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第11節：第二章目標計劃（4）

表2？2每週（月）銷售活動評估表

日期姓名

指標目標達成差距原因分析改進措施時間

拜訪量

銷售量

另一方面，從企業的角度講，企業也應當制定一定的規章制度，對營銷人員規定每天至少要拜訪的客戶數量，來幫助營銷人員明確工作目標，並且定期對營銷人員的走訪工作進行調查監督，以保證銷售執行的效率。透過這種工作計劃執行、反饋、評估、總結、持續改善的流程，即所謂的戴明迴圈（PDCA），銷售經理才能夠不斷地提升團隊的銷售業績。

PDCA迴圈

戴明博士最早提出了PDCA迴圈的概念，所以又稱其為“戴明環”。PDCA迴圈是能使任何一項活動有效進行的一種合乎邏輯的工作程式，在質量管理中得到了廣泛的應用，P、D、C、A四個字母所代表的意義如下：

？　P（plan）計劃。包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定；

？D（do）執行。執行就是具體運作，實現計劃中的內容；

？　C（check）檢查。就是要總結執行計劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；

？　A（action）行動（或處理）。對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定，並予以標

準化，或制定作業

指導書，便於以後工作

時遵循；對於失敗的

教訓也要總結，以免

重現。

對於沒有解決的問題，應提交給下一個

PDCA迴圈去解決。

上述建立目標的步驟和方法有一個非常好的好處，那就是把個人和家庭的目標、企業的目標緊密地結合在一起。也就是說，如果離開了企業的發展，離開了日常銷售工作量去談所謂的個人未來發展，這是空中樓閣、是不現實的。

三、建立準客戶資料卡

營銷人員在與客戶的日常接觸過程中，需要隨時收集客戶的資料，並建立和及時更新客戶資料庫，這對於開展具有針對性的營銷工作是非常關鍵的。

客戶資料庫的建立

基本背景資料（人口統計）；

購買需求資料（心理統計）；

企業概況、聯絡人資訊；

負責人資訊；

拜訪記錄；

成交服務記錄。

客戶資料主要從兩條渠道進行收集，一個是人口統計資料，另外一個是心理統計資料。

（一）人口統計——基本背景資料

從人口統計資料來說，我們需要掌握的客戶基本背景資料包括非常具體的各項內容，比如企業客戶的基本背景資料就包括：企業的名稱、地址、電話、規模、員工人數、組織架構、年銷售額、生產規模、效益狀況、信用額度等等。個人客戶的基本背景資料包括：姓名、性別、生日、民族、家庭成員、學歷、職位、工作經歷等方面的內容。

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第12節：第二章目標計劃（5）

（二）心理統計——購買需求資料

心理統計是指客戶購買產品的價值觀和評估標準，我們又稱作購買需求資料。

要注意在客戶檔案中建立購買需求資料。因為

目前大部分企業的客戶資料檔案裡面，只有基本

背景資料，而缺少客戶的購買需求資料。

大部分企業的客戶資料檔案裡面，往往只有基本背景資料，卻非常缺少客戶的購買需求資料，即客戶購買需求的價值觀、需求點、評估選擇標準等等。當然其他一些資訊，如拜訪記錄和成交服務記錄等等，這些也應該包含在客戶資料庫裡面。

透過不斷分析客戶資料庫中的這些記錄，來分析、評估客戶的特點，從而歸納出客戶的價值觀和需求點。然後從這些關鍵的需求點出發，跟我們的客戶進一步交往，從而在企業和客戶之間形成卓越的績效夥伴關係。

四、目標和計劃的核心地位

在整個銷售流程裡面，制定目標和計劃不僅是銷售流程的第一步，更是整個銷售流程的核心。

一般的銷售流程包括：

開發市場；

接近客戶；

贏得客戶信任；