我：郭經理，這個是一點小意思，請您務必收下，不然我這個兄弟可要生氣的！（我把包有兩條紅中華香菸的包裹遞給他，包裹內還夾了一疊人民幣，那時流行這個東東，並且在話語中顯示了兩人之間的關係已經是兄弟關係而非業務關係，這樣就徹底打消了對方收受禮物的擔憂。）

郭：不行，這怎麼能行？（是真？還是假？反正，今兒個你是不行也得行，你這種外強中乾的人，我搞不定你才怪！）

我：來我們喝酒！我把禮包往他身後一放，又逼著他端起酒杯。我相信，關於賬期這個問題過了今晚基本上已經不是問題了。

為了更加穩妥，酒後我特意安排他去了美桃洗浴中心……

六

渠道竄貨並非是新鮮事，只是各家有各家的難處，但擒賊要先擒王，你的態度不堅決，你的意志不堅強，你就無法有力地打擊這些渠道的叛亂分子。

補腎王終於順利進入朝陽公司所屬的全部藥店終端，並且佔據了較好的位置。由於補腎王在山東市場的影響，上架之後的動銷業績很好，每個終端平均保持每月有20多盒的銷量。按200個終端乘每月20盒，每盒供貨價88元計算（零售價為280元），光朝陽公司每月就能為我帶來35萬的業績，一年就是400多萬的銷售額，佔到整個區域指標的40％，而我為進入這一渠道所花費的費用總計才花了1500元，比起幾十萬貨款兩個月的利息，這1500元真是算不了什麼。

但事情並非總是一帆風順的，在臨近第四季度時，區域內出現了一次大型的竄貨事故。在山東聊城、淄博和煙臺等地的小型食品小店和批發市場，出現了由浙江和武漢流過來的補腎王產品，受損害地區的幾個經銷商紛紛上訴到總部，要求給個說法，而我作為這個區域的封疆大吏，責任自然難以推卸。我一方面答應總部儘快查處，一方面把十幾個部下全部召集到青島商量對策。說實話，以前也發生過竄貨現象，但那只是幾件產品，經銷商也沒在意，而現在的竄貨量大，而且涉及的區域範圍廣，並且經銷商以此要挾總部，要求補償損失，並提出要延緩交付第三季度的部分貨款。這可不是鬧著玩的，如果處理不好，不但區域任務完不成，公司品牌威信會受到影響，整個渠道也會因此而受到嚴重的損害，這是一個區域經理最不願意看到的，所以我必須拿出最佳的處理方案，儘快搞定這場區域叛亂，將首要分子〃繩之以法。〃

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第16節：第一章　保健品行業裡的銷售員（16）

在走訪了幾個受害地區之後，我發現這些外地衝進來的貨不光有浙江和武漢的，還有從四川成都的，這真令我吃驚不小，想想從成都到山東，其物流成本費用要遠遠超過直接從上海總部發貨，可為什麼還會有人捨近求遠願意從這麼遠的成都進貨呢？我的第一判斷是這個要貨的人絕對不是我們的渠道成員，一定是那些專做批發生意的〃野雞〃經銷商，但關鍵是，成都的貨又是從哪裡來的呢？為此我專門帶著兩個助手飛往成都，先暗訪了成都蓮花池醫藥保健品批發市場，這是聞名全國的醫藥保健品行業的大型批發市場，因其巨大的產品輻射功能而成為很多中小企業青睞的目標，因為這裡的批發商會把他們的產品（哪怕是假冒偽劣產品）透過他們的批發渠道，流通到全國各地甚至國外。當然，要想從口頭上獲悉產品來源也不是件容易的事，我只能暗暗記下批發我們產品的商戶數量，並以某地經銷商的身份，要求其中的一家批發商提供100件補腎王產品，我問老闆貨什麼時候可以備齊，他說三天就可以搞定！然後我交了200元押金，留下成都的聯絡電話，到市內的各種終端去查訪，查訪結果還比較滿意，接下來是要找到竄貨的源頭，到底是誰把貨提供給蓮花池的批發商的呢？

透過總部銷售部的資料查詢，四川全省大大小小的經銷商共有38個，其中一級經銷商3個，他們分別是省醫藥公司、成都市中草藥批發公司和滿庭芳醫藥連鎖公司。這三家一級經銷商分別控制著二線城市的38個二級經銷商，覆蓋著全省不同區域和醫藥保健品終端。透過明查暗訪，很快就排除了滿庭芳醫藥連鎖公司和省醫藥公司，最後焦點集中在市中草藥批發公司。

成都市中草藥批發公司是補腎王最早開發的一個經銷商客戶，當時選中這家公司的原因是其擁有全省三分之一的二級城市批發網路，而當時負責四川省業務的省區經理急於開啟市場就簽下了中草藥。當時有口頭協議，人們擁有全省獨家經銷資格，但後來由於業務發展需要，尤其是