在聆聽過程中，我們還要注意自己的體態。

常見的聆聽體態

淺坐；　身體前傾；

微笑的表情；　點頭；

附和；　目光交流。

淺坐、身體前傾是國際禮儀。所謂淺坐是指坐凳子的前三分之一，要坐穩，但是不可以靠到後背上，需要向客戶那邊前傾。而且要保持微笑，時時點頭附和，最重要的是神交，即目光交流，可能的話最好還要有記錄。

第36節：第六章發現需求（5）

在瞭解客戶需求時，你將如何處理下列情形？

1。我們對你們公司又不瞭解；

2。從沒聽說過這種產品；4。有老關係戶；

3。暫時不需要；5。考慮考慮再說。

三、連環發問的技巧

營銷人員實際上是上門門診的醫師，透過寒暄詢問，瞭解對方的背景資料；透過認同讚美，建立對對方的信任度；透過連環發問，來檢查探測病因；然後診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方即問題的解決方案，其中包含產品，這就是風行全世界的顧問行銷法。

（一）連環發問的目的

我們如何去建立跟客戶之間的信任度，如何進行客戶需求點的挖掘？有一個非常重要的手法是連環發問，透過連環發問的方法一步步地把客戶的內在需求點挖掘出來。

一般來說，營銷人員與客戶面談要經歷兩個階段：

篩選階段：即透過寒暄讚美，收集資料，在建立同客戶的信任關係時，判斷這個客戶有購買力嗎？他會購買我們的產品嗎？

探測階段：即透過連環發問，檢查探測，尋找需求，發現客戶因何原因而購買我們的產品？會買哪些產品？

因此，連環發問的目的就在於找出危