路像是偷斧子的，臉上的表情像是偷斧子的，和別人說話也像是偷斧子的，越看越像，於是他準備去告官。這時他的兒子把斧子找回來了，原來是他自己不小心把斧頭丟在了樹叢裡。他走出門去再看鄰居的兒子走路、表情、說話又哪兒也不像是偷斧子的人了。

首暈效應和暈輪效應都是人的思維習慣的一種體現，儘管這種思維習慣會產生出很多的偏見，但是很多人的偏見就有可能形成一種公正。作為營銷人員必須要習慣這種思維習慣，也就是說要盡力創造良好的第一印象。

（三）如何建立良好的第一印象

創造良好的第一印象，應該從服飾、舉止、言談、資料等方面著手。尤其需要提醒營銷人員注意的是，在穿著方面，要遵循“變色龍原則”。

第30節：第五章建立信任（2）

創造良好的第一印象

服飾；

舉止；

交談；

資料；

其他。

所謂“變色龍原則”是指衣著要靠近客戶，並比客戶稍微低一個檔次。去見客戶時記住：不可以珠光寶氣，不可以開著寶馬車，不可以戴勞力士手錶。如果你的衣著甚至比客戶還要好，他會產生不平衡感。所以營銷人員在客戶面前的著衣原則，應該是讓客戶擁有愉悅感。

總的來說，一般的營銷人員，衣著要乾淨，要整潔，但是不能有太多的炫耀色彩，我們不提倡穿名牌的衣裝，帶名貴的首飾。

當然，如果客戶層面很高，也應該遵循靠近的原則。假如你的客戶全部都開的是寶馬車，穿的是耐克鞋，經常去打高爾夫球，如果你開個摩托車，肯定連高爾夫球場都進不去，更不知道高爾夫球是怎麼回事，那差別就太大了。

二、寒暄開門

什麼叫寒暄開門呢？寒暄就是打招呼，在與客戶初次見面時，我們可以透過與客戶寒暄，建立良好的第一印象，達到放鬆客戶的戒備心理的作用，從而形成與客戶溝通的良好氛圍。

（一）寒暄的作用

寒暄的作用主要有：

讓彼此第一次接觸的緊張情緒放鬆下來；

解除客戶的戒備心理；

建立信任關係的熱身活動。

可見寒暄是良好溝通的一個開始。那麼我們如何才能夠透過恰當的寒暄，來為這次的面談開一個好頭呢？

（二）寒暄的誤區

寒暄切忌

話太多，背離主題；

心太急，急功近利；

人太直，爭執辯解。

寒暄切記要避免以下三個誤區：

1。話太多，背離主題

很多的營銷人員一到客戶那裡去，就滔滔不絕，客戶沒有插話的機會，本來以客戶為核心和主導的溝通談話，卻成為了營銷人員自己的演講臺。

2。心太急，急功近利

談話還沒有五分鐘，就拿出了產品說明書，拿出了價目表，就開始介紹產品，急功近利的行為實際上是在告訴客戶，我們關心的只是生意，我們從來不關心客戶的需求、客戶的問題和客戶想要什麼。

3。人太直，爭執辯解

人太正直，太耿直，在面對客戶時，有時也是不可取的。尤其是面對一些宗教、信仰、政治、意識形態等方面的問題時，萬萬不可固執得與客戶較真，要明確這次面談的目的是實現未來的合作。所以我們在面對不同背景、不同信仰和社會背景的客戶時，一定要學會說話委婉。

案例