紹完產品以後，客戶仍猶豫不決，營銷人員就會說：

“先生（女士），我們初次接觸，你對我們的產品有所懷疑是正常的，因為我們還彼此瞭解不多。其實在本行業裡，我們服務的像貴公司這樣大的客戶是很多的，而且他們對我們的評價也是很好的。正巧我今天帶來了一本老客戶對我們公司的評鑑和評價，請您翻翻看。”

客戶在看完後，往往會輕鬆決定接受該公司的產品或服務了。

這個反饋表裡一定要有客戶的評語，還要有客戶的公章，反映客戶公司的大概使用量，但涉及客戶要求的商業秘密是不可以寫的。

第21節：第四章準備工作（3）

客戶評語就像小學生的成績單，不但要有具體評語

人，

還一定要有一個公章戳在上面。這樣的客戶評語才

有說服力。

第二種方式是圖片，主要是指老客戶相簿。實踐證明，客戶更喜歡看照片，也就是營銷人員向客戶展示老客戶相簿的效果要遠遠好於客戶反饋表。

照片可以是跟客戶的合影，例如和客戶公司的關鍵領導人、技術總監、總工程師，或者總裁等的合影；也可以是和行業內的權威專家、個人的合影；還有就是安裝、使用、保養、維修現場的一些照片。在這些照片中，一定要體現你公司的標誌，如公司的制服、企業名稱、會標、英文標誌、典型建築等等。

跨國公司的營銷人員的公文包裡面一定有兩樣東西：第一，有臺詞；第二，有�