營銷人員一定要先約好時間以後，然後再去跟客戶見面。

3。二擇一法

二擇一要求見面：我想跟您約個時間見面，這些

資料您看了以後一定會很喜歡，我明天上午還是下午

來拜訪您呢？

在與客戶約見見面時間時，營銷人員應該使用“二擇一法”。所謂“二擇一法”是指，不要問對方要不要，好不好，是不是，有沒有空，而要問他要一個還是兩個。

約見方式對比

傳統的約見方式：“王總您看明天上午9點，您有沒有時間，

我是否可以與您面談？”

客戶價值的見面理由陳述：“王總我想跟您約個時間見個面，

不知道您是明天上午，還是下午比較方便”或“明天還

是後天會比較方便”或“我下個禮拜正好出差到您

那裡去，我想問下個禮拜一，還是禮拜二來拜訪

您會比較方便”或“我下一個禮拜正好出差到你

那裡去，請問禮拜二您在辦公室嗎”。

案例

永和賣豆漿

全國各個城市都有永和豆漿。永和和他的弟弟在開始賣豆漿時，弟弟總是問顧客要不要加雞蛋，因為賣豆漿賺錢很少，如果加雞蛋利潤就會高一點，80％的人說不要加雞蛋，20％的人說加雞蛋。但是永和就比他弟弟精明得多，他總是問您是要加一個雞蛋還是兩個雞蛋。結果從永和手中賣出去的豆漿基本上都加了雞蛋。

第27節：第四章準備工作（9）

需要注意的是，採用“二擇一法”時應該採用委婉而堅決的語氣。所謂委婉而堅決就是語氣很委婉，態度很堅決。

4。拒絕處理

拒絕處理：您可能誤會我的意思了，我並不會向

您推銷什麼，只是跟您認識一下，我們有不少的資

訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關心和感

興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？

在與客戶的電話溝通中，遇到回絕是非常常見的事情，那麼電話約訪常見的拒絕形式有以下五類：

很忙，沒時間；

暫時不需要；

有老關係提供；

對你們不瞭解；

先把資料發個傳真，看看。

面對上面的拒絕，營銷人員應該如何靈活應對，調整戰術，力爭取得主動，獲得見面的機會呢？這裡有四個傳統的原則，可以借鑑：

先肯定認同對方；

再委婉解釋說明；

強調見面理由、熱詞；

最後多次二擇一要求。

上面處理拒絕的四點原則，核心規則就是先處理心情，再處理事情。所謂先處理心情就是把客戶的心情先調理好，不要去替他處理事情。但是實際中，營銷人員卻做得正好相反，就是僅僅在替客戶處理事情。

如何先處理心情，再處理事情

如果客戶在電話溝通中表示很忙，沒有時間，看看下面的兩

個處理方式：

先處理事情的應對方式：“只要花五分鐘的時間就可以

了”或“我下次再跟你約時間好了”。

先處理心情的應對方式：“王總，那當然了，

你負責這麼大的公司，生意這麼興隆，你不說

我也知道你是個大忙人，我現在並不是向您推

銷什麼，只是要跟您認識一下，彼此瞭解一下，

相信其中有不少資訊對您的工作非常有益處。”

5。二擇一見面——多次要求

在經過上面的“先處理心情”來應對客戶的拒絕之後，我們要再次使用二擇一法，來進一步爭取見面機會。訴求點是見面只需要十分鐘就可以了，而且我們的表達方式要委婉堅決，進退自如，簡單明瞭。

上述整個電話過程一般不要超過三分鐘，儘量站著打，這樣可以精神飽滿，充滿自信，同時要注意二擇一見面，多次要求，這樣才能勝券在握。

完整的電話約訪過程

營銷人員A說：“你好，我是ABC公司的張大力，請問是王總嗎？”

王總說：“是，你是哪裡，有什麼事嗎？”

營銷人員A說：“王總是這樣，我有一件重要的事情需要跟你溝通三分鐘，請問你現在接電話方便嗎？”

王總說：“