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第11節：第一章　保健品行業裡的銷售員（11）

我們三個人一起喝掉了兩瓶五糧液。我雖然酒量還不錯，但身體也有點飄飄然了。這時我看到楊老闆在那個男人耳朵旁輕輕說了幾句，那個男人就起身用手機打了個電話。說什麼我已經記不清了，好像是跟電話裡的人說了賓館的位置和房間號碼。

張經理，你先回房間休息一會兒，等會兒有個姑娘來陪你。楊老闆笑著對我說。

我明白了，楊老闆為了答謝我的幫助，特意安排一個女人來陪我……

由此開始，我對楊老闆的照顧也開始升溫，公司給予各級經銷商的支援，我總是不打折扣地在第一時間給到他，同時我還透過我個人的權力，在某些政策上給予幫助。下市場時，我也會跟楊老闆多聊銷售情況，儘量憑自己的能力幫助他解決問題，這雖然說是一種自覺的報答，但又何嘗不是我這個銷售經理分內的事呢？

但我還是覺得自己做了錯事，開始還覺得不能原諒自己，但隨著第二次第三次，我就漸漸地習以為常了。想想這能怪誰呢？我經常在外地，通常都是幾個月沒跟圓圓在一起，連電話也因為是長途所以很少打了，我知道我們的感情沒什麼問題，但我的職業使我不能天天待在上海，我要走街串巷地在市場上跑，幾個月不能見一次面，一個電話已經無法解決我的實質性問題了！

四

區域經理究竟是一個什麼官？你可以說是一個封疆大吏，也可以說是區域一霸，但是，只有真正從事這個職業的人，並且真的在遠離公司遠離家鄉的體驗中，度過漫長的日日夜夜的話，你一定會對它有全新的認識。

我相信很多營銷人員都做過區域經理，所謂區域經理也就是總部劃一個省或者劃三個省為一個區給你，讓你成為獨霸一方的封疆大吏。嘿嘿，說實話，區域經理儘管在官譜上找不到什麼級別，但在一個企業裡，尤其是銷售額上億的企業，做區域經理倒也是一個十分愜意的差事。平時我根本不回總部，年底的時候像模像樣地回總部作個彙報，領取一些獎金，彷彿一個大功臣似的，感覺相當不錯！

崗位書上對我的職責寫得非常明確：負責市場的開拓、現有渠道成員的管理、區域內各渠道成員的貨款回收（催賬）、傳達總部的政策並貫徹實施政策、瞭解競爭對手並回饋市場資訊、指導區域內的經銷商做好各類促銷推廣活動……這些東西我幾乎都能倒背如流，但具體做起事來，照本宣科，因為市場就是市場，就像電影《鐵道游擊隊》中的游擊隊員，必須在飛馳的火車上完成任務，一切都是動態的，銷售也是這樣。

有一次公司推出一個補腎王的新套裝，融合了三個療程，價格680元，原先一個療程為280元，也就是說，比分拆開購買同樣三套產品要便宜100多元錢。但是，這個〃套裝運動〃只持續了3個月就結束了，原因很簡單，顧客對補腎王產品雖然有很大的認知，但一下子要讓人掏出680元來購買它，在決策上是另外一回事了。不光消費者如此，那些經銷商也是竭力抵制，我的區域內幾乎沒有幾個經銷商願意進貨。後來我把情況彙報給總部，總部就退了一步，允許各區域辦事處的經理自己決策，按一定比例給幾個重點經銷商鋪貨。我把這個命令執行下去了，一聽說公司給予1萬到3萬元的鋪貨，這些經銷商就一下子來勁了，幾乎紛紛要求我給予鋪貨。而我必須掌握好鋪貨物件，因為經銷商的信用普遍不高，很多企業由於管理不善，最後都把鋪貨弄成送貨，貨款難以回收。我把區域內幾個信用比較好的經銷商率先給予2萬到3萬的鋪貨，差一點的只能象徵性地給十幾套的樣品並要求必須讓產品上貨架，否則立即收回。為了達到效果，我派出了監察小組暗中抽查。還好，由於管理到位，產品100％上了貨架。可惜，三個月也只賣了8套，其他地區的銷售狀況也是如此，後來總部承認決策失誤，取消套裝策略，依然維持原產品結構。

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第12節：第一章　保健品行業裡的銷售員（12）

區域經理官不大，但分管整個省區，我底下也已經擁有了4個部下，這4個人都是經過我從眾多應聘者中間挑選出來的。他們的年齡平均只有23歲，大部分是剛從學校畢業的。我認為做銷售還必須靠這麼一批初出茅廬的小傢伙們，因為他們心中積聚著想大幹一番事業的雄心壯志，就像當初的我一樣，這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來。我知道我的業績是需要這麼一批驍勇的干將幫我做