由於並非出身金融業務，崔國瑞是所有副行長裡的異類。他在幾年前負責行裡的資料分析，隨著資訊科技的發展，過去的專用封閉的系統正在升級為現在以網際網路為中心的開放網路體系，崔國瑞覺得這些技術將逐步而又深刻地改變著金融行業，他覺得資訊科技的走勢既難以預料又商機無限。

劉豐原本喜歡又紅又專的人，現在越來越喜歡有專長的人才，而崔國瑞就是這樣的專才。在他自己的定義中，紅是指對自己忠心耿耿的下屬，專是指踏實工作並有一技之長的下屬。在現在這個越來越開放的時代，忠心是難以持久的，如果自己一旦失勢，這些人會跑得遠遠的。

“不錯，很好。”當崔國瑞介紹了自己的工作安排後，劉豐滿意地點點頭，然後說道：“但是有一件事你還沒有提到。”

“什麼呢？”崔國瑞抬起頭不解地望著劉豐。

“就是客戶關係管理的專案，這次我在美國參加會議與很多國際的銀行專家交流後，深刻地覺得客戶管理的重要性。我們不僅要懂金融業務，而且要懂營銷。我看這個專案不能久拖不決了，要早點啟動。大家有什麼意見嗎？”

崔國銳是這個專案的堅定推動者，以前卻卡在劉豐這裡，現在見到他意識到這個專案的重要性，立即表態：“我舉雙手贊成，這個專案已經勢在必行。”

劉豐看到其他幾位副行長也表態支援，便接著說：“好，這個專案儘快啟動。我們不僅要將這個系統建成國內最先進的客戶關係系統，也要透過這個專案改進銀行內部的流程，使得銀行的管理上個新的臺階。這件事就由崔行長負責，從相關的部門中選拔精兵強將，組成專案組儘快提交一個可行性報告給我。”

19。週三，上午九點整

方威站在會議室的白板前，面對著會議桌旁的肖芸、周銳、林佳玲和工程師們。在上海他自認為做了一些大專案，但是和眼前經信銀行的專案相比都是微不足道的小訂單。方威就像一位身經百戰的古代將軍，面臨有生以來最大的一場會戰時心中充滿期待和不安。對於這個專案，他像作戰的將軍一樣有足夠的耐心，在出擊之前仔細研究戰場並精心挑選最佳的作戰時機。方威這兩天和肖芸一起泡在經信銀行，利用她已有的渠道全面地收集各種各樣的資料，然後將資料分類研究。

方威首先研究的是經信銀行的全方位的背景資料，包括髮展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然後方威開始瞭解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客戶關係管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麼部門造成了什麼影響；接著是組織結構，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麼設定的，它們之間的分工和關係是什麼；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個專案的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閒方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最後他分析了競爭對手的情況，他不由得倒吸了一口冷氣。塗主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷了經信銀行所有相關的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單。這一切都說明經信銀行已經被惠康所控制，方威此時開始理解周銳的謹慎，他們身陷敵人精心佈置的包圍圈裡，四面都是敵人，即使左突右衝，仍然不可避免地落入敵人手中，原來自己正面臨最困難的局面。方威知道這一點後反而踏實下來，對於經信銀行這麼重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍，面臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢地大吼一聲向前衝去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹屍。這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個職業，就如同選擇成為古代的戰士一樣，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。還好現在只是競爭，不像古代戰場上要以性命相拼，也許這是文明的進步吧。方威為自己慶幸，那就更沒有什麼可擔心的了，頂多從頭再來。

在上海的時候，方威打大型訂單的習慣是將所有與採購相關的客戶資料都做成卡片掛在牆上，周銳將它叫做作戰地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍色卡片表示中間管理層的客戶，用紫色的卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、採購