所謂目標市場法是指根據營銷人員自身和市場

的特點，立足於適合自己的個性、教育背景、

工作經歷，或者你的人際關係等等，去建立

一個專門的市場。比如說在某一個區域，或某

個行業裡面擁有自己獨特的客戶源或者銷售層面。

我們劃分目標市場的時候，一般是按照兩種方法：一種是按區域市場劃分；另一種是按行業劃分。此外也可以按照年齡劃分。

案例

一家房地產公司前一段時間聽說炒地產很賺錢，就花了很多錢買了一塊地皮，蓋了一幢房子，結果賣不掉。公司老闆就請我們前往諮詢，希望能找到房產銷售的方法。我們就問老闆他這個房子準備賣給誰，他說，奇怪，誰來買我就賣給誰。我說老闆我問的不是這個意思，我問的是當初你蓋這個房子的時候，準備誰來買，他說：“有錢人。”

我又問他什麼樣的人算有錢人？什麼樣的職業，什麼樣的行業，什麼樣的年齡，什麼樣的收入，什麼樣的身份，他們對房產的內部環境和外部環境的要求分別是什麼？外部環境包括交通、商貿、教育，內部環境包括小區、綠化、物業、房形、結構、面積、售價等等。公司對以上問題有過研究嗎？老闆驚奇地問：“蓋房子還要這麼多的研究嗎？”

缺乏對客戶的研究就必然缺乏對目標市場的選擇，所以外國人去一看這怎麼能叫房子啊，暴發戶一看認為房子還不夠奢侈，中產階級一看認為佈局沒有情調，普通居民又嫌價錢太貴，這樣缺乏目標市場的銷售是不會成功的。

案例

我到過浙江一家電器集團公司，問他們的銷售員：“你們的產品主要賣給誰？”大家回答我說“男女老少”。

如果一個電器產品是要賣給男女老少，那就是沒有目標市場定位。例如剃鬚刀，由於女人用的剃鬚刀和男人用的剃鬚刀不同，因此一定要先確定目標市場，然後圍繞客戶群的特徵與需求去設計產品。

所以我們談市場營銷管理，其實就是做四件事情：

第一就是做市場調研；

第二是做市場細分；

第三是做目標市場，就是從中選擇出一塊目標市場；

第四就是做市場定位，你到底把自己的產品定位在哪裡？要有所為，有所不為，絕對不可以“拉到籃裡就是菜”，什麼樣的客戶都接受。

圖3？1目標市場選擇的程式

選擇一個你所擅長的，你所能夠去努力開發的一個客戶群體，你的產品才會具備一定的競爭優勢，這樣你的客戶規模才會越做越大。

你的產品細分市場是什麼？你的目標市場是什麼？

（二）獵犬計劃法

。§虹§橋書§吧§

第17節：第三章市場開發（5）

所謂獵犬計劃就是透過找幫手，找顧問來開發市場。

“獵犬計劃”的名稱來源於獵人打獵。獵人出去打獵，除了要帶一支裝滿子彈的獵槍，還要帶獵狗。獵狗有兩大功能，第一是嗅覺靈敏，第二是奔跑速度比較快。嗅覺靈敏可以幫助獵人發現獵物，奔跑速度快可以幫助獵人捕捉獵物。所以獵犬計劃法是最有效的客戶開發方法之一，已被全世界行銷大師所廣泛運用。

已經開發並且運作良好的大客戶就是營銷人員的“獵犬”，在臺灣又被稱為“影響力中心”。影響力中心就是那些交際比較廣、具有一定號召力的客戶。透過這些影響力中心的幫助去開發客戶、開發市場，這就是獵犬計劃。

獵犬計劃，就是要學會找幫手，所謂“孔明草

船借箭”，還有“借東風”也是這個意思。所以

聰明的營銷人員做事業一定是要學會借力借勢，

不斷地發展你的獵犬，這樣銷售工作才會做得

非常棒。

很多營銷人員在開發市場時會覺得很累，原因就在於身邊缺乏幫助自己的“獵犬”。而真正的營銷高手在做銷售時，是十分省力的，你會發現他與客戶見面時不是在做商務談判，而是與客戶交朋友，結交關係——他已進入開發市場的第三個階段，即建立客戶網路，同時又培養大量的“獵犬”。

案例

某公司舉辦企業家高階培訓班，短短一個月竟招收了70多名當地的企業家作為學員，這樣的營銷效果是非常好的。但該公司並沒有專職的銷售員，只有一個接聽電話的秘書，也沒有花一分錢的廣告費，原因是什麼呢？