尋找客戶的關鍵需求點；

根據客戶的需求點介紹產品；

在介紹產品過程中處理客戶的異議；

價格談判；

最後達成一致，完成銷售。

由此可以看出，在整個銷售流程中，目標和計劃不僅是銷售流程的一個環節，更是整個銷售流程所圍繞的一箇中心點。

圖2？2銷售流程關係圖

在正式進入卓越的銷售方法和技巧的講述之前，本章主要介紹了銷售流程的核心問題：營銷人員和銷售工作的目標定位、工作計劃。

這個問題是整個銷售工作的核心。由於銷售是需要依靠自己的熱情，用心去打動別人的一項工作，這就需要營銷人員對銷售工作具有相當信心、恆心和熱情，而這要求營銷人員在正式從事銷售工作之前，必須要明確自己的人生髮展目標和定位。我們如何對自己的人生目標進行定位呢？首先需要遵循SMART法則，其次我們還要結合自己個人和家庭的需要，按照一定的步驟來分析和明確自己的發展目標，制定工作計劃。在銷售工作中，我們還需要建立起一套客戶資料資料庫，這裡面不僅要包括背景資料，更為重要的是要建立起客戶購買需求資料，找到客戶需求點，使營銷工作有的放矢，重點突進。

心得體會

▲虹橋▲書吧▲。

第13節：第三章市場開發（1）

一、誰是我們的準客戶

（一）辨別準客戶

要想成為專業的營銷人員，必須瞭解的首要問題是：誰是我們的準客戶？我們的準客戶有畫像嗎？

我的準客戶的畫像

誰Who

做什麼What

為什麼Why

什麼時間When

什麼地點Where

如何，多少How

這就是“5W1H”

誰是我們的顧客？如果問很多企業的營銷經理，他會說推開窗戶看看滾滾的人流，那就是我們的客戶。但滾滾的人流就是你的客戶嗎？到大街上隨便去拉來一個人就是你的客戶嗎？不一定。因此，今天我們再談客戶的時候，一定要拋棄這些陳詞濫調。在尋找和確定我們的準客戶的時候，我們需要遵循“有所為，有所不為”的原則。

所謂“有所為，有所不為”，是指在尋找客戶時，我們應該重點抓VIP黃金大客戶。在相同的營銷

投入條件下，大客戶要較一般客戶能為企業帶

來更多的銷售業績。在各行各業裡，競爭最激

烈的客戶領域就是VIP黃金大客戶。

所謂要“有所為；有所不為”，是指要喜歡有些人做我們的客戶，同時不喜歡另外一部分人做我們的客戶。“二八定律”告訴我們：世界上的萬事萬物都可以分為重點的少部分（20％）和一般的大部分（80％），但重點的少部分往往影響了大部分的結果。

大部分的營銷人員在開發客戶的時候，他們總是有一個認識的誤區，認為是客戶就好，有訂單就好，有生意做就好，有錢賺當然更好，但這樣真的就好嗎？結果往往是銷售部門拿來的訂單經常會跟供應部、生產部發生衝突，為什麼？其中的一個重要原因就是我們的銷售部門對客戶不做任何的選擇，總認為我們的客戶是“拉到籃裡就是菜”。所以營銷人員一定要對訂單加以選擇，對客戶也要進行選擇。

因此，我們在選擇客戶時要“有所為，有所不為”，要有重點地抓住那些重要客戶——VIP黃金大客戶。客戶不都是上帝，VIP黃金大客戶才是我們的上帝。其實各行各業裡面競爭得最激烈的領域是VIP黃金大客戶，因為一個VIP黃金大客戶往往有可能等於幾十個小客戶。

案例

選擇客戶的“有所為，有所不為”

五星級酒店：一般的五星級酒店都要求進入大堂的客人衣著得體。如果你穿著拖鞋、背心，或者衣服很髒，鞋子很破，一副衣冠不整的樣子，這樣的來訪者將會被門童拒之門外，這就是典型的區分客戶的方法，顯然五星級酒店只願意為有支付能力的客戶服務。

花旗銀行：你去花旗銀行存款，如果你的存款數量低於2000美金，花旗銀行不僅不會支付存款利息，而且還要收取每年的賬戶管理費。但如果存款數量超過一定標準，則花旗銀行不僅會免除賬戶管理費用，還會提供定製化的貴賓服務。花旗銀行的這種做法，顯示這家銀行只接受貴賓客戶。

◇歡◇迎◇訪