然後，我接著說：“旅遊的本質是營銷，剛才聽大家講了很多營銷的模式和方式，很受啟發，但是我認為，在現在日新月異的消費理念面前，有些營銷方式已經過時了，為什麼說過時，因為這些營銷模式已經不能帶來好的結果，而且可能會影響我們的品牌形象……”

臺下有人問：“楚總，那你認為哪些營銷模式是過時的呢？”

我說：“我的感覺，首先是停止捏造事實。在過去，消費者不成熟，還是很容易被騙的，你可以輕易的利用他們的菜鳥心理搭配著製造不需要的購買需求來哄騙他們。但現在的消費者大多都很成熟，他們很容易可以看清楚那些不實營銷，然後直接去提供屬實訊息、商品、和服務的旅行社。還有，就是要避免像討命鬼一樣電話推銷。這樣做，你不會取得一丁點的成績，而且很可能會令自己難堪。極有可能你打過去的電話僅僅為你贏得了一個謝謝表彰，但是大部分時間是沒有人接電話的。沒有人願意只聽你一個人提供所謂的獨家的，刺激的產品資訊。

再有就是不要直接郵寄廣告，這是完全沒有效果的方法，除非你認識名單上的所有人還有他們的購買習慣。但是這聽起來非常不可能。如果你真的發了這些墨跡的郵件，記得要把它弄成一封信的形式，不要是賀卡的樣子，然後要保證你提供一些有價值的東西。當然，更不要發垃圾電郵，非常重要的是你的郵箱裡應該只保留目標客戶，然後給他們傳送詳細的，根據客戶定製的，按消費者劃分的郵件。”

會場裡十分安靜，大家都全神貫注地看著我，聽我在臺上大侃。

我又說：“做旅遊營銷，切記不要只依賴直覺，要相信統計資料。那些不做市場調查和分析的註定會失敗。為了得到你需要的結果，你需要專注於那些已經被證明成功了的方式。在沒有經過宣傳測試和評估手頭上的統計資料的情況下，你不會成功的。同時，你必須跟你的消費者溝通，不要只給他們看廣告。如果你太專注於賣東西這個方面，你不會走很遠。

而且，永遠不要低估消費者想要聯絡你的需求。如果你不提供至少兩種聯絡方式，很多客戶根本不會仔細考慮你的公司。提供讓他們聯絡到你的途徑可以很輕鬆的為你公司增加可信度和消費者忠實度。再就是不要有造假的所謂的榮譽和證明，給第三方可信度是非常重要的。人們也需要透過他們相信的人來推薦你……簡單一句話總結，不管是一個人還是一個單位，如果能從別人的觀念來看事情，能瞭解別人心靈活動，永遠不必為自己的前途擔心。作為旅遊人，最大的破產是絕望，最大的資產是希望。不要等待機會，而要創造機會……”

熱烈的掌聲再次響起。

掌聲給了我更大的信心和底氣。

我看到榮老爺子這時不由微微點了點頭，麥蘇的臉上則帶著幾分欣慰和讚賞，麥萍則興奮地有些手舞足蹈了。

身後傳來領導的聲音：“這小夥子脫稿發言講得很不錯，有一定的水平……”

第136章技巧

聽到領導的表揚，我心裡越發有底氣了。

這時臺下有同行發問：“楚總，你剛才說了那些過時的營銷模式，那麼請問，你認為旅遊營銷現在應該如何做好？”

我當即回答：“如何做好是你自己的事情，和我有啥關係？”

臺下大笑起來。

我突然感覺自己有些太隨意了，忙接著說：“我認為，旅遊營銷最重要的是技巧，在這裡，我願意和大家一起分享一下我的經驗……”

大家又安靜下來。

我說：“在做旅遊業務的時候，應該學會進行封閉性問題的提問，為什麼這麼說呢，因為在銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些是與不是的問題。在設計封閉性問題的時候，儘量讓顧客回答是，假如顧客回答的都是是的話，那我們的銷售就基本能成功了。”

“說得好！”有人回應。

我接著說：“再就是我們要區分誰是購買者、誰是決策者，銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。”

“舉個例子。”臺下有人說。

我想了下：“例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者……”

臺下一陣輕笑，有人在鼓掌。

我