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一天，美國通用汽車公司收到一封顧客的投訴信，上面寫道：“最近，我們家添置了一輛通用生產的龐帝雅克汽車。我習慣每天吃冰淇淋，只要我買的冰淇淋是香草口味，從超市出來車子就發動不了；但如果買的是其他口味的冰淇淋，車子發動就很順利。”

換作其他公司，都會認為這位顧客簡直是無理取鬧。然而，通用公司卻派出了工作人員前去調查。原來，那個夏天香草冰淇淋最暢銷。為了方便顧客購買，超市的工作人員就將這種口味的冰淇淋單獨陳列在離收銀臺較近的冰櫃中，而其他口味的冰淇淋則被陳列在離收銀臺較遠的位置。

經過深入調查，調查員發現汽車的問題出在“蒸汽鎖”上。當這位顧客購買香草冰淇淋時，由於時間較短，引擎的“蒸汽鎖”沒有足夠的散熱時間，因此車子就難以發動；而當他購買其他口味的冰淇淋時，由於時間較長，引擎的“蒸汽鎖”有足夠的時間散熱，重新發動就會很順利。

在現代企業管理中，如果能夠合理運用“過度理由效應”，將會最大限度地激發出員工的潛能。管理者如果希望員工能夠保持對工作的熱情，就不要給予他們過多的物質激勵，而要用精神激勵的方法，激發員工“為自己而工作”的事業心。同時，公司也要建立起評選優秀員工的激勵機制，更要為員工提供一個能夠施展才華的舞臺。

研究表明，越是高階的人才對物質的需求越低，越是追求精神的滿足，崇尚自我價值的實現。在較短的時期內，物質獎勵的刺激會在某種程度上，促使員工保持高漲的熱情，然而時間一長，這種激勵就會成為一種過度理由。一旦這種激勵的措施消失，員工的工作熱情反而不如沒有激勵的時候高。

著名的廣告大師奧格威曾說道：“永遠不要以為消費者是傻子，他們比我們要聰明得多。如果你說得有道理，他們就會相信你，如果你說得牽強附會於理不通，他們就會毫不猶豫地把你拋開。”很多商家利用“過度理由效應”，提供給消費者一個可信的非買不可的理由，大大促進了銷售業績。

在維薩卡和萬事達卡為使用者提供“花旗購物卡”的服務活動中，他們告訴消費者“使用花旗購物卡可以讓您享受到20萬種名牌商品的最低價”。結果出人意料的是，消費者反響不大。後來他們發現，雖然為消費者解釋了利益，卻沒有為消費者提供令人信服的理由。於是，他們在後續的宣傳中這樣說道：“使用花旗購物卡購物可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價，因為我們的計算機一刻不停地監控著全國各地5萬家零售商的價格，以保證您能夠享受到市場上的最低價位。”廣告一經刊出，前來辦理“花旗購物卡”的消費者絡繹不絕。

少一點理所當然的猜想，多一點實事求是的思考。不要忽視生命中那些真心關愛我們的親人，沒有任何人有權獲得別人無償的付出；也不要主觀地對某種現象做出臆斷，很多事情並不如想象中的那麼簡單，學會清醒地看待人和事。

２４。　留面子效應（1）

留面子效應：欲得寸先進尺

有兩家賣粥的小店，每天的顧客相差不多。然而晚上結賬的時候，左邊的那家小店總比右邊的那家多出兩三百塊錢，天天如此。細心的人發現，先進右邊粥店時，服務小姐微笑著迎上前，盛了一碗粥，問道：“加不加雞蛋？”客人說加，於是小姐就給客人加了一個雞蛋。每進來一個人，服務小姐都要問一句：“加不加雞蛋？”有說加的，也有說不加的，各佔一半。

走進左邊粥店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問道：“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”客人笑著說：“加一個。”再進來一個顧客，服務小姐又問一句：“加一個還是兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的說加兩個，不愛吃的就說加一個，也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就總比右邊那個賣出更多的雞蛋。

造成這種現象的原因，便是心理學上所說的“留面子效應”，又被稱作“欲得寸先進尺”。心理學家認為，在提出自己真正的要求之前，先向對方提出一個大要求，遭到拒絕以後，再提出自己真正的要求，對方答應的可能性就會大大增加。

美國心理學家查爾迪尼曾經進行過一項“導致順從的互讓過程”的研究實驗。他將一批參加實驗的大學生分為兩個小組，首先，對第一個小組的實驗者說，要他們花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員。這是一件勞神費力的工作，而且沒有任何回報。

結果，大學生