做服裝生意秉承兩個原則：一是“以量制價，物美價廉”，二是有著一套較好的互惠模式。如客人A在商店購買到物美價廉的貨物後，如果能夠介紹客人B購買貨物，那麼客人A將會得到一張打折卡，客人B介紹客人C，客人B也會得到打折卡，循序漸進地進行，在商店獲得利潤的同時，客人也會因得到商店給予的利益，激發介紹朋友的慾望，從而促進商店的消費。

張達這種看似吃虧的促銷方式，其實巧妙地運用了心理學中的互惠原則：把實惠送給顧客，同時使顧客自發地為自己介紹客戶。

生活中這種互惠原則隨處可見。只有靈活掌握這種原則的人，才能有效地影響他人，才能更輕鬆地掌控事情發展的大局，做事情的時候才會更加順利。著名的英國玄學詩人約翰·鄧恩曾說過：“每一種恩惠都有一枚倒鉤，它將鉤住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪裡就拖到哪裡。”這句話形象地將互惠原則的作用描述得淋漓盡致。的確，人類富有感情的心理以及道德因素的影響，使人們對幫助過自己的人常會產生虧欠感，進而在試圖尋求內心平衡時，成為施債者的擁隨者。即使是一些自己不喜歡的人，在對方施恩於自己後，當其向你提出請求時，你也會毫無顧忌地接受。

如果你想成為一個成功者，就要好好兒利用人們的互惠心理。也就是說，當你想得到他人幫助時，之前不妨先向對方提供幫助，這等於在人際關係的銀行中，提前存下了豐厚的資金，當你有一天需要時，就可以隨時支取，甚至透支使用。

√影響力智慧

要想更好地影響別人按照你的意圖做事，就要學會給對方創造價值，讓其心理產生失衡於你的虧欠感，然後再向其提出請求，這樣對方會理所應當地滿足你的要求。

施恩是回報率最高的長線投資

心理學上認為，當人們給予別人好處後，別人心中會有負債感，並且希望能夠透過同一方式或者其他方式償還這份人情，這就是互惠原則的特點。

——心理學物語

俗話說“鴉有反哺之義，羊知跪乳之恩”，動物尚且如此，更何況人呢？所以，如果你想駕馭別人，就要給人好處，讓人對你有負債感，這樣對方才會心服口服地跟著你走。心理學上將其稱為互惠原則。

1985年9月19日，墨西哥發生了里氏8�1級地震，地震給墨西哥造成了重大損失。為了幫助墨西哥地震中的受難者，當時並不富裕的衣索比亞紅十字會向墨西哥捐出了5000萬美元。這讓很多人感到震驚。但是對於那些知情人士而言，這是情理之中的事情。據一位新聞記者透漏，　1935年衣索比亞抗擊義大利衛國戰爭時，墨西哥曾給衣索比亞提供過巨大的幫助，所以當墨西哥在1985年發生地震後，衣索比亞毫不猶豫地作出了這樣的回報。

愛默生說過：“人生最美麗的補償之一，就是人們真誠地幫助別人之後，同時也幫助了自己。”衣索比亞與墨西哥之間這種互幫互助的互惠現象，不僅拉近了兩國間的距離，還增進了彼此的友好關係。不只國家與國家之間受著互惠原則的影響，任何人做任何事情都會受到此因素的影響。心理學上認為，因為互惠心理的影響，當他人給予自己好處後，自己心中會有負債感，並且希望能夠透過同一方式或者其他方式償還這份債務。

生活中的任何人，都會不同程度地受到互惠心理影響，因此當別人對自己好後，自己會想盡辦法對別人更加好；當別人給予自己幫助後，自己會自然地想著回報對方。所以如果人們能在平時適當、及時地向他人施予恩惠，那麼他人也會心服口服地成為你事業上的助手，成功路上的幫手。

日本商人說：“施恩是回報率最高的長線投資。”的確，當你在生活的道路上摸爬滾打時，當你為了事業奔波勞碌時，當你為了得到他人的支援而費盡心思時，不妨學會先給予對方所需，然後再向其索取你想要的東西，這時效果往往會事半功倍。

張凱是一家外企的白領，有著穩定的工作和不錯的收入。他愛上了和他同一個學校畢業的李微，為了追求李微，送花、請吃飯、出去遊玩……幾乎一切追女孩子的辦法都用上了，但仍然沒有打動李微的芳心。後來張凱瞭解到李微是一個孝順的女孩，生活中很多事情她都會徵求媽媽的建議。於是，張凱藉著坐車讓座的機會，認識了李微的媽媽。經過一段時間熟悉後，張凱經常替李微媽媽做力所能及的事情，有時還會買些好吃的東西送給老人家，李媽媽對張凱很喜歡。當老人得知他沒有女朋友後，有意地提到自己