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第14節：第三章市場開發（2）

針對這個概念，在開拓市場、向客戶提供服務的時候，我們應該將大量的物力、人力和財力投入在VIP黃金大客戶身上，而不是那些要求高、定量低、價格低、難伺候的小客戶身上，他們不僅讓企業賺不到錢，反而會耗費我們的大量時間。

因此，營銷人員在開發客戶的時候，首先要學會辨別客戶、篩選客戶，向那些不喜歡的客戶說“NO”。這是市場開發需要強調的第一個觀點。

你認為所有的客戶都是上帝嗎？你敢於向一些客戶說“不”嗎？

（二）瞭解準客戶的特點

開發市場之前，我們需要大致確定準客戶應該是怎樣的？他們應該具有什麼樣的特點？客戶為什麼要買這樣的東西？

美國人有一句行話：不要推銷手槍鑽，要推銷牆上六毫米的孔。客戶買一個六毫米的手槍鑽回去幹什麼？是好玩嗎？是充當玩具嗎？不，顧客買六毫米手槍鑽的目的是回去在牆上鑽六毫米的孔。因此你千萬不要把銷售的重點放在手槍鑽的電線、電器、電機和絕緣體上，而是要把重點放在牆上六毫米的鑽孔上，因為客戶想得到的是鑽孔，而不是要得到你的手槍鑽。但是大部分營銷人員卻都非常愛問：你需要手槍鑽嗎？這是十分錯誤的。

所以營銷人員一定要學會分析客戶到底想買什麼，分析他的利益、價值和好處，同時要分析他如何買，他喜歡怎麼買，如何去提高他購買的慾望，還有他一次買多少，買的次數是多少，這就是“5W1H”。你只有不斷地去分析準客戶的畫像，然後把你的準客戶濃縮、濃縮、再濃縮，最後定位在一定的群體上，這樣才能真正做到有的放矢。

思考準客戶的問題：

？　我的準客戶的區域分佈在哪裡？行業分佈在哪裡？

？　我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產規模、

效益狀況、經營模式是什麼？

？　他們通常如何接受資訊？信任什麼樣的資訊來源？

？　他們經常去哪裡？關心什麼？與什麼人參加什麼樣的活動？

？　他們的價值觀是什麼？

作為營銷人員，你必須要對下面關於潛在客戶的三個方面進行認真思考：

1。潛在客戶的區域分佈和行業分佈

對於那些需要大客戶銷售的企業，行業面很窄的問題是不用回答的。但我們有很多的產業、很多的產品，恨不得在行業上覆蓋360行，分佈太寬；在區域上覆蓋全中國，分佈太廣，這樣的狀況是十分麻煩的。因為行業分佈越廣，區域覆蓋面越廣，對市場開發的挑戰性就越大，也越容易陷入盲目的誤區。

2。潛在客戶的基本資訊

應大致確定潛在客戶的基本特徵，包括年齡、民族、文化、職業、收入水平、企業生產規模、效益狀況和經營模式，以及如何接受外界資訊，主要資訊渠道是什麼，常常信任什麼樣的資訊來源等等方面。

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第15節：第三章市場開發（3）

3。潛在客戶的需求特點

還需要分析潛在客戶應該具有什麼樣的需求特點。比如，他們是什麼樣的人，經常會到哪裡去，他們關心什麼，與什麼人參加什麼樣的活動，他們的價值觀是什麼。對潛在客戶價值觀的確定是十分重要的。

案例

先救誰？

有一個價值觀評判題目：如果母親、愛人和孩子一齊掉進了深水裡，且他們都不會游泳。假設你作為兒子，只能救一個，你會先救誰？

調查結果表明，大部分人選擇了先救孩子，這個比例超過了50％。救孩子的原因是因為孩子小，還沒有享受過生命的快樂，所以把生命的機會留給孩子。

救母親呢？理由是老婆可以再娶，孩子還可以再生，但母親只有一個。母親是不可以改變的，其他都是可以改變的，不先救母親，天地不容，所以把生命的機會留給母親。

為什麼救愛人？因為愛人是我最心愛的，只要愛人在，還愁沒有孩子！

但男人選擇救老婆和女人選擇救丈夫的排列順序都是一樣的，比例卻是不一樣的，即排第一位的都是救愛人，第二位是救母親，第三位是孩子，但男人選擇救老婆的只有5％，女人選擇救老公的卻有15％。

但對於救援專家來說，他的答案簡潔而又令人折服：先救離岸最近的！誰離得近，