。用上面詢問周先生的方法我們能夠找出那次行為背後的正面動機和深層需要。我們可以肯定和接受他的正面動機﹐這樣做﹐他會感到接受。跟著﹐我們可以指出那行為沒有效果﹐而引導他去改變行為﹐他也會願意接受引導了。

運用上述的概念﹐分析下面這個發生在工廠裡的例子。一個組長經常大聲斥責工人﹐使得工人們開始抵制這名組長﹐經理決定和組長談一次話。

經理﹕“是否經常斥責工人。”

組長﹕“是的﹐我經常大聲斥責他們﹐沒有其它辦法。”

經理﹕“大聲斥責工人﹐可以為你做到些什麼﹖”

組長﹕“大聲斥責﹐他們才會乖乖地去工作﹐不會搞事。”

經理﹕“工人乖乖地工作﹐不搞事﹐可以給你什麼﹖”

組長﹕“如此﹐人們才能很快地把工作完成﹐我便能準時完成公司給我的任務。”

經理﹕“你準時完成公司任務又可以給你什麼？”

組長﹕“我便會覺得我是一個能幹的組長﹐有工作安全感。”

經理﹕“原來你所追求的（深層需要）是一個能幹的組長的感覺和工作完全感。公司很支援你這份需要﹐可是﹐因為你經常斥責工作﹐他們不敢跟你交談﹐有不懂的地方也不敢來問你﹐結果是往往把工作做錯了﹐你那組的產品質量屬於最低的一批﹐知道嗎﹖”

組長﹕“這也沒有辦法﹐我已經盡了力。”

經理﹕“如果有其他辦法﹐既能使你的工作很快地把工作完成﹐同時他們又樂意向你請教﹐學到正確的方法﹐把工作更好更快地完成﹐你便會是一個更能幹的組長﹐更有完全感了﹐你肯試試嗎﹖”

組長﹕“有這樣的可能嗎﹖”

經理﹕“有的﹐我安排你去參加下月舉辦的‘管理人員溝通技巧課程’﹐學習一些新的溝通技巧﹐好嗎﹖”

組長﹕“好吧﹐謝謝你﹗我一定會用心上課。”

13。4 製造投契合拍的感覺

投契合拍也就是我們一般說的和諧氣氛﹐它是有效溝通和良好關係的先決條件。

和諧氣氛給溝通的人一份安心的感覺﹐事實上就是信賴的表現。人是群體的動物﹐群體的好處是完全﹐重要的是確定是否同類﹐而投契合拍則是同一類屬的表現。

若想使另一個人作出改變﹐必須先建立良好關係﹔良好關係的基礎是有效溝通﹔而有效溝通則建立在和諧氣氛的基礎之上。

這裡介紹３個容易而且有效的技巧﹕

１聲調的配合

聲調的配合﹐會使對方感覺你接受了他﹐因此使得關係更容易建立﹐溝通更有效果。

聲調的配合﹐最能做到情緒上的共嗚。

聲調可以分為４個方面﹕音調高低﹑音量大小﹑速度快慢及說話語氣。良好的配合是４個方面都照顧到。

你可以找一個朋友試試﹐與他談話時﹐找一個雙方意見一致的題目作數分鐘的討論﹐過程中嘗試與對方的聲調不一致﹕故意一會兒說得慢一點﹐一會兒說得快一點﹐一會兒高聲一點﹐一會兒低沉一點﹐一會兒大聲一點﹐一會兒改為細聲一點。之後你問問朋友的感覺怎樣。然後﹐你倆繼續同樣的話題﹐很自然地閃談﹐待完全投入時停下來（可使用鬧鈴預設３－５分鐘﹐提醒自己停下來）﹐回想剛才談得如此開心時﹐兩人是否在聲調上十分配合﹐你會發現不只是高低調﹑大小聲﹑快慢速一致﹐而且說話的語氣也很相投呢﹗

試想一想你有些十分不開心的事﹐或者處於一個完全沒有了動力的狀態中﹐你的說話聲調會是怎樣的﹖這個時候﹐你的一個好朋友走進來﹐興高采烈地宣佈他打球贏了對方﹐準備請你出去一同吃飯。他的音調和音量與你的相比會有多大的不同﹖可是﹐你往往會產生不想跟他去的感覺﹐原因是他的音調錶現出兩人是在兩個很不同的狀態裡﹐他沒有注意到你的狀態。

反之﹐如果他馬上把聲調調慢﹑調低並把聲音放低﹐才邀請你出去﹐你或會感到想跟他出去走走吧﹗因為你感受到他已經進入你的世界﹐嘗試與你分享你的情緒感受了。

再試想你正在趕著上火車﹐在車站匆忙地給一家公司打電話詢問一些問題。很自然地你的聲調會比平時高些﹑快些﹐甚至大聲一點﹐語氣也會顯出匆忙。可是對方接電話的人卻正處於一個十分悠閒的狀態中﹐回話時慢吞吞﹑小聲和低沉﹐你的感覺會怎樣﹖也許你會立刻掛了電話嗎﹖改變一下你的想像﹕如果你正在度假﹐已經悠閒地過了好幾天﹐如今時