是非常有必要的，其必要性主要體現在以下四個方面：

如果客戶不在，可以避免浪費時間；

與客戶工作發生衝突，貿然拜訪，反而會引起反感；

冒昧前往，讓客戶感到不禮貌，會讓客戶覺得營銷人員沒有涵養和禮貌；

給客戶一個提前量、興趣點或心理準備。

越是位高權重的大客戶，越需要預約電話，給他

一個提前量，給他一個興趣點，給他一些心理準備，

第23節：第四章準備工作（5）

同時也是對他的一種尊重。

（二）電話約訪前的準備

當然，在打電話之前，營銷人員也需要做好一些精神方面的準備，做哪些準備呢？應該包括以下五個方面的準備。

1。放鬆、微笑

營銷人員在通話前一定要保持放鬆，要微笑。在通話之中，對方一定能夠從語音、語氣、語調中聽出我們是否放鬆，是否在微笑。讓客戶能夠聽到乾脆利落、非常有信心的聲音，能夠讓客戶感覺到你很有涵養，對他非常有禮貌。

給客戶打電話時一定要保持中性的語氣。所謂中性的語氣就是不男不女、不卑不亢，不是很溫柔，也不是很生硬。北方的男同志講話比較容易生硬，就是溫柔程度不夠。南方的女同志講話容易軟綿綿，就是話聽得讓人骨頭都會酥掉。華東地區的男人語氣比較好，因為他們都比較中性，軟中帶硬，硬中帶軟，比較客氣，較有禮貌，讓客戶能夠聽得到自信，感覺到信心，同時又能夠讓客戶感覺到你很有涵養，你對他非常的禮貌。

如何訓練自己的聲音

方法一：要求營銷新手站著打電話，而不允許坐著。站著打電話的好處是底氣比較順，中氣比較足，講

話的時候比較容易有自信。

方法二：反覆訓練語氣。用錄音機或錄音筆錄下，

從客戶的角度去聽，是不是夠中性，不斷校正，反覆訓練。

2。　熱誠和信心

營銷人員的熱誠和信心也可以透過語音、語氣、語調錶達出來，客戶也能夠聽得到，感覺得到。由於客戶的需求不僅僅在於產品的功用性，更多的是希望在銷售過程中，真切地感受到關懷和建立消費信心，所以營銷人員在電話中的談吐，應該表現出熱情和充分的信心。

作為營銷人員，如果只是消極地考慮不停地打電話給客戶，會打擾別人，這樣一來打電話時就很難產生信心。正確的態度應該是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等於在幫助自己。抱著幫助他人的態度，不僅會增強熱情和信心，還能有效地減輕恐懼感。

3。名單、號碼、筆、紙

在與客戶電話溝通之前，在桌面上還應該要準備一些東西，比如客戶的名單、電話號碼、筆和紙。俗話說：好記性不如爛筆頭。在完全沒有任何記錄的情況下，一般人在打完五個電話之後，就已經記不清第一個電話的內容了。

記住，專業的營銷人員一般是左手打電話，甚至是用肩夾著電話。之所以如此，就是為了能夠解放出右手，甚至雙手，一邊打電話，一邊隨手作記錄。

4。臺詞練習熟練

當然，我們還需要準備好電話溝通的臺詞。營銷人員在客戶面前就應該是一名優秀的演員，受過專業訓練的演員。

第24節：第四章準備工作（6）

5。話術大綱提前準備

一般在電話約訪前，我們需要準備一個大表格和話術大綱，並在電話過程中進行相應的記錄，在打完電話後，馬上要把原始記錄抄錄到正式的客戶會談記錄本上。

一名營銷人員用頭夾著電話話筒，說：“請稍等。”

然後在桌上的一大堆資料中瘋狂地尋找，讓對方足足

等了10分鐘。

如果你是位營銷人員，你認為應當如何避免這種現象？

（三）明確電話約訪的目的

許多營銷人員電話約訪失敗的原因，往往在於沒有明確打電話的目的。

營銷人員在打電話之前，一定要明確給客戶打電話的根本目的是什麼？是爭取面談，而不是在電話裡向客戶推銷。

給客戶打電話的根本目的是爭取面談，而不是

在電話裡向客戶推銷，不是在電話裡向客戶詳細

介紹公司、介紹產品，而且絕對不可以談價格。

在電話約訪過程中，可以介紹公司，可以介紹產品，但是