切記一定要簡略，而且絕對不能夠在第一次的電話溝通中，就談及價格。一定要明確打這個電話其實惟一的目的就是能夠得到見面的機會。如果爭取到了這個機會，電話約訪就是成功的，反之就是不成功的電話約訪。

很多營銷人員在打電話的時候，犯了許多原則性的錯誤：在電話裡面無休無止地與客戶談自己的公司、自己的產品、自己的品質、自己的技術、自己的服務，最後還把價格報給客戶，說明天再去拜訪客戶。這些都是有問題的。

（四）電話約訪的流程

整個電話約訪的過程大致包括以下五個流程：自我介紹；陳述見面理由；二擇一法；拒絕處理；二擇一見面。如下圖所示：

圖4？2電話約訪流程

1。自我介紹

自我介紹：您好，我是……，請問您……

前面曾經提到在與客戶的電話溝通中，自始至終都要以爭取見面機會為目的，不要涉及到產品推銷、公司簡介的內容，自我介紹儘量做到簡單明瞭。

在自我介紹中，最為關鍵的一個環節是：徵求對方會面的意見。

典型的徵詢意見的表述：

“王總，我有一些非常重要的事情需要跟您溝通三分鐘，請問您現在接電話方便嗎？”

採取上述方法的好處在於：

第一，讓他消除戒備心；

第二，強調我有一些重要的事情，重要的事情會引起他的興趣；

第三，約定三分鐘的溝通時間，增加透明度，即我不會打攪你太長的時間，以示對其選擇的尊重。

萬一他說不可以，可以採取下面的表述，目的是與他約定下一次通電話的時間：“那很不好意思。王總，您大概什麼時候開完會呢？

第25節：第四章準備工作（7）

（他說可能要到下午）你看我四點半跟您通電話可以嗎？

（他說還不一定）我明天上午九點半可以嗎？

（他說到時候再說吧）那好王總，我明天上午九點半再跟您通電話，再見！”　這個電話不可以隨便結束通話，你一定要跟客戶約好下一次通話的時間，即使他沒有完全承諾你，我們也應該提出一個單方面的請求：“沒關係，我明天上午九點半再打電話給你。”和他約定一個時間，他就記得明天上午九點半有一個人會打電話。

2。見面理由

見面理由：是這樣的，我們最近開發研製了……，

根據客戶使用統計，能夠幫助……，我們有關於這些

資訊的重要資料想送給您，不知道您什麼時間比較方便呢？

電話約訪涉及的第二個內容是陳述見面理由。但是，一般情況下營銷人員是從自己需求的角度來陳述見面理由的，而不是從客戶需求的角度來陳述。所以在陳述見面理由時，切記要陳述客戶的理由而非銷售員的理由。

從客戶需求角度來陳述，就需要分析客戶購買產品的目的，而客戶的需求不外乎降低成本、提升利潤、效益，獲得利益和價值。這些關於企業利益和價值的表述點有很多，如降低成本、提高生產效率、提高銷售量、提高產品的品質、開發新的產品、降低能耗、提升工作效率、提高資金週轉率等等。我們常將“很重要”、“有幫助”、“感興趣”、“很喜歡”等這些形容價值程度的詞語稱為“熱詞”。透過“熱詞”不斷地去催眠客戶，讓客戶的興趣越來越高。

常用“熱詞”

增加效益、節約成本、提高效率

很重要、有幫助、感興趣、很喜歡

還有另外一種較好的理由陳述方式，就是：推薦人　利益價值，也就是說在陳述見面理由時，除了打出價值牌以外，還可以藉助介紹人、推薦人。

在中國有“先有人際再有生意，先有信任再有生意”

的說法。當我們有人際，由中間人去幫我們介紹，幫

我們

推薦的時候，尤其是如果這個介紹人又是你的老

客戶，生意的勝算基本上就會達到70％～80％。

所以營銷人員需要不斷地強調和客戶見面的理由：我們如何幫助你節省成本？如何幫助你增加效益？這叫“好奇開場白”——頭一分鐘搞定你，把你的胃口吊得高高的，就像過去很多傳統的評書、評話一樣，在關鍵的時候賣一個關子，來一個“欲知後事如何，且聽下回分解”。這樣才會讓客戶有見面的興趣。

三種見面理由陳述方式對比

一般