顧爾德又成立了一家新的電報公司，再一次和西聯電報公司形成了強勢的競爭。西聯用同樣的方法，再次收購了顧爾徳所創立的公司。西聯公司以為顧爾徳只是等著被高價收買從中獲得利潤，但事實上，顧爾德只是在轉移注意力，他們在西聯公司收購之前，已經購買了愛迪生的四重發報機專利，並透過此次西聯公司的收購行為安排了自己的人，最後透過內部蠶食和專利權的雙重辦法，控制了西聯公司的經營權，並使其完全落到了自己的手中。

顧爾徳巧妙地利用了西聯公司的“慣性”做法引導其就範，並利用對方思維定式的投射效應，靈活且有效地影響對方，最終擊敗競爭對手，鞏固了自己在電報業界的地位。心理學家曾分析，顧爾徳以同樣的行動展現在競爭對手的面前，他讓對手相信自己會繼續以同樣的行為方式執行公司，而該方式又在西聯公司的預測之內，當西聯公司故伎重演的時候，他便巧借了“慣性”的橋為自己服務，進而有效地影響對方，達到了自己的目的。

由於投射效應的存在，人們常常會習慣性地根據自己對別人的看法，來推測他人的真正意圖或心理特徵，但就在這個看似定勢的行為中，卻能夠被主動施加影響的一方很好地利用。簡單地說，就是欲向他人施加影響的時候，你能夠以同樣的行為、動作、喜好展現在對手的面前，掌控對方的預期心理，當對方誤認為你會繼續在同樣的喜好、思想、觀念影響下，做出同樣的行為、舉動時，你便能夠掌控固定模式中的主動權，進而影響對方向著你設想的方向發展。下面不妨看一看稽徵員老王是如何有效地運用投射效應中的“慣性”心理的。

近幾個月來，稅務部門遇到了一件棘手的事情，該市的個體服裝店老闆生意越做越紅火，營業額也大幅上升，於是，稅務部門要求他補交稅款，但該服裝店的老闆就是不承認自己的營業額上升。雖然稽徵員多次上門繳納，但都被其搪塞過去。沒過多久，又一稽徵員老王找到該老闆，用關心的話語詢問了他近來的狀況，然後隨口問道：“　有筆大生意，做不做？”該商店的老闆一聽立刻說道：“生意人哪有不做生意的道理！不過老兄我才知道你也是認錢的主呀！什麼樣的款式？多少？”“　和你們店上次相似的西裝，三百多套。”老王應聲答道。“是嗎？我正想進一批西裝呢！您開個價吧！”店主說道。“唉，據我所知你沒有這個肚量！”老王故作深沉地說。“什麼！我沒那肚量？　這算什麼呀！自從今年以來，我哪個月不賣個兩萬多呀。”“那好，您先把這幾個月所漏的稅額補交了吧！”店主啞口無言地補交了所漏的稅額。

每個人都會有習慣性的思維定式，這種思維定式一旦形成，便會呈現出一種慣性，只要某種現象一出現，就會自然而然地順著過去的習慣去思考，得出結論，最終付諸實踐。特別是人們對未知情況不瞭解時，更會習慣性地用以往的經驗來判斷，這對於欲向他人施加影響力而言，便能夠很好地利用其為自己服務。稽徵員老王正是利用這樣的投射方法，巧妙地為自己服務，進而使服裝店老闆在不知不覺中受其影響。

當對方在你的引導下，按照思維定式中的“慣性”原理，做出利於你的舉動時，難道你還需要顧慮他不受你影響嗎？顯然不用。對方不僅會心甘情願地接受你的請求，還會在不知不覺中受你的影響，進而使事情向著你預先設想的方向發展。

√影響力智慧

欲向他人施加影響前，可以用同樣重複的行為、動作、喜好展現在對手的面前，掌控對方的預期心理。當對方誤認為你會繼續同樣的喜好、思想、觀念、行為、舉動時，你便能夠掌控固定模式中的主動權，進而實施影響。

要想知道，打個顛倒

任何人一旦被人指示或命令，就會本能地產生反抗心理，這就暗示著人們不能夠按照正常的思維影響對方，但卻可以透過逆向思維行事。

——心理學物語

霍華德·舒爾茨曾說：“遵從你的心，就算別人冷嘲熱諷也不要在意，不要被那些總和你唱反調的人打倒。”從霍華德·舒爾茨的話語中，不難發現這樣的道理：那些嘴上持否定觀點或者唱反調的人，內心不一定持反對意見。也就是說人們會有逆反心理，並且生活中經常會利用逆反心理說話、辦事情，有時越是自己無法達到或者取得的東西，越會表現得逆反，並試圖透過逆反心理來維持內心的平衡。知道人們具有逆反心理後，在影響他人的過程中，便可以從反方向投射對方，影響他人，即正話反說，反話正說，要想知道，打個顛倒。作為初中班主任的王老師曾有如下經