可以的，你說吧。”

第28節：第四章準備工作（10）

營銷人員A說：“是這樣的，王總，最近我們公司開發研製的一種×××新產品、新技術，根據一些客戶使用的最新統計，可以幫助降低企業的生產成本。有關於這些資訊的詳細資料想送給您，不知道您什麼時間比較方便，我想跟您約一個時間見個面，相信您看了以後一定會感興趣，您看我是明天上午，還是下午來，會比較好呢。”

對方可能會拒絕。營銷人員A說：“王總

你可能誤解我的意思了，我並不是要向你推

銷什麼，只是要跟您認識一下，彼此瞭解

一下，其中有不少的資訊對您的工作幫助將

會非常大，也是您非常關心和感興趣的，您看

我是明天，還是後天來會比較方便呢？”

當然，你有可能遭遇這樣的情景：你本來跟客戶約好下午兩點見面，可是你按時到現場時他卻不見了——他臨時有事跑開了。所以，建議營銷人員在電話約定見面時間後，一定要在會面前一個小時打電話與客戶再確認一下。

“王經理，我跟您下午兩點半有一個約會，我兩點半會準時到，你會在嗎？”他說我會在，“好，下午兩點半我們不見不散。”總而言之，在電話約訪中，營銷人員必須隨時處在一種備戰狀態中，象一臺靈敏度極高的雷達，不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別人的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。而且優秀的營銷人員首先是一名優秀的調查員，營銷其實也是一種偵探、間諜的遊戲方式。

電話約訪要點

見面理由——好奇開場白

熱詞：增加效益、節約成本

很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。

主要訴求點——見面、只需十分鐘。

表達方式——委婉堅決、進退自如、

簡單明瞭，不超過3分鐘。

二擇一見面——多次要求、勝券在握。

所以在整個的準備部分，我們提出的口號是“準備，準備，再準備”，“工欲善其事，必先利其器”，不打無準備之仗。營銷人員要跟客戶見面，要去進行這場銷售，準備工作如果做得不夠到位，失敗的隱患就已經埋下了，所以為了明天的勝利，現在就要時刻準備著，要蒐集情報，詳細瞭解客戶資訊資料。

本章講述的重點內容是在正式與客戶見面之前，還需要作一些準備工作，包括物質準備、心理準備和電話約訪。

物資資料的準備包括客戶資料和麵見客戶時公文包中需要準備的資料。在心理準備方面，營銷人員需要自我調整，充滿信心，同時要注意運用一定的方法來緩解緊張的心情，保持高昂的精神面貌。

電話約見是成功銷售的一個重要開端。在電話約訪之前，要進行一些必要的準備工作，包括心理、生理和物質準備，同時也要明確電話溝通的目的在於取得見面機會而非進行電話促銷。一般的電話約訪包括以下五個程式：自我介紹、陳述見面理由、二擇一法、拒絕處理和二擇一見面。營銷人員要站在客戶需求的角度，以為客戶謀求利益和價值為出發點，委婉而堅決地提出見面要求，同時要把握好處理拒絕的技巧，採用二擇一方法提出見面要求，做好銷售的第一步。

第29節：第五章建立信任（1）

一、第一印象

當我們開始跟客戶正面交鋒、逐步接近客戶時，如何與客戶建立一種良好的信任關係就成為需要迫切解決的問題。那麼客戶的信任程度是從何而來的呢？信任程度首先來自於第一印象。

（一）第一印象的重要性

第一印象是人的意識侷限性的一種體現，對某個事物或人的第一印象能夠在很大程度上決定我們對這些事物或人的看法，甚至決定我們的行為。調查表明，80％的購買行為是受人的心理和情緒影響的，80％的購買是因為信任營銷人員，而不是公司的產品和價格。老客戶會反覆購買甚至不怕麻煩，就是由於這個原因。

沒有對營銷人員的信任就沒有行銷。今天產品的

質量、價格、品牌都高度的同質化，怎麼來實施差異

化策略？其中有一條很重要的差異化策略，就是建

立與客戶之間的信任度。與客戶的人際關係是決定

銷售成功的重要因素。

中國人先有人際、先有關係才會有生意。兩個陌生的中國人第一次見面做生意，信任