海上有風浪﹐我們需要研究一下怎麼辦。”請你想像他說了兩次。兩次的聲調一樣﹐文字也一樣﹐第一次他的臉上有笑容﹐雙手伸出﹐掌心向上﹐手指張開﹐身體搖動。第二次他的臉上有點緊張　﹐也是伸出雙手﹐但是緊握成拳頭。

這兩次文字﹑聲調相同的溝通﹐給你的感受有怎樣的不同﹖

雖然人們習慣把注意力放在７％的文字上﹐其實﹐這７％也往往接收不足。本書第十二章深入地研究了文字方面的瞭解技巧。

文字雖然重要﹐但是決定它的效果的是聲調和身體語言。當文字與聲調或身體語言不配合時﹐對方選擇的會是聲調和身體語言﹐而不是文字的意思。當聲調和身體語言不一致時﹐對方會產生很大的疑惑（３８％與５５％﹐都是很大的分量）。對方若是聽覺型的﹐或會比較注意你的聲調﹔如果對方是視覺型的﹐他會選擇相信你的身體語言。而三分之二的中國人是視覺型的。

在潛意識層面傳遞的９９％的溝通訊息﹐可以憑練習而使其中的部分提升至意識電動層面﹐這也就是說可心讓我們有意識地洞察和運用﹐因而增加溝通的效果。以下的概念和技巧對方面很有幫助。

13。3 正面動機和深層需要

NLP的學問裡﹐有一套叫做“理解層次”（LOGICAL　LEVELS）解釋我們的腦對任何事物的思考都有六個層次（請參閱本書第六章）﹕

精神（我與世界的關係－最高層）

身份（我是一個怎樣的人）

信念﹑價值（事情應該是怎樣的﹐什麼最重要﹖）

能力（有些什麼不同的選擇﹖）

行為（怎樣的做法）

環境（其他的人﹑事﹑物﹑時﹑地－最低層）

例如我們訪問一位朋友周先生。

問﹕“周先生﹐今年你有什麼願望﹖”

答﹕“我希望生意做多一倍﹐賺多點錢。”（環境的層次）

問﹕“‘生意做多一倍﹐賺多點錢’可以給你什麼﹖有什麼重要呢﹖”

答﹕“那我會買一幢房子﹐換一輛更大的車了。”（行為的層次）

問﹕“‘買一幢房子﹐換一輛更大的車’可以給你什麼﹖有什麼重要呢﹖”

答﹕“那樣﹐我的家人便可以過得更開心了。”（能力的層次）

問﹕“‘家人過得更開心’可以給你什麼﹖有什麼重要呢﹖”

答﹕“那樣﹐我會覺得我盡了責任﹐感到有成就﹐有滿足感了。”（信念﹑價值的層次）

問﹕“‘盡了責任﹐有成就﹐有滿足感’可以給你什麼﹖有什麼重要呢﹖”

答﹕“那樣﹐我便會覺得我的我生是成功快樂的。”（身份的層次）

（精神層次在這個例子中不重要﹐故此省略了。）

周先生現在每天忙事情﹐是為了“生意做多一倍﹐賺多點錢”﹐為的是“買一幢房子﹐換一輛更大的車”﹔這些為的是“他的家我可以過得更開心”。

這三個層次（環境﹑行為和能力）﹐都是發生在周先生的身體之外的事。

“家人可以過得更開心”能夠給周先生“覺得盡了責任﹐感到有成就﹐有滿足感”﹐而這又使周先生“覺得我的人生是成功快樂的”。這兩個層次（信念﹑價值和身份）都是周先生內心的事﹐也即他內心的一些需要。

每個人的行為﹐歸根到底﹐都是為了滿足他的內心的一些需要。這些需要﹐是在信念﹑價值或更高的層次的﹐稱為“深層需要”。一個人的信念﹑價值觀和規條也就是指理解層次中的信念﹑價值層次﹐控制了我們對人生中每一件事的看法和反應﹐因而思想和行為﹐而且絕大部分在潛意識的層面運作。而背後更深層的﹐還有身份這個層次。“身份”決定了一個人在他的人生裡是一個怎樣的人﹐這是每一個人的最深層。所有的BVR﹐只不過是為了實現和肯定“我是怎樣的一個人”這個身份﹐完全在潛意識的控制下運作。一個人的潛意識﹐總是在努力地實現和肯定他的身份﹐不會有傷害他的意圖﹐所以﹐所有因為他的BVR而產生的動機﹐對他當時來說﹐都是正面意圖的﹐所以稱為“正面動機”﹐而“正面動機”就是為了滿足一些“深層需要”。

所以﹐所有行為的背後必有其正面動機。只是有些時候﹐一個人選擇了錯誤（沒有效果）的行為﹐得不到理想的效果﹐也就是未能滿足那份正面運動機而已。

明白了這一點﹐我們便能把一個人的某次行為和它背後的正面動機分開