為了充分調動學生的積極性，下一節體育課的時候，他同樣組織學生們練習耐久跑，但他加了一個環節。他對學生說：“下面我們來進行‘追逐跑’比賽，老師也參加。誰敢挑戰老師？”學生們一聽老師也參與其中，立刻精神振奮、情緒高漲，大聲地回答“我敢、我敢”。許多學生都爭先恐後地和他比賽，課堂上的氣氛立刻活躍起來，並且再也沒有那種不喜歡上體育課的情緒了。

三國時的孫權曾說過：“能用眾力，則無敵於天下矣；能用眾智，則無畏於聖人矣。”這裡的馬力老師無疑是一個懂得利用眾智的人，更是一個懂得利用心理學上從眾效應中的參與法則的人。正是他的參與，使學生認為老師是和他們處在同一個位置的人，調動了他們的積極性，進而喜歡練習耐久跑。

古語言：“上下同欲者勝。”的確，試想一下，一個和你有著共同目標、共同利益、共同立場的人，你還用擔心他的觀點和舉動會和你的相悖嗎？顯然不用。他們不僅不會，還會心甘情願地向著你希望的方向發展，進而受你的影響。

√影響力智慧

欲向他人施加影響的主動者，如果能夠調動人們參與到自己希望他做的事情或者行為當中，他們會在參與中不知不覺地受到你的影響，進而向著你所設想的方向發展。

第五章　互惠原則：不怕吃小虧的人才能佔大便宜

“互惠原則”，是指受人恩惠就要回報。主要表現為，生活中人們經常會以相同的方式，回報他人為自己所付出的一切，即行為孕育同樣的行為，友善孕育同樣的友善，付出也會孕育同樣的付出。你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。因為，當人們給予他人好處後，他人心中會有負債感，並且希望能夠透過同一方式或者其他方式還這份人情。所以，有時候適當吃小虧的人，往往能夠獲得長遠的利益。

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人們總是在尋找心理平衡

心理學互惠原則認為，人是三分理智、七分感情的動物，友善會孕育友善，付出會孕育付出，所以生活中你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。

——心理學物語

中國有句俗話：“善有善報，惡有惡報，不是不報，時候未到。”這句聽上去簡單的話語，卻深刻地揭示了心理學上的互惠原則。2005年冰島不顧美國的強烈反對，以壓倒性投票允許前美國象棋冠軍鮑比·菲舍爾加入該國國籍。冰島冒著得罪美國的風險接納鮑比·菲舍爾似乎是一件令人費解的事情，但是如果你知道歷史，就能理解冰島人的做法了。

1972年，冰島首都雷克雅未克舉辦了國際象棋世界冠軍挑戰賽，此前前蘇聯已經稱霸棋壇24年。美國選手鮑比·菲舍爾一路過關斬將贏得了向衛冕冠軍前蘇聯選手鮑里斯·斯帕斯基挑戰的機會，這是24年來第一次由兩個不同國籍的棋手爭奪世界冠軍，該比賽甚至被稱為“世紀之戰”。鮑比·菲舍爾最終以12�5∶8�5的比分挑戰成功，成為國際象棋史上第11位世界冠軍。而這場比賽的舉辦地便是冰島。由於此次比賽受到了世界上諸多國家的關注，所以冰島也在一戰之間被世人所熟識。1992年，鮑比·菲舍爾違反美國政府禁令，進入正被美國實施制裁的南斯拉夫境內參加比賽，美國法官以“違反國際制裁令”對他釋出全球通緝令。無奈之下，菲舍爾向世界發出求救。

對於冰島同意鮑比·菲舍爾加入該國國籍，冰島媒體這樣評價：　“是鮑比·菲舍爾讓冰島在世界地圖上佔有一席之地。”英國媒體也認為：“冰島人民為了表達感激之情，用提供庇護的方式來報答鮑比·菲舍爾先生。”在眾多評論中無不滲透著這樣的道理，人們習慣於儘自己的所能，報答他人為自己所做的一切。例如你給我一塊巧克力，我也會還給你一塊巧克力，有時甚至還給你一盒巧克力。心理學上將這種現象稱為互惠原則。

互惠原則認為，你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。也許有人提出疑問，為什麼人會產生這種互惠現象呢？原因在於，每個人都想保持內心的安靜與平衡，所以當他們感覺到自己虧欠對方時，會本能地還予對方。

對此，著名的考古學家理查德·李基說：“我們能夠成為人類，是因為我們的祖先學會了在一個公平的償還網路中分享食物和技能。”這便是心理平衡性的作用，這種平衡性使人們之間形成了互惠原則。

張達是一個用心經營服裝店的店主，在不到兩年的時間內，他將自己的一家小店擴充套件出五家分店，迅速成為當地服裝行業的龍頭。他