海，當即將在火車上思慮成熟的方案全力以赴付諸實施，更幸年輕體壯，精力充沛，又善於通盤謀劃，舉措得當，很快，售品處的辦事機構完善了，煤炭化驗室、鍋爐技術室、碼頭貨棧相繼以最快的速度落成了，並聘請兩位專家，規劃好了銷售佈局，較與司脫諾約定的時間提前了一大截，投入了運營。可這一大截時間，劉鴻生是憑著夜以繼日、馬不停蹄贏得的，經常是晝夜不息，有時通宵不睡，真正地廢寢忘食。

大局粗定，略一能放開手，劉鴻生就迅速地展開了銷售攻勢，一舉佔領了滬寧線各個城鎮的市場，在這富庶的一帶開啟了銷路。採取的是薄利多銷、多補佣金、大小使用者一視同仁的辦法，雖初時所賺不多，可卻靠此站住了腳跟，劉鴻生望著那港汊河灣裡載煤而去的大小船隻，欣慰地說：

“就算是賠點兒，能佔領這塊市場，也是划算的！”

一天，劉鴻生帶著弟弟吉生到宜興去開闢銷路，於偶然一瞥間，觸動了靈機。原來，這座著名的陶都宜興，陶窯比比，燒窯用柴，幾百年來已是天經地義，誰也沒曾聯想到近幾十年才出世的煤。可劉鴻生卻一眼看準了，說給弟弟，吉生卻擔心窯主們習慣了用柴，未必肯接受。劉鴻生當機立斷，馬上辦了兩桌酒席，請來當地十幾位有影響的窯主。即時便聲稱要送給大家一條財路，因而客人來得很踴躍。可是，一聽說要改柴為煤，幾百年的保守經驗又使這些客人搖頭了。劉鴻生生動而精闢地分析了煤優於柴的三大要點：一、煤的火力要強於柴數倍，而相對費用要低於柴數倍；二、煤的體積小，不易自燃與破損，又易於運輸與保管；三、眼見得柴由於砍多於生，日見減少，越少價格會越昂貴，一旦柴源枯竭，豈不措手不及？

言之成理，聽來可信，可是大多數窯主仍持遊移。

劉鴻生早已成竹在胸，知這樣只憑說很難奏效，就亮出了一個早已思謀好的方案：由他出資建立十幾座燒煤的陶窯與石灰窯，供窯主們使用，他派技術人員指導。如果失敗了，一切費用由他承擔，絕不向窯主們索要一文；如果成功了，窯主們只承擔大部分費用，條件是必須用他的煤，他也憑信用保證用煤質量。

如此便宜的事誰個不為？於是窯主們紛紛與劉鴻生舉杯盟約。

回去的路上，劉吉生很擔心，覺得一旦失敗了，這可是幾萬元的大損失呀，劉鴻生卻自信地笑著說：

“都是燃料嘛，煤又大優於柴，一次不行，兩次，三次總會對路的！再說不捨本，怎求利，放心，白花花的銀子就會來的！”

很快地打通了相應的關節，劉鴻生特攜鍋爐專家金芝軒帶領十幾名工友同行，在宜興日夜奮戰，很快地建起十幾座新窯，試燒結果十分成功，窯主們自是喜出望外，甘願實踐約言，並在劉鴻生的提請下，招收一大批柴民為燒窯工，柴民們收入固定而且高了，也較打柴少了些辛苦，原本的恐懼也自然消失了，而且出於感激，也鼓吹燒用開平煤，一下子贏得了大數量、大批次的使用者，銷路大開，而且聲望日隆，信譽日增。劉鴻生又迅即採取了幾大措施，不但在上海增設煤號，而且在長江整個下游各城鎮設分號，建碼頭，並延伸至長江三角洲的廣大農村，改農村幾千年燒柴為燒煤，建立了廣泛的銷售網。幾年前，開平煤在上海銷量甚微，別的城鎮更是空白，如今不但在上海的數量劇增，沿江各城鄉，銷售總量也極為可觀。由以往的默默無聞，一舉而躍居煤炭銷售首位，使同業無法望其項背。

投準一次世界大戰的良機

一九一四年，第一次世界大戰爆發，劉鴻生當即察覺到這是一個很好的時機，首先是英籍職員必然大批迴國，其次是英國在華的輪船也必大批迴國，更重要的是列強們忙於戰爭，無暇東顧，國內民族工業必因此而大發展，用煤量自然也會大增。針對這三點，他搶先行動，一是向總公司提出要求，請得長江下游外商的銷煤權，英籍職員果然很快地撤了，這一大宗銷售權又歸了劉鴻生。

二是英船撤離前，就預先與有關船商訂了運輸合同，英輪一撤，公司大量煤炭堆積在秦皇島，急得司脫諾團團轉。劉鴻生相機提出自運，並乘此壓了煤價，而運費雖迅速上漲，船主也只能按原合同收，如此兩下里一煞，劉鴻生就大賺了。在秦皇島交貨，每噸煤價約白銀六兩，每噸運費約為白銀三兩多不到四兩，這樣運到上海的每噸成本在九兩到十兩之間，而銷價卻在十四兩左右，這一週折，每噸憑空為劉鴻生生出了四至五兩純利，僅此一項，三年下來，就是一百萬兩銀子。（是銀子！）

三是大力加強原煤號的銷售能