是掌握客戶資料最多的，比如那天我們去見經信銀行的塗主任，你在門口堅決不進去，就是因為沒有內線，對嗎？”

周銳回答：“對。那時沒有內線，我就不知道如何下手。見了你的那個同學之後，就從他的嘴裡全面完整清晰地收集到了資料：相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。”

方威替周銳補充說：“個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家裡有幾隻老鼠都要數一數。”

周銳笑著問方威：“你的那個空中小姐有內線了嗎？”

看到方威得意地點頭，周銳繼續說：“對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。你們知道二戰中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”

崔龍是二戰迷，對各次戰役瞭如指掌，立即回答：“1944年6月6日。”

周銳點點頭：“你知道為什麼要在這一天嗎？”

崔龍說道：“因為盟國答應蘇聯儘快開闢第二戰場，還有氣候的原因。”

“你說的都對，但是為什麼一定要在這一天？”看見大家搖頭周銳繼續說：“因為這是一個女人的生日，你們知道這個女人是誰嗎？”

錢世偉看到崔龍答不出來，咕噥著說：“會不會是英國女王的生日？為了慶祝生日？”

周銳笑呵呵地說：“哈哈，你的想象力真豐富。不是英國女王，而是隆美爾的夫人的生日，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機關發現隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當天，隆美爾正在８００公里外的家鄉參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰鬥，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見收集個人資料有多重要。”

錢世偉露出誇張的表情後接著問：“嗯，我知道了，要全面地瞭解客戶的個人資料。那第三步呢？”

“收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在採購中扮演的角色，將與採購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。”周銳看到錢世偉若有所思地點頭繼續說道：“很多沒有經驗的銷售人員見到客戶就向前衝，而不清楚客戶之間的關係，失敗就近在眼前了。第四步是銷售機會分析。”

謝伊一直在聽，現在也產生了興趣：“什麼是銷售機會分析？”

周銳指著崔龍問道：“就像談戀愛結婚，比如你找女朋友有什麼條件呢？”

崔龍愣了一下說：“那要什麼條件？”

周銳說：“首先你要找一個女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家鬨堂大笑後繼續說，“其次最好人家沒有結婚，我不是說結過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。其次年齡應該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學去培養，對吧？一樣的道理，銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。”

謝伊覺得自己在這個方面做得確實不到位，著急地問道：“怎麼進行銷售機會分析呢？”

周銳笑著說：“今天講了這麼多不傳之密，就白講了嗎？”

錢世偉興奮地說：“那我叫你師傅行了吧？”

周銳佯作不高興地說：“叫聲師傅就行了？不行，要實惠的。”看到錢世偉疑惑的樣子補充說：“今天晚上的晚飯誰負責？”

錢世偉沒想到是這麼簡單的要求，立即點頭答應，然後著急問道：“怎麼分析銷售機會呢？”

周銳掃了一眼自己的團隊說道：“你要問自己四個方面的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方面都有二十個左右的判斷標準，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了，而且也不能一頓飯就將所有東西全掏出來。錢世偉，你下週就做一件事，將你所有的客戶資料全都列出來，每家都要搞得清清楚楚。”

錢世偉深有體會地對周銳說：“我來捷科之後一直摸不到頭腦，你前幾天開會三言兩語就把客戶給我分回來了。好，我下週就把我所有的客戶資料都整理清