原來該公司位於著名的旅遊城市，市內有很多高檔的娛樂場所。於是該公司就聘請那些高檔娛樂場所的服務小姐作為兼職推銷員，由她們向那些前來娛樂消費的企業家、公司老總們進行宣傳，開發客戶。這樣的營銷效果自然是十分成功的。

所以聰明的營銷人員一定是要學會借力借勢的，不斷地去發展你的“獵犬”。如果每個營銷人員能發展五到十個“獵犬”，你的銷售工作就一定會做得非常出色。

你認為“獵犬計劃”如何？目前你有幫助自己開發市場的“獵犬”嗎？

（三）客戶網路法

在動物界中，青蛙是自己跳起來把一個蟲子吃掉，蜘蛛是編一個網等蟲子上來。我們營銷人員不要做青蛙，要做蜘蛛，要編織自己的客戶網路。

客戶網路法是指把一群人聯合起來、互相幫助，以使每個人都儘可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、聯合互補等互利的目的。如組織俱樂部、聯誼會、會員制等鬆散組織。

客戶網路的特徵

有連線點——橫向、縱向或豎向；　第18節：第三章市場開發（6）

彼此縮短距離——更易交流溝通；

地位平等——為別人服務、互補等。

許多營銷人員在本行業做到一定程度以後，就開始進入到與客戶交朋友的狀態——建立客戶網路。

案例

王政的攝影客戶俱樂部

上海華聯商廈的相機櫃臺有一個明星售貨員王政，許多客戶買相機都找王政。王政賣照相機憑的是什麼呢？王政是攝影愛好者，顧客只要在他那裡買了專業相機後，就可以免費參加他組織的一個客戶俱樂部，每逢雙休日他就帶著顧客出去寫生，出去攝影，做免費指導。透過客戶俱樂部，王政的名聲越傳越廣，而王政的客戶俱樂部越來越大，所以在上海灘有這麼一句話“買相機找王政”。

可見顧客找王政買相機並不是為了買這一臺照相機，而是為了參加他的免費攝影俱樂部。所以營銷人員應該為客戶提供相互交往的平臺，建立客戶網路，它不僅可以引進新人，介紹新資訊，給客戶帶來額外益處，而且可以帶來新的生意機會。

案例

溫州人的生意經

溫州人被稱為我們中國的猶太人，當我向溫州的老闆請教他們成功的奧秘的時候，他們給我講述了一個小細節。

每天下午三四點鐘，他們的頂尖營銷人員就開始給客戶打電話，邀約客戶參加晚上的小型聚會。小型聚會一般都是男女搭配，年齡搭配，參與的人性格脾氣也比較相像，行業也可能比較接近。總之大家坐在一起有話可以聊，喝喝咖啡，打打保齡球，或者去游泳，或者只是喝喝茶，這是很簡單的一些小型聚會。他們把它稱為客戶小沙龍。

溫州人做生意都有一個想法，那就是如果客戶有生意給我做，我不但願意在他身上花一些小錢，而且還願意在他們身上投入時間、投入精力，這是情感投資。

總而言之，溫州人是用“泡鹹菜”的精神來開發客戶，他們採用的主要形式就是客戶網路。

我們的營銷人員晚上也有聚會、有活動，但大部分營銷人員的晚上聚會是和家人、好朋友、熟悉的人、談得來的人在一起的。如果我們也能像溫州人一樣，把自己的客戶當成好朋友、家人，就會成功地編織自己的客戶網路。

你有自己的客戶網路嗎？你能在下面的橫線中寫出幫助或支援你的人嗎？

一般來說，功能健全的客戶網路會給成員帶來許多益處：

更多機會接近產品服務；

引見給新人；

為別人服務的機會；

最新資訊和知識；

信心和力量；

道義上的支援和協作；

友誼、彼此欣賞；

協助實現目標；

更多樂趣；

研討、學習、長進。

第19節：第四章準備工作（1）

客戶網路可提供的東西

教育、培訓　將要認識的人

工作經驗　圖書音像資料

技術和才智　因特網資料

小件禮物　俱樂部和組織聯絡

共同興趣　診斷、諮詢解決問題

那麼如何保持聯絡、建立客戶網路呢？常用的有下面5種方法：

記住重要的日子，如生日、週年紀念日，屆時寄出一張賀卡；

密切注意報紙雜誌上的