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第268部分

1,是增加談判空間,我們只能下,不能上。

2,搞不好對方會答應。

3,是提升我方物品對買方的價值。

4,避免雙方意氣用事,製造不必要的僵局。

5,營造對方勝利的氣氛。

別忘記【開高】這聽起來是很簡單,但它是談判之中不可或缺的一步,這也是透過不計其數的實驗結果證明,它的策略優勢就是要的越多,得到的就越多。如果對方也開高,反制的辦法就是不著急,提醒對方公平的重要性,然後運用請示上級和【黑臉、白臉】的技巧。

我們就可以這樣說:“您當然有權利壓低售價,我也可以用相同的方式出個天價,但這樣對我們雙方都沒有好處,這樣吧,您告訴我您能出的最高價格是多少?我回去給上級反應,看看應該怎麼處理,這公平吧!”

你們注意沒?這就是之前那位大師所說的競爭性談判者都是犧牲無辜者,如果對方不識破我們的伎倆,那他就會一直被我們牽著鼻子走,這是後面所要講的【蠶食】中的一步。

讓我們回到話題上來,第二個問題,既然開高是不可避免的上等策略,那我們應該開多高呢?

這就需要運用一個所謂的【夾心法】。也就是說我的目標價要介於對方的出價和我的起始價中間。讓我們來舉個簡單例子:買方出價60,我的目標價是70,根據夾心法,我的起始價應該是80。

我們不可能每次都能以目標價成交,但是我們根據這一原則並記錄成功的次數,結果會令我們大吃一驚,無論事件大小,皆是如此。比如,某個週末,伊芙給我說需要兩萬金幣買衣服,我回答,我不可能給你那麼多,就算我有錢了也就買過一萬五金幣的衣服,而且這些都是我自己賺的,我最多給你一萬金幣,多一個銅幣都不行。

伊芙肯定會說,一萬金幣根本不夠啊,那可是黑鐵級的法袍。這時,我們建立了議價範圍,伊芙要兩萬,我只給一萬,我們可以私底下算算看有多少次以一萬五金幣成交,這就會明白夾心法的作用。

而運用這個夾心法的先決條件就是讓對方先出價,這也是談判的重點,失去這個就意味著絕對的劣勢,就如他要我們出牌了,而他還不一定和我們玩。

反之來說,我們要誘使對方先說出條件,在開高的同時,我們隨後才能運用夾心法,但這個使用方法要注意不能因為天價而嚇跑了買方,讓談判的機會都沒有。所以,我們在開高之後,馬上要暗示這個天價是有彈性的,是可以談的,不是一成不變的。

那我們又怎麼來反制夾心法呢?道理很簡單,只要我們不先提出條件,對方就無法運用。

如果使用了夾心法那就需要一邊降低條件,一邊夾心,比如之前那個例子,買方加價63,我降到77,在夾心,買方加價65,我降到75,這樣就可以越來越接近我心中的目標價。

我們學到了【要的比想的多】和【夾心法】,現在我們來看看他們究竟涵蓋了什麼原則。

第024章裝心臟病

我們先來看這個原則——千萬不要接受對方的第一次報價。

假設,我們現在必須採購一種特殊材質以製作各種法器裝備,如果在三十天內我們不能購置這種材質,我們妖月將失去大約八成的收入,在這種情況下,我們對於材質的價格是完全沒有問題的。

一天,某個商會的經理來到了我們總部,並與我開始接觸,在他詳細的介紹了材質的效果以後,他開價五萬金幣一套,並保證能夠按時交貨。這讓我嚇了一跳,因為以前我們購買的都是八萬一套,但現在我還是會這麼說:“天啊!這麼貴!以前我們買都是三萬金幣一套!”

他微笑著做出了承諾:“沒問題,我們會按期完成。”

我會怎麼想?沒錯,我會想早知道我就把價格壓得更低,他一定有問題!

這就是透過千萬人無數次試驗的結果,雖然很多人事後會改變答案,但所有人當初的反應都是兩者之一,早知道就壓得更低!一定有問題!

我們來逐一分析一下,早知道就壓得更低,細看之下我們會發現,這和價格並無關係,而是取決於對方回應的態度,如果他接受的價格是兩萬或者一萬,我還是會覺得,早知道就壓得更低!

我們再來舉個例子,多年前,一個傭兵需要出售魔晶,透過分析得知。如果我以十五萬金幣購入,那就會顯得物超所值。所以,我委託別人與那個傭兵交談。運用夾心法,我將他的喊價二十萬金幣縮減到了十一萬