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4、學習將注意力集中再議題上

唯一會影響結果的是談判桌對面與目標相關的動向。我們要把注意力集中在與談判讓步有關的情況。銷售人員可能會因為談不下去而離開談判桌，但是職業談判者就不會。談判中，生氣不是什麼問題，只是我們要學會策略地生氣，控制我們的生氣，把它當作一種策略來利用，當然也要小心對方使用這個方法。

5、視拒絕為一個新的契機

不！這個字是談判的開始。這個方面我們要從小孩子的身上來學習，他們不會因為我們的一次拒絕就放棄，他們會不斷地提出要求，最後成交我們。

但我們在使用這個方法時一定要注意，假設之前那個場景中，對方先開口做出讓步，他願意少兩萬，如果我們是談的幾萬的小生意，這就是大折扣，但如果是幾千萬上億的大生意，兩萬就顯得有些微不足道。

在議價時，我們一定要注意，千萬不要掉入百分比的陷阱，金額才是關鍵，不管成交價是十萬還是千萬，我們都會少賺兩萬。我們可以換個角度來想，這兩萬我需要花多少時間來爭取？一秒。三秒？試著算一下我們的收入，假設我們一小時收入為一百萬金幣。那我們就沒有必要花半個小時來爭論十萬金幣的東西。除非是在訓練談判技巧。

談判所得是淨利潤，不是毛利潤！所以。如果我們所做之事能夠超過我們的秒收入，那儘管去做，如果還在閒聊或者不務正業，那就振作起來吧！

淨利潤和毛利潤完全是兩碼事，一般大型組織的獲利率很低，甚至在百分之五以下，他們往往獲利都是數以億計，但淨利潤卻很低。

現在我們來說一個【服務價值頓減定律】，服務價值總是會隨著時間的流逝而快速降低。我們來舉個例子。比如現在我們給月神皇宮，咳咳，就是我岳父供貨。

他告訴我必須在十天內趕貨，因為十天後就要打仗，於是，我和兄弟姐妹們沒日沒夜的趕工，終於在第八天完成了兵器的製作，我還親自送到了月神皇宮。當我拍掉手中的灰塵，一臉傲嬌時：“怎麼樣？我們妖月辦事還不錯吧。以後兵器製作就交給我們妖月專門負責？”

他會這樣說：“天啊，真不可思議，妖孽就是妖孽，你們太棒了。我愛死你們了。不過，我現在很忙，兵器一事過段時間再說吧。到時候你可以中午來，順便帶上蘇菲亞。我請你們共進午餐。”

等到了約定時間以後，我會發現。談判和之前一樣很難進行。難道我們妖月就白這麼辛苦了？這就是因為服務價值頓減定律，所以，在對方提出要求時，我們應該馬上提出要求獲得的回贈。別以為我們幫了他一次大忙，他就欠了我們，會在以後找時間補償。

不管怎麼樣，我們的服務或者說是幫忙在別人心中的價值，總是隨著時間的流逝而快速頓減。

讓我給你們說個小故事吧，以為我做過幾年水電工，有一次，一個老總讓我去修理他家客廳的吊燈，那時候的我已經明白了這個道理，所以我是在做工之前就商量價格：“老闆啊，我知道這個問題在哪兒，修煉需要一百元。”

老闆大手一揮：“沒問題，你做吧！”

五分鐘後，他像是心臟病突發一樣：“天啊，五分鐘你收我一百塊，我做生意都沒賺的你這麼多。”

“呵呵，我以前做生意也沒有賺這麼多。”

現在我們來討論一個財源廣進的辦法，那就是在對方提出要求的同時，我們主動要求獲取回報，比如我們現在是一個銷售員，銷售一些煙花之類的用品。

一天，一個負責人給我聯絡：“紅蓮啊，我們的工程進度提前了，你能提前十天交貨嗎？”

我會想，反正貨在倉庫裡，早點交貨，早點收錢，我還想今天就交易呢。但是，現在我會這樣說：“老實說啊，我不確定我們能不能在這麼快時間交貨，我還要問問我兄弟他們。”他們這些字眼表示我不是能夠單獨決定的人，也就是請示上級。

我：“如果我能提前交貨，那您能幫我什麼呢？”

這樣說的結果，不外乎有三種：

1，我很有可能真的獲得某種好處。他會想，問題大了啊，該怎麼鼓勵他們提前交貨呢？所以，他們很可能會做出讓步。他可能會說：“好吧，我和會長商量下，看今天能不能先付一部分費用給你們。”或者，他會說：“這樣吧，下次我們在特希斯帝國的開幕式也從您們這裡拿貨，怎麼樣？”

2，要求回報的同時，我們提高了讓步的價值。談判之中