出來，所以，一入職我就給他們編制了系統的培訓教材，利用晚上的時間給他們講解補腎王的功效和產品機理，要他們把產品的USP給我背出來，然後在一個月試用期滿的時候進行考試，合格者轉正，不合格者淘汰。那些小夥子都十分看重這人生的第一份工作，所以都格外地用功；除了紙上談兵，我也帶著他們走市場，我告訴他們，市場是走出來的，不是寫出來的，作為一個銷售人員，首先第一項素質就是要腿勤，其次是手快，手快當然是指資訊記錄，同時要學會幫助經銷商做事，哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好，還包括見到經銷商要主動敬菸。山東的那些經銷商，個個都是菸酒老鬼，尤其是喝酒，如果沒兩下，千萬別跟他們上酒桌，上了桌子也不要跟他們〃喝出來〃，他們要是一〃喝出來〃，10個有9個會倒下，一倒下，你想談的事就吹了！我是這麼教育手下的，也是這麼告誡自己的，所以這麼多年來，我從沒有在酒桌上出過洋相，倒是不少經銷商常常被我搞得一愣一愣的。

長年在外，有時候也很無聊的，打麻將和打撲克是經常性的，現在想來，那時很多無聊的時光，都是跟那些經銷商和零售老闆們在打麻將中度過的。

跟家裡人打麻將純粹是娛樂，但我偶爾也跟同學以及公司裡的同事們玩，我們玩得相對大一點，通常2元5元的，〃辣子〃30元或者50元，一場麻將輸贏也能上千元。在外面打麻將，我可是不讓的，能贏則贏，輸的時候也要控制數目，儘量輸得少一點。

跟區域內的經銷商和分銷商們，我也常常抽空跟他們坐在一起打麻將，打的是上海麻將，也就是沒有垃圾和，起碼是兩番以上的，按照上海話的說法是〃清、混、碰〃，清就是清一色，混就是混一色，碰當然是指對對糊了。除了這三個，上海麻將還可以有亂風向，也就是摸到14張東南西北中發白可以和，一和下來就是〃辣子〃，也就是封頂的意思。

通常我打麻將是很少輸的，這不是我運氣特別好，而是我打麻將完全是憑記憶和測算的，這些雖然不屬於技巧，但用在麻將上絕對是穩贏。

我手下的幾個業務員也喜歡打牌，但他們喜歡打撲克，就是一種叫〃關牌〃的遊戲，有時也玩〃梭哈〃。那時，雖然我們收入不高，但大家打牌時卻很輸得起。我記得有一次劉振華這小子竟然輸掉了500多元，生活費都輸進去了，我只好借點錢給他。

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第13節：第一章　保健品行業裡的銷售員（13）

跟老闆們打麻將，我不會贏他們很多，通常會贏個一兩百元，最多不超過500元，然後我用贏來的錢請大家吃飯。這樣，雖然他們輸了，但因為我請了他們吃飯，他們又覺得我挺夠義氣的，所以一來一回，他們都把我當成好朋友，而不再把我當成公司派來的營銷人員。

但不是每個經銷商都很好相處，有些甚至專門跟我們作對，明著一套，暗地裡一套，上級領導來視察市場時又是一套，這類經銷商真是缺德，要搞定他們，沒一點耐力還真他媽的不行！

五

經銷商是一個複雜的群體，他們唯利是圖卻又老奸巨滑，但同時，他們內心也有著太多的煩惱，甚至有時候也不乏真誠，這就要看你如何去應對。能讓經銷商俯首稱臣的人，是真正的營銷英雄。

當時區域內的一個地市級經銷商老是在我面前訴苦，說公司對他的廣告支援太少，要我多多向上彙報，多給點支援，不然他明年要做競爭對手的鹿龜口服液了，還說那個公司的業務員找過他多次，開出的條件也很優惠，利潤空間要遠遠高於我們補腎王。我知道這傢伙又在故意耍手段，便口頭上答應如實反映情況，暗地裡卻展開了調查，對他管轄的區域兜了個朝翻天。我發現這傢伙的管轄區域不算小，有一個40萬人口的小城市和5個小縣，總計大大小小10個分銷商，而這10個分銷商，在區域內僅有200多個銷售終端，遠遠沒有滿足市場的開發需求。經銷商是一個奇怪的群體，他們滿腦子就是賺錢，但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂。譬如眼前這個狡猾的傢伙，如果把這個市場做深做透就是一塊大的肥肉。我決定幫幫他，讓他真實地感受到選擇補腎王是他的英明之處。隨後我花了整整一個月的時間幫助他發展了8個分銷商，這8個分銷商又開發出180個零售終端。下半年這個傢伙的銷售額突飛猛進，竟然成為全省銷售大戶，年底獲得了公司頒發的〃五星級經銷商〃銘牌，並獲得了一輛價值5萬元的輕卡貨車大獎。之後這傢伙再看到我，總是一個勁地誇獎我，並說我是個好