“他嘛，別看是我們英國的紳士！喏，可也酷好這杯中之物咧！到了你們中國以後，更酷愛起了你們的狀元紅、女兒紅，常不惜重金從你們的蘇州購運新出土的呢！還加了個嗜好：好茶、茶酒酷好的結果，連茶具、酒具也愛成了癖！不像我，酒好就行！”

智服司脫諾

一九０九年深秋，劉鴻生奉召北赴天津，直接面見了英商、開平礦務總公司的大班司脫諾。略一寒暄，劉鴻生便擺出隨身攜帶的幾樣禮物，說：

“匆不及備，幾樣土產，不成敬意，萬望笑納！”

接著，一樣一樣地介紹說：

“這套茶具，是陶都宜興新燒的，用來泡茶，保溫，不走味，還有助清醇；這套酒具，是瓷都景德的特產，請您細看：其白勝雪，其薄似紙，其聲如馨，用來盛酒，高雅，輕便，還可助興味；這裡是精選的二斤好茶，碧羅春，不成敬意，不成敬意！”

一樣一樣地聽來，司脫諾已是興味愈深，加以劉鴻生的懇切神態，得體的風度，簡賅的語言，更使司脫諾備感親切，以至食指大動，剛剛開口稱道，不料劉鴻生又緩緩地說：

“尚有一宗薄禮，因攜帶不便，放存在店內，明日再奉上。先生可曉得乾隆爺六下江南最喜歡的名酒吧？”

其實他早就曉得司脫諾知道，而且酷好，只不過賣個關子而已。

果然，司脫諾聽了興味更高地叫道：

“狀元紅！狀元紅！好酒，好酒！又溫和又醇厚，你們江南的寶物，你們中國的驕傲！”

幾欲垂涎。

劉鴻生面呈惋惜地道：

“可惜，路途不便，只帶得兩箱！”

“兩箱？兩箱已經夠多夠多了！”

說話間，兩個已似成了相交多年的朋友。

司脫諾盛讚了劉鴻生一年來所取得的巨大成功，接著攤開了這次召見的正題：公司鑑於上海的銷路大開與市場潛力，決定設一個售品處，作為開平煤在上海的銷售機構，擬聘劉鴻生為經理。銷路要進一步擴充套件到整個長江下游，不僅上海，還要擴大到蘇州、無錫、宜興、常州、鎮江、南京、江陰、浦口等地，除外商企業用煤外，統劃為售品處的銷售範圍。

這種經理，時俗稱“買辦”，不但薪金甚高，而且社會地位也高，多少人，包括劉鴻生在內，夢寐以求而不得，孰料今日竟一步到位！劉鴻生的內心自是狂喜不已。可是，以他的精明，深知在這個鉅富的英國紳士面前絕不可失態，一個“擬”字是留有餘地的，須知他如今才只二十一歲，從業時間又短，倘一個失措，必致功敗垂成。所以，他強抑住內心的情緒，表面上淡淡但十分鄭重而認真地說：

“先生如此信任與器重，鴻生無任感激！倘得實屬，定當竭盡全力以報。只是，有幾件事，尚須向先生討教。”

司脫諾點頭道；

“請講，別客氣！”

劉鴻生略作思索，便將此行前業已熟擬於胸的擴大銷售的方案說了出來：一、需在上海沿江地帶購置一塊適宜地皮，以做為建造開平碼頭與貨棧之用，有了儲備，方能保證及時供應及穩定價格。二、設立煤炭化驗室，將煤炭的各種成分化驗成單，交給使用者，便於按需訂貨。三、設一鍋爐實驗室，上海現用鍋爐普遍陳舊、落後，倘能幫助使用者檢查、改進，必可招徠大量使用者。

看得深刻、準確，計劃得周到深遠，不由得經商多年富於此道的司脫諾不心悅誠服，當即高興地連連稱道，極度欣賞地連連點頭，並站起身走到劉鴻生身邊拍著劉鴻生的肩膀說：

“好，好！劉先生果比人們稱道的還精明！就這麼定了，劉先生如果沒有異議，咱們就簽訂一個三十年的由你獨家經營的合同！”

合同很快就簽訂了：佣金仍按每噸八錢四分銀子計算；每年結帳一次，扣除售品處各種開支外，全部盈餘由公司與售品處五五分成；建碼頭等費用由公司當即撥給；劉鴻生享有售品處的人事、勞資及各項費用開支的全權，總公司定期派員檢查。

劉鴻生來津前所擬就的三項擴大的方案，原本是想在取得司脫諾好感後作為重大獻策以鞏固在上海的銷售地位，相機提高一下位置的，根本沒想到會成為開平在上海第一號買辦，這回可真要像司脫諾所說“發大財了”！

一眼看準大財路

憑著才智獲得了機遇。才智可貴，機遇難得，有了機遇，就唯有不畏艱辛發揮才智，付出努力，才會成功。劉鴻生年紀雖甚輕，經商雖甚短，卻深知機遇難得，抓住機遇牢牢不放。回到上