競爭者。

雖然王佳芬與牛根生英雄惜英雄，但商場上的爭鬥卻是寸土必爭。

蒙牛帶著他們的利樂枕常溫奶要佔領上海這個戰略高地，王佳芬過分相信了他們以往的經驗，他們一直相信，上海和華東地區是新鮮牛奶的發源地和最堅固的根據地，他們繼續在新鮮產品上加大投入

代表常溫奶和新鮮奶兩大陣營的蒙牛和光明在上海展開了貼身的肉搏戰。蒙牛藉助上海糖酒公司——他們在上海幾十年經驗著區縣連鎖店，還有當時正在組建的365易購電子商務網站，蒙牛迅速滲透到社群、超市和政府機構。光明訂戶的奶箱塞滿了蒙牛的宣傳單。雖然在社群送奶渠道和商場的冷風櫃陣地光明守住了優勢，但具有更大空間來堆放常溫奶的商場和超市，針對利潤誘惑和不同消費人群的需求，使蒙牛的競爭優勢在一點一點擴大，不斷蠶食光明在上海和華東地區的市場。

王佳芬一直認為伊利的優酸乳和蒙牛的酸酸乳這種含牛奶的飲料風靡大江南北是件非常匪夷所思的事情，這種飲料只含了少量牛奶，它既不是酸奶，也不是牛奶，但它成為伊利和蒙牛新的賺錢機器。面對這個非理性的市場，光明不得不採取跟隨戰術。他們請了香港的清純組合twins做酸酸乳的代言人，還制定了2005年銷售翻兩番的銷售目標。就在光明希望在酸酸乳上打翻身仗的時候，一場進行得近乎癲狂的《超級女聲》讓蒙牛的酸酸乳搶盡了風頭，這場戰役中，面對蒙牛的凌厲營銷攻勢，光明全無還手之力。

關於城市與農村

20世紀90年代末，正是中國沿海城市和大城市發展的第一波浪潮，作為中國最大的工業城市的企業，光明天然有著開拓這些區域市場的能力和動力。在這一城市發展浪潮中，光明完成了新鮮乳品的佈局和建設。但在21世紀初，以中小城市購買力爆發為特徵的第二波城市化浪潮來臨之際，光明卻變得猶豫不決，踟躕前行。全力整合新鮮的供應鏈與市場能力的光明，是否要向三、四級縣級和鄉村市場做深度分銷呢？

這時候的光明既沒有為中小城市和農村量身定做的合適產品，光明的定價系統也不利於和經銷商的長期合作。其實更重要的是，光明的銷售隊伍大都是大城市出身，讓他們穿上“草鞋”去和“草根”經銷商打交道，與之親近並建立可靠的戰略聯盟，著實是件勉為其難的事情。書　包　網　txt小說上傳分享

一個男人和女人的戰爭（3）

在光明猶豫之際，實際上以娃哈哈、康師傅等為代表的企業已經開始了在三、四線區域大張旗鼓的擴張。乳品市場上，蒙牛和伊利在常溫奶市場上勢如破竹，攻城略地，光明在這個細分市場上已經掌握不了主動權。

麥肯錫分析，2010年全國乳業70％將來自於二三線市場。這些在鄉鎮的增長非常之快。也就是說，對於一些快銷品企業來說，實際上二三線市場是你必須要佔領的，

關於城市和資源

在2006年上海舉行的中國企業領袖年會上，牛根生在會上表達了對上海這個大市場的“失望”與“渴望”。牛根生認為，如果舉行全世界的乳業大賽，最適合與國外巨頭競爭的不是北京隊或上海隊，而是內蒙古隊。他說，未來制約上海的是“資源”而非其他，東部的上海需要西部的資源，“大草原與大上海是血脈相連”。

牛根生在臺上激情演講的時候，王佳芬就坐在臺下。1個多小時後，王佳芬登臺演講，表達了不怕競爭，以及光明如何應對外來競爭的觀點。

牛根生說，上海作為中國最大的市場，人口密集度非常高，是乳品重要的銷售基地，“所以我們三、五年前就來到了上海。但是由於上海定位非常清晰，選擇性非常強，有所為有所不為，把我們養牛的、種草的、擠奶的企業，最終排在了外邊。”他以上海人的口吻說，“我們的奶牛還想遷出上海，所以你就別來了。產品可以進來，養牛廠千萬不能來。”

牛根生稱蒙牛有心投資上海，但是由於上海的定位問題，蒙牛沒有進入上海。

牛根生不僅想把養牛的、擠奶的企業開進上海，而且還一度願意出高價收購光明乳業股份公司部分股權，但光明乳業沒有回應。

演講之後有人問牛根生“現在是否看到了投資上海的新機會？”牛根生笑著說“不好說，不好說。”

王佳芬則以光明乳業是代表著“城市乳業發展趨勢”，暗暗回應了對上海市場虎視眈眈的“蒙牛”。

王佳芬說，上海是座開放的城市，上海市政府早已主動走出去