重要內容，剪下或影印並附上賀詞和善意的意見一同寄出；

路過順便見面、午餐或電話問候；

用電子郵件或電話保持聯絡；

無需太多的時間或責任的聯絡讓人輕鬆愉快。

本章重點講述了銷售流程的第一個環節——市場開發。在開發市場這個環節中，首先需要明確的是營銷人員將要面對的潛在客戶是誰，其中，大客戶應該是銷售的重點。此外需要對潛在客戶的特點有一個大致的估計，包括客戶的詳細資料、客戶的需求點和客戶的價值觀。市場開發也是需要一定的方法，本章介紹了3種主要方法：目標市場法、獵犬計劃法和客戶網路法。

心得體會

我們在與客戶見面並進行銷售之前，需要進行一定的準備工作。準備工作主要包括兩個方面：物質準備和精神準備。

一、物質準備

（一）準備客戶資料

物質準備首先要準備客戶的資訊資料，主要是進行客戶資料的蒐集。比如對個人客戶，要去搜集他的經濟狀況、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個性等等。此外，在蒐集企業客戶資訊資料的時候，要注意瞭解決策人、經辦人、行業、產品、組織架構、效益、員工、規劃和問題等等。

在前面我們曾經強調客戶資料檔案除了人口統計資料，還要包括心理統計資料，大部分心理統計資料都被企業所忽視了。透過心理統計資料的收集，企業可以發現客戶的購買需求點。

無論是針對個人還是企業，都要弄明白他的關鍵需求點到底在哪裡。他的購買價值觀在哪裡，他的問題在哪裡，營銷人員一定要透過對客戶資料的歸類、分析和判斷，然後把它們找出來。

（二）準備公文包裡的銷售資料

除了對客戶資料的蒐集之外，營銷人員還要對公文包裡面的銷售資料做準備。

公文包裡面應該放哪些東西呢？應該有客戶資料、公司資料、產品資料。但是有兩個資料是無論如何也不要忘記的：

第一個是個人資訊證明；

第二個是老客戶使用證明。

我們國內大部分的營銷人員在面對客戶的時候，都缺少這兩個資料。

你在與客戶面談時，公文包裡最容易遺忘哪些東西呢？

第20節：第四章準備工作（2）

1。個人資訊證明

什麼叫個人資訊證明？就是營銷人員個人在本行業裡的專業水準的證明。個人在本行業裡面是否具備一定的專業水準，決定了客戶是否會迅速建立起對你的信任度。客戶對個人的信任度高低，將會決定其最終的購買行為。

如果客戶相信你的公司是好的，產品也是好的，可是你個人很不專業，他就會產生疑惑：我買了產品以後將來會不會有問題？有了維修、保養、服務等問題怎麼辦？但如果你有非常專業的個人資訊證明，就會打消客戶的不必要疑慮，從而大大提高銷售的成交率。

2。老客戶使用證明

老客戶使用證明反映了已經使用過該產品的老客戶的意見。無論營銷人員說得有多好，客戶永遠對你有一個疑問，認為你是王婆賣瓜自賣自誇，那如何去打消客戶對我們的疑慮呢？這就需要老客戶的使用證明。

案例

在北京，有許多飯店由於經常有一些影視明星、國家領導人、中國的足球隊員前來吃飯，於是飯店就拍了很多他們就餐時的合影照片，然後放成很大的照片貼在飯店醒目的位置，如門口、大廳四周的牆上，甚至擺放在走廊的玻璃櫃裡。客戶進門一看，馬上產生一種感覺：這個飯店好厲害呀！這就是老客戶的證明。

老客戶使用證明就是讓老客戶來說你的產品好！

老客戶使用證明一般採用三種方式來展示：

文字；

圖片；

音像。

第一種方式是文字，主要指產品質量、服務質量反饋表。所有的企業都應該在老客戶使用產品後，把一些老客戶、知名的客戶、行業內龍頭的客戶使用了產品以後的好的評價做一個產品質量或服務質量的反饋表，並按照行業、區域的劃分裝訂成一冊老客戶的產品質量和服務質量反饋總表，然後想辦法拿給新客戶看。

案例

某公司按照行業劃分，將醫藥、房地產行業的龍頭企業關於本公司產品的質量反饋表裝訂成冊，然後影印，讓每個銷售員的公文包裡面都有一份。當營銷人員去見客戶的時候，如果向客戶介