這大下午，格拉普爾有限公司與江州皮革廠的新一輪談判在皮革廠會議室舉行。馬拉松式的談判進行一年了，意向協議簽定之後，正式協議遲遲定不下來，總會有這樣或那樣的問題，總是不停地開會、不停地研究。

對於合資，皮革廠的態度一直是半信半疑。外商機構常駐國際飯店，工程師、會計師、法律顧問、司機、文秘等等，人員組織齊備，每天都要付出相當可觀的開支，從這一點上看讓人不能不信，而儘管中方一再讓步，外商卻得寸進尺，條件要求越來越苛刻，大有刁難。拖延之嫌，看不出實質的誠意，又讓人不能不懷疑。皮革廠不明白，格拉普爾公司這樣打消耗戰究竟是為了什麼？

皮革廠的困境已經跌到了建廠歷史的最低點，廠裡除了值班人員和個別車間零星的生產之外，絕大多數職工都呆在家裡靠領取基本生活費度日。積極走向外資，這不僅是市政府和主管部門的要求，皮革廠也希望藉助外資迅速改變工廠的困境。談判對職工畢竟意味著一線希望，對廠長畢竟意味著權力的延續。

王海將一部價值兩萬元的手提電話機以借用的名義贈送給馬廠長，這似乎是聯絡私人感情，而廠方卻從中又看到了一點外商的誠意。當外商正式提出了獨資的要求時，廠方一時竟不知所措，急忙向主管部門彙報，研究應變對策。廠方意識到：或成功、或失敗，最後的時刻到了。

正如宋一坤所預料的那樣，皮革廠上級主管部門態度十分明確，指示皮革廠一定要爭取談判成功，外商獨資與合資相比，獨資對江州的意義更大：

一、盤活了國有資產。

二、甩掉了虧損企業的沉重包袱。

三、引進了更多的外資。

四、提供了新的就業機會。

五、緩解了政府的壓力。

談判雙方利益一致，心態相同，這就為談判成功打下了堅實的基礎。

王海坐著長期包租的奧迪轎車前往皮革廠出席談判，由漂亮的女秘書開車。同車的另外三個人都是從維也納帶來的工作人員，有工程師、會計師和翻譯。其中工程師是奧國人，這標誌著未來的皮革廠將完全以奧地利的生產技術為建設標準。

工廠的大門臨著馬路，門面很美觀，這大概是迫於市容管理的要求。進入廠區就完全不同了，四周冷冷清清，到處是破敗的景象，幾座車間像出土文物一樣古老，似乎經不起一陣大風的吹襲。

談判場所佈置得很乾淨，大型會議桌上鋪著一塊綠色絨布，房間的四角放著四個電暖器，牆邊擺著幾盆常青花卉，每個席的前面都有一杯茶水。外商代表來了五個人，中方代表來了十一個人，雙方各坐一邊。

談判開始。

王海首先發言，他習慣性地站起來說：“各位代表，我們的談判持續一年了，毫無實質進展，你們皮革廠以逸待勞，覺得無所謂，而我方每天都在承受著大筆的開支，這樣拖下去我們受不了，你們也得不到好處。最近我們提出獨資的設想，其目的有三個，一是進一步表示我們投資的誠意；二是不允許你們的國營作風繼續影響我們的工作節奏；三是希望儘快結束談判，我們與其在這裡搞拉鋸戰，還不如重新考察其它投資專案。”

王海是在背臺詞，這段話既給過去的談判下了結論，又給以後的談判定了調子，在推脫責任和否定對方的同時，使自己處在居高臨下的位置，似乎隨時都可能拍桌子走人。

馬廠長身材高大，會議室的簡易木質沙發顯得小了一點，看樣子坐著有些不舒服。他抽著煙靜靜地聽，顯得胸有成竹。皮革廠主管部門的基本原則是：如果外商是假投資，那就必須得有個說法，休想以轉嫁責任的方式一走了之。必要時，可以答應外商的全部條件，看他們能不能真的拿出錢來。

馬廠長髮言道：“過去的事不談了，現在只談皮革廠轉讓產權的事。自從你們提出獨資的要求後，我們雙方在正式談判之前也進行了一些接觸，交換過意見。現在的中心議題有兩個，一是產權轉讓的附加值，轉讓產權如果仍按合資時核算的股份值，顯然是不現實的。二是產權轉讓後的職工安置問題，這關係到社會安定和每個職工的切身利益，人總是要吃飯的。”

外方的會計師說：“關於產權轉讓的附加值，我方的看法正相反，當時的股份值是以你們的價值尺度核算的，儘管這個數字

寫進了協議草案，但我方並沒有表示接受，也並沒有以正式的形式肯定下來。關於股份值的貶值，我們有充分的理由證明，我想請工程師來解釋這個問題。”