，我知道您是銷售高手，想請您指點下迷津！”

我也沒謙虛，就問道“說下你們的情況吧，看看我能不能幫到你們？”

袁志遠感恩地說道“我們東北片區連續三年全國銷量倒數第一，市場推廣也做了，人員也招了，代理商也有，就是不出貨，拿不到工程，我們東北區還拿到了全國最低價，公司那邊也給了很多政策，可就是銷量上不去，我也是真的沒辦法了，再這麼下去，我也得拿包袱回家了。”

我問道“你們銷售公司是不是主要是做大型的工程專案，中央空調，和基建專案掛鉤的？”

袁志遠回答說“是的，單體空調是走直銷部的，也歸我管，但不怎麼操心，現在就是大型工程專案比較頭疼。”

我問道“你這邊一共多少銷售人員？區域怎麼劃分的？”

袁志遠回答道“東北三省，每一個省一個省總，省會城市三個銷售，其他一二線兩個，三線一個。”

我又問道“代理商呢？怎麼設的？”

袁志遠回答說“原則上，省代理商一個，市代理兩個，市裡管轄的代理商不限。”

我繼續問“省總代理商一年定多少任務？市代理商多少任務？”

袁志遠回答“現在根本不敢定任務，別說定任務了，能賣出貨就不錯！”

我奇怪地問“哪你怎麼能指定他就是省代理商啊？”

袁志遠回答說“我們找的都是本地區銷售最好的代理商，只是他們說我們的底價高，不好出貨，一年到頭的也賣不了多少，更別提市代理了。”

我問道“他們還代理其他的品牌啊？”

袁志遠點了點頭說“是啊，攔不住啊，如果只代理咱們一家，他們肯定就不肯做了。”

我哎了一聲說“他不賣貨，你要他做什麼代理商，不肯做就算了，這樣，公司那邊是不是馬上有新品了，你開個新品釋出會，把所有代理商都請來，告訴他們現在取消所有省總代理，誰做的好，誰就是省總代理，別讓他們佔著茅坑不拉屎，光佔著省代，又不幫咱們推，還不如沒有。”

袁志遠為難地說“如果他們這些都不做咱們的品牌，咱們根本就沒市場了。”

我說道“那他們做了嗎？他們佔著省代的位置，不一樣不出貨，一定要找個一心一意地和咱們乾的代理，哪怕前期咱們培養，不然你怎麼管理的好，你的銷售市場，一直讓他做主導，牽著咱們走，這樣的代理，我建議你直接換掉。”

袁志遠遲疑地問道“換掉了，就沒人做了。”

我解釋道“公司不是有明確的代理商制度嗎？這制度不是擺設，是經過多次的實踐認證後，才制定出來的。

給省代的底價能和市代一樣嗎？現在直接把省代撤了，誰有能力誰上，我就不信，這中間的差價會沒人動心？做咱們的產品，就必須一心一意的做咱們的品牌，一家店代理幾個品牌，誰家的便宜他就賣誰家的，誰家的利潤大，他就推誰家的，哪怎麼行？咱們公司的品牌是以技術取勝的，是以科技創新取勝的，而不是價格。

他們只賣價格便宜的，而不是向客戶去推廣咱們產品的差異化，咱們產品的特點，客戶怎麼知道咱們的產品好？怎麼知道咱們產品的優勢在哪裡？

你要定期地給這些代理商灌輸，咱們公司的經營理念，告訴他們怎麼樣介紹咱們的產品，咱們的產品優勢在哪裡？按著現在市場的價格，單從價格上比，咱們一點優勢都沒有，也不見得最便宜的一定賣的最好。

一塊錢的牛肉你敢吃啊？一百塊一平的房子，你敢住啊？便宜沒好貨，好貨不便宜，你得告訴咱們的代理商這個道理，然後讓他們再去告訴客戶，代理商都沒有這種意識，怎麼可能找客戶，讓客戶有這種意識。

好的代理商，會賺錢的代理商都知道，任何時候都不是最便宜的產品最賺錢，要想賺錢就得賣新品，賣市場價格不透明的產品，這樣才有利可圖。”

袁志遠點著頭說“受教了，還有個問題，代理商現在管理混亂，到處串貨，現在哪有個公建專案，就都像蒼蠅似的，一擁而上，價格根本就報不高，咱們的底價現在都一清二楚的、。”